发财不再白日做梦:赚钱就这么简单-第10部分

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可以对他的客户说：“我买过他的很多产品，我非常感谢他。我知道你们的梦想，你们除了买我的产品可能还需要别的。我对市场上的很多产品进行了调查，觉得这个产品是可以信赖的。而且由于你们是我的客户，他给了你们30％的折扣，并且承诺‘使用无效，100％无条件退款’。认为他的产品一定对你有帮助，至少你应该去看一看。”有了这番说辞的推荐，其推荐力度肯定不一样，因为这群鱼本身对这个塘主有信任的基础，对吧？
　　有人会问，那我是和媒体合作好呢，还是和塘主合作好？我可以明确地告诉你，绝对是和塘主合作好。为什么与塘主合作比买媒体广告好？因为买广告的话，你跟其他的广告主没有区别；但是如果采用合作，那塘主会把顾客他的信任转移到你身上。并且更重要的是，你把你和对方的利益捆绑在了一起，对方肯定会不遗余力地帮助你推广、宣传。
　　可是，如果你买的是媒体的空间或者时段，那媒体可管不了你许多，他可能把广告往上一挂就算了，因为你买的是这个链接。但你更希望的，肯定还是合作，当然对方也有可能不愿意跟你合作，那你就可以先买，买了一段时间，你说：“这个广告我花了四千块钱，它给我创造的价值是两万元。现在我愿意无私地跟你分享，我们一人一半，给你一万元，你觉得怎么样？当然，你也可以选择只让我做4000元的广告，没有关系。”
　　这样白白把好处给人家，我是傻瓜吗？错！当你愿意给别人一万元时，当你每天定时为他汇报结果时，他会帮你寻找更多可以带来流量的地方，他会到处帮你去找。任何时候你想要换一个链接，想要测试一个新的鱼塘，他都会帮你换，帮你测试，因为这对他有好处！
　　当然你得到的会远远超过这些，再说你最大的收益在后端。所以这不是傻瓜，实际上这是让对方无法拒绝。如果他只想要四千块，那我仍然给他四千块。但现在你愿意付他一万块，也因为你这么无私的行为，他会帮你放大，他会到处帮你做链接。你想想看，每一次他的放大，就直接影响他的利润，所以他愿意做。合作的方式你可以灵活一些，你可以先做一段广告，然后再采取合作的方式，完全可以，有各种各样的变通方法。
　　你还可以提高奖励的力度。在原来奖励的基础上，提高奖励的标准，加强奖励力度，将会吸引更多的客户，从而提高客户的忠诚度。但必须要注意的是，你的奖励行为必需要有的放矢，必须和你要求对方所采取的行动密切相关，这非常重要！
　　　。　想看书来

让客户立即采取你想要的行动
每一次销售前，你都需要问自己一个问题：我这样做，客户能有所行动吗？
　　往往你和客户的第一次接触，是没有足够的时间和空间的。所以，当你要求对方采取什么行动时，你要考虑到你空间和时间的局限性。
　　譬如说，你做一个链接，或者一个分类广告，你只有三分钟向顾客介绍产品。在这么短的时间里，你能做的事情非常少，但你又要说服对方去采取行动。所以这个动作不要太大，因为大的行动会把顾客吓跑。要想让顾客有更大的行动，就需要大的版面和更多的时间去说服客户，去塑造价值。
　　你看我的链接广告，我写的是“点击此处见策略”。这个动作很简单，只要我把标题写好，“点击此处”就行。要记住你的动作、你的空间都是有限的。
　　面对面销售也是一样的，你打电话约见了客户，你们面对面的机会往往只有三分钟的时间。记住，这三分钟内你不要对他销售任何东西！
　　你可以告诉他：我有一个免费的报告给你，请把你的姓名、电子邮箱或者地址给我；或者你跟他说：我有一个非常好的新产品，目前正在测试，我需要七分钟的时间为你介绍，但你现在没有时间，请把你的电话号码给我，告诉我在什么时候打电话最合适……如果第一次接触顾客的时间和空间受限制，那你的目标就不是卖给他产品，你的目标是获得与他进一步接触的机会，这样你后续成交的可能性就更大了。
　　另外，你也必须明确你希望客户采取什么样的行动，而这个行动必须是具体的、简单的。
　　如果你看我的信，你会知道，在信的最后我不是让你直接购买，我是让你打电话给xx人，这非常具体。不要认为客户读完了信之后就一定知道怎么去做，错！你需要明确告诉他怎么做、与谁联系。这个时候，你要把客户看成行动上的“幼童”。
　　你可能不敢相信，别人会不知道怎么买？是的，他这时候是最懒的人。
　　然而，当你清楚地告诉客户，“请你马上拨打电话给xxx，说你需要什么”，就能马上增加你的成交率，因为客户根本不用费力地想下一步怎么做。记住，你替客户做得越多，你让客户付出的努力越少，你的成交率就越高。
　　例如，你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”，你应该说，“请立即拨打电话给xxx，预定下周四晚上七点到九点的公开课”，两者的效果绝对是天壤之别。
　　任何时候你跟客户沟通，都必须给出一个具体的动作上的指示。你收到我的邮件，然后应该做什么？我告诉你，你只需要“立即点击此处”。“点击此处”是个动作，但“请登陆我的网站”就不是了。“请点击此处”是非常清楚的，但“请登陆我的网站获取更多信息”就不是了。更具体一些，如果你说　“请立即点击此处，以获取更多如何帮助你提高效益的内部资料”，效果又不一样。
　　有一个电视购物公司，它的广告长度是15分钟。衡量电视广告效果的标准就是电话呼入量，通常15分钟的广告播完后，2个小时内就会有电话呼入。但实际上，看电视购物广告的人，注意力并不是放在广告上，一般来说他们看到广告，是在不同的频道之间换来换去的时候，有时恰好看到了这个电视购物广告，突然会被吸引住。所以，在做电视购物广告的时候，必须让客户能够清楚地看到电话号码，以利于他们拨打电话。
　　这家公司广告投放了很多，但是电话呼入量却不是很高，为此，老板很苦恼，来克亚营销进行咨询。
　　他们出售的产品种类繁多，克亚营销让他们把卖得最好的三款产品和广告拿出来。因为把一个不赚钱的广告变成赚钱的是很难的，但是把一个赚钱的广告变得更赚钱是很容易的。
　　我花了大概1个小时看完了这三个广告，然后给他们提了一些建议；“你们的广告做得很好，但是你必须清楚一点：你这个15分钟的广告的目的，是刺激别人打电话进来。你们后期在做美工的时候做了一些工作，比如你们的电话号码一直在闪，从小到大，很漂亮，这样做是为了吸引别人的注意力。但是问题在于：这样的美工效果是很难被看清楚的。如果他连电话号码都看不清楚，怎么会打电话进来呢？你吸引注意力的想法是好的，但是不应该用电话号码来吸引，因为号码需要一眼就能看得很清楚。如果他是在频繁换台的过程中注意到这个广告的，他会在很短的时间里决定是否打电话购买产品。如果这个电话号码一直在闪来闪去，需要盯住才能看清楚，那他就很难采取行动了。”
　　后来，这家电视购物公司做了一些改动：把这三个正在播出的广告的电话号码取消闪烁效果，字体放大，放在最显眼的位置，以利于观众更清楚地看到并记住。就这样，虽然没有增加后期投入，只是改变一下制作方式，就使呼入量提高了30％，3个月增加了3千万的净利润。
　　一个广告如果能达到近1000个呼入量的效果，那么，增加到1300个呼入量就是很容易的一件事。营销就是这么神奇，你要聚焦在点子上，你要想清楚目的是什么。实际上，营销人应该想清楚广告的目的，既然你的目的是让别人打电话，那你就要让别人打电话打得越轻松越好。这就是直复式营销需要注意的东西：你不要把重点放在做一些花里胡哨的东西，要单刀直入，要直奔主题。
　　这个几分钟看似是很简单的劳动，但却创造了3千万的净利润。现在他们的很多产品都在使用这种方法。
　　所以在行动上，你一定要具体化。如果你花很多时间去销售，但在最后行动这个地方没有处理好，那你就失去了很多成交的机会！
　　

主动出击，效果为王
现在你是不是开始慢慢理解销售流程的重要性了？整个克亚营销导图的横轴，就是把一个陌生的潜在客户，通过一步一步不断地为其提供价值，诱导他采取越来越大的行动，直到成交……然后你继续提供价值，再成交，再追销，再提供价值，如此周而复始。在这个过程中你不断地实现销售，不断地获得利润。
　　而他则不断地实现梦想，不断地接近理想蓝图。所以整个销售流程的设计，你必须把给予他的奖励和你要求他采取的行动结合起来。
　　我所说的营销，和传统的营销有很大的区别。传统的营销是把我的名字、我的品牌通过各种手段强行送到你的面前。他并不在乎你怎么想、怎么感觉，他只希望通过市场调研，让你想起他的广告，让你对他的品牌感觉更好。但这些都是骗人的。这就是传统的营销。
　　我现在讲的营销，是主动出击，是尽量把对方的名字抓到我的数据库里，这是不同的策略。传统的营销，你把自己的名字放在别人面前，但你不知道别人会做什么，你也不知道下一次能不能成交。但当你把别人的名字拿到你的数据库里面时，就可以不停地跟踪，不停地为他创造价值。你未来的收入几乎可以保证，并且可以不断追加。
　　作为中小企业，你唯一可以采取的营销方式就是后者，因为你没有足够的钱去砸，然后等着别人有一天来购买。
　　下面我就讲一个十分巧妙的销售流程设计案例，它创造了15分钟完成43万销售额的奇迹！
　　赵耀庭案例
　　克亚营销的学员赵耀庭想招一个表演英语的班，他原来做英语培训的价格比较低，3个月800元，每周两次课，相当于24次课。为了推广这个课程，他采取的方法，首先是邀请我去东莞演讲2小时，如果是在平时，2小时的课程要收2000元。但是这次学员不需要出一分钱，只需要登记即可。老学员每人登记一个名额，除此之外，每个人还能再推荐一位自己最好的朋友，把“鱼塘”再扩大一点。场地只能容纳1000人，结果登记了3000人。
　　我演讲的内容是高级英语和其他方面的知识。克亚营销有一套DVD，这个DVD卖1000元。现在参加这次课程的人首先需要交300元的定金来领取一套DVD。因为我要讲一些高级的技术，所以报名者必须先看这个DVD来补充相关的基础知识。这个DVD每个人必须要领，如果不领那么就没有资格去参加培训。
　　很快，1000多套光盘就分发下去了，学员的主要任务是看这个DVD。看了之后，他们对这个课程的期望值就会增加。
　　最后，有1000个人去参加培训，这1000个人都怀着对课程的深切期望，而克亚营销也没有辜负他们，现场给大家讲了很多新颖而又精彩的内容。在这个课上，赵耀庭趁机介绍了12次课1200元的课程。并且承诺说这12次课，如