发财不再白日做梦:赚钱就这么简单-第11部分
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家讲了很多新颖而又精彩的内容。在这个课上，赵耀庭趁机介绍了12次课1200元的课程。并且承诺说这12次课，如果学员上完课之后不满意，可以把1200元退还给学员，学员不必承担任何风险。如果学员决定上课，领DVD时所交付的定金，就自动转化成学员的课程定金，剩下的费用上课时再补交就可以了。
就这样，仅仅用了15分钟，就达到了43万的销售额。
在这个案例中，需要注意的几点是：1、如果你现场收钱，需要耗费很长的时间；2、如果现场收钱，学员不一定会带足够的钱；3、人们在决定付钱时是很痛苦的，他需要反复考虑，慎重决定，这样就有可能流失一部分客户，现在这个钱已经付了，他不需要考虑决定了。这样既不需要付钱，又不需要痛苦地决定，一步一步地利用这个过程很轻松地就完成了成交过程。这个循环设计的巧妙之处就在于，我们清楚地知道：一般人在作出决定和交钱的时候是很痛苦的，而把做决定和交钱的过程分开，人们则易于接受。
在现实生活中，也有很多失败的销售流程设计，浪费了大量资源，然而毫无效果。
比如，很多公司在广告环节中就存在问题。某银行花了很多钱做个广告，广告词是“建设美丽家园”。请问这跟银行有什么关系？没有关系，所以这个广告也就没有用。你留心看飞机上、报纸上的广告，大都是在浪费！
我现在教你，如果你能越快地抓到客户的信息，你抓取的信息越多，你就能越快地为他创造价值，就能越快的与他建立信任关系，结果就是你成交的可能性就越大。
这是我主张的营销，这是可以衡量的、可以测量的，而不是一种祈祷式的营销。这是一个跟传统营销非常重要的区别。
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巧妙设计你的最佳销售流程（1）
销售流程是企业流程的一个关键部分，在这个流程中，目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生成交结果。
要想获得更好的收益，你就必须按照销售流程设计中的六步骤进行：选择鱼塘、抓潜、成交、跟踪、追销和管理鱼塘。
1、选择鱼塘：你知道哪个鱼塘最适合你吗
企业要完成高效率的客户互动（包括发送消息、进行客户关系维护等），就必须拥有准确的客户数据库，也就是我们所说的“鱼塘”。如果你现在没有，就要开始这个建设自己鱼塘的工作；如果已经有了，你还要不断积累、巩固这个鱼塘；如果你有了鱼塘但效果不好，那就需要你细分，并发展出一套适合你公司的数据库定义、整理、归类的流程与体系。
一句话，你要钓鱼，就应该知道哪个鱼塘里的鱼最多。
如果你现在已经是一家公司的老板，那你肯定已经拥有“鱼塘”了，那么先不要忙着放弃旧 “鱼塘”、寻找新的“鱼塘”，当前你最应该要做的，是在现有的基础上去优化。如果你已经有了一种成交方式，你需要先把旧的方式做好，然后再去优化或寻找新的方式。
如果你是新创业的公司，可以先列出所有可供选择的“鱼塘”，接着选出最有利的“鱼塘”首先进行接触，然后你再决定具体采用什么样的方式做。
如果你是第一次尝试，那么你先要问问自己：你决定给客户什么样的奖励？你需要他采取什么样的动作？你最后要获得他什么的联络信息？这些你都需要事先想清楚，只有想清楚了，才能知道究竟应该选择哪个“鱼塘”作为你的攻坚对象，你后续的方案才容易进行下去。
2、抓潜：从别人的鱼塘开始
有了鱼塘，你接着就要进行第二步——抓潜。
怎么进行抓潜？很多人满世界地去寻找鱼塘，却不知道到哪里去找。其实，与其费劲心思去挖一个鱼塘，不如先从别人的鱼塘开始，逐渐地积累自己的力量。
我曾经说过，“鱼塘”理论的基础是“你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人鱼塘里的鱼”。那么，与其你历经千辛万苦下海捞鱼，还不知道能不能捞到，倒不如到别人的鱼塘里碰碰运气。
最通行的办法就是和鱼塘的主人建立一个共赢模式，让他为你和你的潜在客户之间搭起一个桥梁。告诉他：“如果我能够因为你的推荐得到收益，那么你也肯定能够从我这里得到好处。”让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样，借助了客户对他的信任和忠诚，你成交的容易程度就会大幅度提高。
3、成交：鱼上钩了，赶紧收线
你抓潜是为了什么呢？抓潜不是展示你“钓鱼的能力”，也不是为了把你的产品宣传出去，事实上，你所做的一切都是为了两个字：成交。
你撒了网，下了饵，经过耐心的等待，现在鱼终于上钩了，还等什么呢？赶紧收线！你必须时刻谨记：机不可失，时不再来。成交就是收线，如果你没有把鱼捞到你的桶里，你所做的一切就都是无用功。成交，是你整个销售流程的意义所在。
但是，你必须知道，可能有40％…90％的潜在客户都不会第一次就跟你成交，所以你需要不断地“推动”这些人，不断地为他们创造价值，这样才更容易接近于“成交”的时机！
4、跟踪：不要让鱼游出你的视线
成交之后，你的销售流程是否就完成了呢？不，你要时刻准备你的第四步——跟踪客户。 。 想看书来
巧妙设计你的最佳销售流程（2）
对于已经成交的客户，你千万不能置之不理，你需要不断跟踪，你需要教他怎么使用你的产品，看你提供的产品是否存在问题。你只有不断地为他提供价值，才能巩固你们的关系。
对于那些没有成交的客户，你是不是只能眼睁睁看着他游出你的鱼塘呢？不！虽然这一次他没有进行成交，但是你也决不能因此而放弃对他的追踪。
只要鱼儿还在你的视线之内，在你的鱼竿可及的地方，他就有可能成为你的客户。一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟踪客户的方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，才能达到销售越做越大的结果。
对于客户的跟踪主要分为三种情况，销售人员要人别对待，对症下药，才能事半功倍：
第一，客户对产品比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，比较各种产品之间的性价比，算账给客户听，以取得他们对你产品价格的认可。当然，为了达成协议可以适当地在原报价的基础上有所下调。
第二，客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买。对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。
第三，客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户，你要尽量把自己的产品说得浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他带来什么样的实惠，你就要明明白白告诉他能得到什么实惠。
有些客户根本就不想用你的产品，或者已经购买了同类产品。对这类客户是不是就放弃了呢？实践证明，往往在这类客户中会出现大买家。但如果你跟踪太紧就会引起他们的反感。最好的做法是和他真心实意地做朋友，周末发送一个温情的短信，逢年过节邮寄一张祝福的明信片，生日时赠送一个小小的生日礼物……只要你坚持不懈，他会给你带来惊喜的。
5、追销：让鱼再上一次钩
客户第一次成交了之后，第五步就要时刻准备着跟进——追销。
对于追销，你有没有想过该如何追销呢？你准备什么时候追销？是立即追销，还是过一周以后？还是过两周以后？虽然你希望“追销”，但不代表你需要马上告诉客户。你仍然可以以“服务的态度，提供价值的态度”，让他体验下一个产品，下一个服务。让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。
你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的，然而第一次购买之后，购买的欲望就起来了，而且大有不可遏止之势。比如学英语，决定学之前也许很犹豫，可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍，会购买很多书，在一段时间内他们甚至想把所有的英语书都搬回家。
所以，当他第一次购买时，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机地追销，他购买的可能性就更大。
总而言之，“追销”和“成交”一样，如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值，那他购买的可能性就会加大。
6、管理鱼塘：提高鱼塘产出的三重境界
你到处钓鱼是为了什么？仅仅是为了成交吗？错！你的目标应该是拥有自己的鱼塘，一旦拥有了自己固定的鱼塘，你的销售将变得更加简单而轻松。当然，有了鱼塘之后，随之而来的问题也来了，那就是如何管理你的鱼塘？这是销售流程的最后一步，也是至关重要的一步。
对鱼塘的管理可以分为三重境界：让客户满意、让客户重复购买、口碑传播。
第一境界：让客户满意。怎么让客户满意？理论好像大家都知道，然而实践起来效果却大有不同。所以，真正让客户满意是一个系统的工程，每个环节都要到位。
首先，你要及时兑现自己的承诺。很多销售人员对客户承诺过的东西，记录比较随意，这就造成承诺过的延期兑现或者没有兑现的现象。或者，销售人员所承诺的，超越了公司的底线，兑现的时候就出现了问题。你应当经常查看与重点客户的沟通情况，保证有承诺必兑现。
然后，还必须记住，有效处理客户抱怨和投诉非常重要。积极解决客户抱怨还依赖于投诉热线的畅通性、客户人员处理抱怨的灵活性和友好态度等，并认真对待客户的抱怨，建立处理抱怨的规范语言、方法等，如规定对客户抱怨的响应时间、处理方式等。
另外，你还要定期收集客户的意见，发现客户关心的问题，并针对这些情况不断改进自己的服务。你可以通过客户满意度调查表来评估客户对你的满意度和忠诚度，发现自己的“盲区”。
第二境界：让客户忠诚。什么是忠诚？就是面对同类竞争产品，客户更愿意持续买你的产品。那么怎么才能让客户忠诚呢？这里需要一些技巧。
首先，向客户提供好的产品与服务。客户觉得物超所值，会比较满意，很信任，自然就会产生重复购买。
其次，经常关怀客户，与客户建立情感纽带。以母婴公司为例，当宝宝3个月的时候，要从之前所喝的1代奶粉改成2代奶粉，那么你如果能短信提醒下爸爸妈妈注意此事，客户肯定会觉得很温馨，重复购买的可能性就非常大。
还要提醒的是，让客户通过多渠道（互联网、专卖店、邮购等）购买你的产品。使用多渠道的客户代表着他们与你公司关系的牢固程度，并且能够体现你公司�
