颠覆-第6部分
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6．巧妙打折
对于大多数商品来说，商家难免受到打折的困扰：如果打折，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值及形象；如果不打折，又难以使消费者产生一种赚到了的心理平衡商品的销量会一直上不去。从价值营销的角度来讲，打折违反了价值原则，此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，比如某品牌电脑，其价格在行业打折风潮中保持坚挺，但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等十几样赠品，消费者乍看之下会觉得综合来看比其他电脑要便宜，价格坚硬也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实，这些赠品的总价值远低于电脑打折后降低的销售价格，这样一来，既保住了品牌的形象，又赚足了利润。
假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走，因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以5折，那就意味着这辆车不能代表他现在的身份地位了。但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表、一只名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受，因为，这样既满足了顾客想在交易中占点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，商品需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，因为在你让出价格的同时，顾客心中对商品的认知价值也在减少。
以上仅是提出一个框架式的操作模型，具体的操作要结合行业及企业自身特点进行。总之，从现在起，记住价值，忘记价格，那么价格对你的折磨也将远去。
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中国红的情感体验——中国式体验营销（1）
近年来，我国人民已经满足了基本温饱需要，继而转向追求更高的精神层面需求，消费者开始增加一些精神层面的消费，同时也更在意消费时的综合感受，此时，体验式营销便随之大行其道。但是，这个从西方传来的营销概念在中国本土的实施中还存在很多问题，因为，中国和西方的经济状况还有很大的差距，更重要的是，东西方的文化差异使中国人与欧美人对情感体验的定义存在着巨大的差异，将从西方搬来的体验营销理论完全套用在中国这个文化个性极强的国度中，其成效必然差强人意。
中国市场对体验式营销的五个误区
在中国，体验式营销的应用还不很普遍，多为大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中小企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却步。这些误区主要有以下五个方面。
1．认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销
其实并非如此，成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务的、愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与传递载体。
2．认为体验营销只适合服务性企业
这和上面的问题相似，有些企业依然认为体验营销等同于服务或只能应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销，传递体验的载体也不仅限于服务，比如在产品设计上注重顾客的体验、商品功能的体验化设计、购买环境的体验布置等，这种有意识地塑造与消费者接触的各个环节的体验，就体验式营销。
3．认为体验营销需要的经济成本、要求的操作水平都很高，是大企业的专利，离中小企业很远
其实事实恰恰相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”，尤其适合中小型企业，比如成功运用了体验式营销的星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗？
4．照搬西方理论，把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用
这种做法不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异，必然导致市场回报差强人意。体验式营销的作用不容置疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与中国本土的经济、文化特点相融合，即形成“中国式体验营销”，这样才有实际的应用价值。
5．有很多人说体验营销太虚了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助
其实体验式营销并不是一个虚幻的概念，其离我们非常近，经常发生在我们身旁，我们来看一个情景片段：
一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里买下了这只胸针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到家，这位女士怎么看这个胸针怎么别扭，没了当初的那份喜爱。其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，但因为与店主发生的不愉快，使这位女士产生了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。
我们再看一个情景片段：
一位先生请朋友去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不体现出韩国特*调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后常常光顾。其实这家餐厅的菜和其他餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获得了美好的相关体验，综合后在情感上为商品加了分。书 包 网 txt小说上传分享
中国红的情感体验——中国式体验营销（2）
与以上两个情景片段类似的情况常发生在我们身边。如果我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之亦然。
体验营销的市场应用
法国“琉璃时空”工艺品店即是充分利用体验营销的典型案例。整个建筑都是由玻璃制品来装饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格、法国风格、美国风格、日本风格等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。商品在这种环境的映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休地向你介绍或推荐商品，只是安静、自然地站在一个固定的位置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们才会轻盈地走过来，步伐优雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的一部分。当然，这家店的商品价格也确实不菲，一只市面卖100元左右的琉璃灯在这里要600多元，但你绝对相信，它值这个价钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。
在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要步行30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。这样一家旅馆可能生意火暴吗？可以！因为这家旅馆充分运用了体验式营销，不仅加深了顾客对旅馆的印象及好感度，更将地理位置偏远、不通汽车的劣势转变为特色卖点，我们来看一下这家旅馆是怎样做的。
高速公路旁的石板路通向这家温泉旅馆，汽车无法通行，这家旅馆就在高速公路旁的入口处用当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉洗浴，请到千叶庄温泉旅馆……感兴趣的旅客可以把车存放在路旁专设的停车位。走在这条绿树环抱，鸟语花香，两边种满奇花异草的小路上，让久居都市水泥建筑中的游客产生了一种恬静的心灵感受，身心都会融入到这诗幻般的自然景色中，中途每隔500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路口会有一位穿着当地服装的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工作人员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪……一路新奇怡人的美景让游客不觉间走完了30分钟的路程，来到旅馆，接待人员跳起的当地风俗舞蹈及有趣的待客仪式更使游客耳目一新。风味美食，独特雅致的卧室，晚上再洗个舒服的温泉浴，走时旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺品。这些都给游客留下了深刻而美好的体验与回忆，甚至若干年后每每提起都还津津乐道，再到当地游玩必住在此旅馆。
通过上面介绍的一些案例，我们可以看出，体验营销不仅不是大企业的专利，反而是各类型中小企业营销活动中低成本、高回报的营销利器，关键就在于你是否能灵活运用，善于挖掘，因为体验营销的资源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取决于你的思维。我们来研究一*验式营销在中国市场该怎样实际操作。
中国红的情感体验——中国式体验营销（3）
中国式体验营销操作方法
简单来说，体验营销就是让消费者通过看、听、做、思考等直接参与体验的方式，使顾客在购买前、购买中、购买后，实际感知产品、服务的品质或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象，反过来，这些美好的体验又会落到产品与品牌上，从而达到消费者认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至非某品牌产品不买的一种营销方式，也是企业拉近与消费者距离的一个好方法。
具体操作上，可分为以下四步：
（1）我们首先要进行目标消费者的选择，即通过定位来划分出你要展开体验营销活动的对象，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验，比如，男性和女性，成年人和儿童，体验的方式自然不同。很多企业设计的体验营销非常单一，针对所有顾客，没有人群细分，妄图以单一方式满足所有的需求结果消费者却都不买账。因此，在细分人群参照点的选择上也很重要，值得注意的一点是：在我国，受教育程度、经济收入
