发财不再白日做梦:赚钱就这么简单-第12部分
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还要提醒的是，让客户通过多渠道（互联网、专卖店、邮购等）购买你的产品。使用多渠道的客户代表着他们与你公司关系的牢固程度，并且能够体现你公司的更多价值。
第三境界：口碑传播。如果客户愿意把他购买你产品或服务的经历告诉别人，并一传十、十传百，这种力量将是巨大的。
无数的事实证明，人们口口相传的口碑效应是最有效且最廉价的广告形式，特别是在当下消费者生活节奏快，缺乏足够的时间来研究、对比各类产品和服务的时候，亲朋好友或者其他人的消费体验对于消费者的决策起着至关重要的作用。
营销素描
豪华的总经理室，王奇栋望着手里的财报，高兴地对销售经理说：“小张，今年干得不错，盈利500万，下个季度你把产品售价提高20％，利润肯定能增长不少。”一季度过去了，王奇栋看着新的财报，不由得愣住了，他发现销售额大幅度下跌，公司也亏损了30万。他奇怪地问自己：“提高了价格，收益反而降低，究竟该怎样提高利润呢？”
企业存在的根本目的何在？
答案毫无疑问——利润。企业的利润就像人体需要的食物、氧气和水一样，没有它们就没有生命。
万事都要找到根本。对于企业来说，只有抓住了“利润”这个根本，才能使你的企业立于不败之地，才能使你成为成功的企业家。当然，只有得到了利润你（也）才会成为一个理想的有钱人，才能实现自己的梦想，过你向往中的生活。
然而很多人都在抱怨：“销售额不低，为什么我总是不赚钱呢？”实际上，这时候你已经跌进了“不赚钱”困局。那么，该如何才能引爆你的利润呢？
利润的“三大支点”（1）
很多人问我：“提高利润的方法一定有很多种吧？”错，只有三种，也就是三个支点。那就是“成交率”、“客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，别无其他。他们又问：“在每一个方法里应该有非常多的子方法吧？”错，也只有三种，这三种就是“优化”、“倍增”和“续值”。
实际上，这九种组合已经足以提高你的利润。
1、成交率：让数字说话
你的企业为什么要进行宣传推广？这个问题是每一个企业都必须面对的。回答可能是多种多样的：销售产品、推广品牌、招商引资、*、培养忠实用户等等。虽然大多数人知道自己开展宣传推广的目的，但他们往往忽视了“成交率”这个事实上的关键存在。
有的网站每天才几百个人访问，但却能得到好几个有效的客户或订单；而有的网站每天成千上万人访问，但多数只是匆匆过客，推广费用上去了，却没有带来几个掏钱的主儿。其中的区别就在于：你是否对于“成交率”有足够的重视。
什么叫成交率？其实很简单，就是你成交的客户数量与总的客户数量的比例。
成交率的计算方法主要分为三种：
首先是以时段为单位进行分析。
也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会莫名其妙地降低。只有当你把它分解成时段的时候，你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事，分析哪些因素导致你的成交率发生变化。
黎力华案例
黎力华和合作伙伴赵洪之在广州创立了一家英语培训公司。在新公司开张之前，他们三个主要的合伙人来到北京，克亚营销给他们做了大概两个小时的咨询。
黎力华曾经对公司近三周的数据进行过统计整理，发现以下现象：他们公司在四个时间段（周四、周五、周六、周日）开公开课，成交率是大相径庭的；除此之外，在上午、下午、晚上三个时段开公开课的成交率也有很大出入。不仅如此，不同的老师所开设的课程的成交率也是不一样的。
数据证明，周六、周日的成交率是最低的，周四的成交率是；上午是，晚上是42％，下午的成交率相对较低。
在了解了哪些时段成交率高，哪些时段成交率相对较低之后，黎力华在安排课程和老师的时候，就会有所侧重，从而进一步提高了成交率。
他们的公司几乎从零开始，没有任何大的投入，但在短短的三个月之内就取得了惊人的成就：营业额超过了30万。
第二种方法，是以“鱼塘”和 “子鱼塘”来计算你的成交率。
比如你要做广告，选择一个网站，你是在教育频道还是新闻频道，或者文章里面做一个链接，效果都是不一样的。所以你需要单独计算成交率，这样你才知道应该把广告投在哪一个频道、哪一个页面。将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的，从而决定一个优先的顺序。
第三种方法，是以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费的公开课，一个是免费咨询。这三种方式都有成交，但比率可能不一样。于是你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”怎么样，哪种合作模式是你最应该采用的。
利润的“三大支点”（2）
2、客户终生价值：你需要一个长远的眼光
营销中一再强调要以客户为导向，企业要想生存，就必须不断满足具有盈利能力的客户的需求。衡量客户盈利能力，将客户满意度和忠诚度作为两大指标，一直被企业津津乐道。但从过去和目前的状况来分析，仅有这两大指标是不够的。企业必须立足未来，预计客户在生命周期中带来利润的现值，并以此为指标找出目标客户，并以此衡量自身的客户关系以管理业绩。
这就需要引入“客户终生价值”这个概念。客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。也就是说，在“后端营销”中你还能卖给你的客户多少东西。在一个正常的业务流程中，你90％甚至更高的利润都在后端，如果你没有把握住客户终生价值，你就把90％的利润白白地扔进了水里。
第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。如果你有第二、第三次，甚至更多次成交的机会，后面的追销成本几乎是零。追销是一个不断帮助客户、不断为客户创造价值的过程。如果能够以零成本达到利润最大化的效果，何乐而不为？
张为鹏案例
张为鹏是克亚营销3天30000元培训课程的一个学员，他开了一个培训课。为了找到一个高质量的客户，他需要花500元成本，而他第一次课程的学费就是500元。他清楚地知道，当客户上完第一次课后如果感觉满意， 80％的人会再报名参加1000元的中级课程；对中级课程的满意度也很高的话，他就会继续报名1500元的高级班。这时张为鹏就需要回答一个很重要的问题：这第一次500元的课程该不该做？
如果他每成交一个500元的课程，随之就会得到2500元的自动收入，那么他只要能保持前面课程的收支平衡，或略有小亏，就能够盈利。因此，上述问题的答案就很明显了：应该做。
很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱”，这种想法是错误的！这么想实在是太目光短浅了，根本没有看到客户的“后端价值”，会白白丧失很多赚钱的机会。所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。
客户的终身价值是你营销的最大杠杆，这意味着你在后端可以赚更多的钱。认识到客户的终身价值，会更好地帮你决定在哪里投放广告，去哪个“鱼塘”抓鱼。如果你的“客户终身价值”价值5000元，而你只花50元就可以买到一个客户，那你肯定要加大投放力度。这是一个重要的战略。
以克亚营销的实际经历为例。克亚营销的学员中大概有一半的人，是已经购买过克亚营销的DVD课程的老学员，如果克亚营销当初没有进行追销的话，很多课程的后端价值都得不到实现了。
克亚营销有“面对面现场培训”这个后端，就可以让其他人去卖这个DVD，甚至可以将1000元收入全部拿走，克亚营销一分钱都不要，虽然这样看起来似乎比较疯狂……但是没有关系，因为假如别人卖了1000套的DVD，就会有一定比例的购买者来参加克亚营销的培训课程，克亚营销在后面赚钱。
你必须理解地清楚，客户的终身价值越大，你借力的可能性就越大。就是说，你可以牺牲掉所有的前端利润（虽然别人会觉得你疯了），但是只要把握住后面追销的机会，你一样能够赚钱。
客户终身价值的计算方法其实很简单：客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，然后加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有把握这一个数字，根本不可能成功。这个数字非常重要！
利润的“三大支点”（3）
如果你不知道这个数字，你会失去很多机会。假如说你在前端每花100元，后端就自动会有1000元流入，但你却意识不到这个事实；或者你坚持投入一百元后就必须要马上赚钱，那你是不是很傻？你应该把所有的钱都投到前端去，让它循环起来，然后通过后端的放大，使你的利润膨胀，这样你的赚钱机器就开始快速运转了。
我强调一下，在你目前的条件下（包括客户服务的质量等都不变的情况下），如果你的客户终身价值是两年，通过我的调整，你可以把这两年变成五年，那你是不是会赚更多钱？当然！更重要的是我给了你一个更大的杠杆，然后你的收入至少会多出10倍！这是不是很可观？真正的意义就在这里。
你要开始思考：在你现有的水平上，客户的价值有多大？也就是说客户平均每年购买多少次？每次的平均购买额有多少？每个客户平均会跟你购买几年？
设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买机率增加一倍，购买年数增加一倍，这样他的终身价值就提高了8倍！不仅仅如此，学习了这种方法和思想，你能利用这个杠杆去撬动、选择这个世界的机会可能增加了80倍！
这是非常不可思议的。你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴分享，如果是100％分享，没有人会拒绝，不是吗？
所以我有一个很重要的营销策略，就是“怎么打造你的后端？”等你打造好了你的后端，你所有的营销技术，都可以快速地放大。
客户终身价值的计算方法很多。以销售额为计算单元，就是平均销售额乘上每年的交易次数再乘上利润。也可以用边际利润计算，边际利润是什么呢？去掉你的产品或者服务的成本，去掉你抓潜的成本，剩下的那部分就是边际利润，也就是你额外增加的利润。相对而言，采用销售额来计算的方法更容易。
以时段为计算单元，就是这个时段进来的潜在客户，他的客户终身价值很大，另外一个时段却不够大。那你就要思考产生这种差异的原因：是不是这个时段你投放的广告有问题？还是你用的“鱼塘”不一样？或者是你的免费赠品不一样？
这里我需要解释一下，两个同样成交的客户，一个因为赠品送得多而成交，另一个赠品少也成交，�
