颠覆-第7部分
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者却都不买账。因此，在细分人群参照点的选择上也很重要，值得注意的一点是：在我国，受教育程度、经济收入等因素影响，大城市、高教育程度、高收入人群更容易接受体验式营销。
（2）人群确定后开始对选定的目标消费者进行市场调查，以获取准确的消费者信息，同时必须保证信息的客观、真实、有效，而非坐在办公室进行推断。而后对所得数据进行分析，深入了解目标消费者的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。
（3）以准确详实的消费者数据为基础，从目标顾客的角度出发，以商品为媒介，以服务为手段，为消费者设计、提供想要的、独特的、有价值的体验，同时使其获得实质的利益。这一节的重点是要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中应重点展示什么，回避什么。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。
（4）最后，根据行业、产品的不同，确定好评判标准，用以监测、修正活动。在实行体验式营销后，还要对整个活动运作进行总结——成本回报率、需要改进的地方、值得保留的地方、顾客反馈意见等，以便下次活动有章可循，做得更好。
中国式体验营销四要素
中国市场因其自身的特殊性，决定了营销活动的相对特殊性，完全复制西方的体验营销模式很难取得整体成功，笔者经过实战，总结了在中国实施体验营销应该注意的四点因素。
1．文化
经济活动中，文化的差异是一道无形的屏障。在中国，不同的文化能让强大的外国企业在这片土地折戟沉沙、望而却步或举步维艰，不得不虚心地学习、了解中国的本土文化。如宝洁公司，初到中国就吃了不少地域文化差异带来的苦头，最后潜心研究，将在中国的营销活动甚至产品研发，都充分融合了中国的文化，才最终战胜了“水土不服”的困扰，取得了巨大的成功。文化可以说是一个民族、一个国家的灵魂，了解并充分利用它，你的商业活动便获得了一个有利的位置并可产生神奇的力量。
一次，我在北京为几名美国朋友做导游，当要休息时，我以为西方人习惯喝咖啡，于是我在GPS上搜索咖啡店的位置，没想到几位朋友却提议要去喝“大碗茶”。他们找的是什么？一杯水吗？不，他们是想品味老北京的文化，中国的文化。外国企业在拼命学习、吸收我国文化的时候，我们的一些企业却在努力地西化或“哈韩”、“哈日”。比如给产品取个日韩或欧美化的名字，外观也极力模仿。而此时，外国企业却在中国市场逐步地进行着中国本土化市场的开拓。。 最好的txt下载网
中国红的情感体验——中国式体验营销（4）
很多国外企业，也包括一些本土企业，在中国所做的体验营销并不很成功，就是因为对中国的文化不够了解，导致对消费者内心中文化意识的把握不够充分。我们应充分发挥民族的文化差异，因为，民族的，才能让你的企业更容易走向世界。
2．利益
在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，因为我国经济水平与西方发达国家尚有一定差距，虽然在逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一种愉悦的体验而付出太多金钱的程度，当然，这里指的是大多数消费者，而非所有。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。所以，在中国搞体验式营销要“利”字当头，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，这样才更容易获得成功。
在很多国家，赌马是大家很喜欢的一种博彩形式，其受欢迎程度远高过缺乏参与度的彩票投注。同样是博彩，为什么大家更喜欢赌马呢？因为这就是体验的力量。目的相同的活动，人们自然更喜欢能够带来愉悦或刺激体验过程的方式，而能够与利益挂钩的体验又会使参与者狂热地投入其中。这也是一些商场常搞一些小互动游戏赢取礼品，同时促进销售，并且屡试不爽的原因。
3．互动
体验营销成功的关键就是要与目标消费者产生互动，使其融入你所设定的情景当中并引导其思想，否则，自娱自乐就毫无意义了。所有营销思想都要以顾客为中心，不仅要想你能创造什么，更要想顾客想要什么，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。
联想在推广“天逸”系列电脑的时候就是采用充分互动的体验营销方式，让用户在互动体验的过程中主动做出选择。联想在新品体验酒会上，以由国际知名调酒师精心调配的分别名为“灵动”、“梦幻”、“触感”、“征服”、“速度”五款独具匠心且包含寓意的鸡尾酒来对应5款个性的天逸新品笔记本电脑，借此掀开了五款新品的神秘面纱，给参与者新颖、深刻的印象。针对学生产品的体验营销推出了小罗纳尔多助力暑期促销“世界杯”的活动。伴随世界杯的热潮以及联想签约小罗纳尔多之势，联想电脑又推出了“联想暑期欢乐谷”的全国巡展活动。此次活动覆盖了北京、上海、广州、成都等国内主要城市，以及近百个中小城市。活动中，联想经典笔记本产品通过展示和现场互动知识问答，拉近了与用户的距离。通过多种形式的互动体验，联想“天逸”系列电脑在消费者心中留下了深刻的印象。
4．独特
体验要独特新颖，与众不同，这样才能在信息爆炸的今天吸引消费者的目光并给其留下深刻、美好的体验与回忆。但切不可为了新奇独特而忽略了实际的市场需求，依然要以目标消费者为中心，换位思考是个很好的思路。整合现有资源，更要挖掘潜在资源，发挥企业自身优势的同时，还要善于化弱势为独特的优势。
上海有一家“黑暗餐厅”，整个餐厅除洗手间外全部一片漆黑，在餐厅内手机也必须关闭，打火机、荧光表等一切能发出光亮的物品都会在进入餐厅前被服务人员收管在存物处，而后由佩带红外线夜视仪的服务人员引导客人进入“黑暗餐厅”就坐。笔者曾亲身体验，确实让人耳目一新，印象深刻，至少在两年前所去过的所有饭店中，我今天仅记得这家“黑暗餐厅”。
可以说这是一个很成功的体验式营销案例，当然，它必须还要有周到的服务、特色产品等作为对体验营销的硬件支持，因为，很难想象一个仅靠独特体验却没有优良产品品质与周到服务做后续支持的企业可以成功。
这是一个体验的时代，充分利用、发挥体验营销的力量，可以让我们的产品与品牌像一段美好的回忆一样，烙印在消费者的头脑中。
奇妙的嘴巴接力——中国式口碑营销（1）
口碑营销最早的形式是通过亲朋好友口耳相传的方式来进行的，后来随着媒体业的发展，口碑营销也发生了很大的变化，但其优势却没有改变——成本低廉，效果显著。不要小看口碑传播这个在今天网络多媒体时代看来有些原始的营销方式，其优点除低成本外，传播力量绝对强大，绝不逊于，甚至大大超过了现代各种广告传播媒体，主要原因是口碑营销具有的两个独特的优势。
第一，倍增特性。一张A4纸对折50次后的厚度可以从地球到达太阳，再对折一次的话就是从地球到太阳的往返距离。同样的，你向两个人传递某一信息，这两个人分别再告诉另外两个人，这一过程如果进行50次，其传播人数就会大得惊人，即使这一过程没能够传递50次，仅仅10次、20次，其传播效果也是巨大的。
第二，信息的正面性。由于消费者与商家所处的立场是对立的，所以商家再美妙的语言与再多的广告，到了消费者的耳中也大大地打了折扣。消费者在接收商家的信息时本能地处于防卫与排斥心态，广告效果自然难以理想。而口碑传播则可以通过亲友或使用者的特殊身份使消费者消除敌视心理，达到最佳的传播效果。
谈到口碑营销，我们很多企业存在认识上的误区，一些企业以为制造好的商品，让消费者满意，由此树立良好的口碑，使消费者口耳相传就是口碑营销。其实，制造高品质的商品，使消费者满意只是成功进行口碑营销的基础保障，这一点必不可少，但仅仅如此还是远远不够的。口碑营销作为一种营销形式，自然要包含很多市场营销的战术与实施技巧，很多企业由此产生了另一个极端的认识：口碑营销就是制造一些事件、噱头来进行炒作，吸引公众的眼球就是口碑营销。其实这些都是对口碑营销的片面认知与误解。口碑营销不仅仅是一个营销战术，我们更应该把它提升到战略的高度来对待，因为，在今天这个信息传播渠道众多、传播速度极快的时代里，一个口碑营销事件很可能迅速成就或毁灭一个企业、一个品牌，因此，我们需要把口碑营销纳入到企业发展战略规划之中，用战略的思维方式与谨慎的态度来操作口碑营销。
笔者认为，由于中国历史、文化与习惯的特殊性，在全世界范围内，没有哪一个国家能比中国更适合使用口碑营销了，但是，同样因为中国复杂的文化、思想与行为习惯，导致在中国实施口碑营销也相对复杂与困难。下面笔者根据自身实践，总结出了在中国市场中实施口碑营销的具体策略与方法，供大家在操作口碑营销时参考。
口碑营销内容的设计
一件事情想让别人谈论甚至传播就必须有一个吸引人的事件内容与话题，对于需要大规模传播的市场行为更是如此，因此要对口碑营销的内容进行周密、科学的设计。一个成功的口碑传播内容应该包括：借势、利益、新颖、争议、私密五项要素。
1．借势
口碑营销的特点就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能——可以借助自然规律、政策法规、突发事件，甚至是借助竞争对手的势能。
美国一家小唱片公司因为侵犯了一家行业巨头的著作权，遭到控诉。而这家唱片公司发现，和行业巨头扯上关系对自己有利可图，于是便与这家行业领导企业对簿公堂并且大肆宣扬，虽然两次败诉而且最终依然是以败诉告终，但是这次蚂蚁与大象的对决却吸引了很多人的关注，使一家名不见经传的小唱片公司成了美国家喻户晓的知名公司。 。 想看书来
奇妙的嘴巴接力——中国式口碑营销（2）
当年百事可乐刚刚创立时，受到了老牌饮料巨头可口可乐的阻击，可口可乐以自己悠久的历史与美国传统文化为卖点，嘲笑百事可乐是一个刚刚诞生，没有历史、没有文化的品牌，在广告中通过各种方式对比自己的“老”与百事可乐的“新”。确实，这样的广告使很多消费者相信可口可乐是更正宗的可乐。当时的百事可乐作为一个初创品牌，没有那么大的实力去通过广告战来反驳或对抗可口可乐，他们就想出一个办法——借助可口可乐的“新老论”来树立百事可乐的品牌形象。于是，百事可乐打出了以“新一代的可乐，新一代的选择”为主题的广告，去宣讲新可乐的好处，并主攻喜欢�
