营销女皇董明珠-第6部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
珠面前吃了闭门羹。董明珠保持一贯的态度：“我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。”
董明珠如此有恃无恐，是因为她早就开始质疑现有的传统销售模式。在她看来，如果跟国美、苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。
对于目前中国市场内的家电生产商，董明珠也许是目前为止唯一敢说这种话的人。当强势男人遇到一个更为强悍的女人，惯用于男人之间的生意经似乎就不再通用。游走在生意场多年的黄光裕已然如此。
倔强的董明珠如此强硬，还有一个原因是她不只是在关心自身公司的利益，她还在关心整个行业的健康发展。“近年众多家电企业倒下，比如2000年彩电业全线亏损导致国家几百个亿损失，有些是自身的因素，外部流通领域的因素也不少”，她的言语中透露出企业家少有的社会责任感，“产业的恶性竞争使得很多员工失业，很多国家和社会的资产白白流失。空调业不能走这样的老路，格力要起到中流砥柱的作用。”
毫无疑问，董明珠的“野心”再一次暴露无疑，她要用自己的力量去改变行业内的一些不良的现象，不管她将面对多么大的艰难，她都会坚持下去，因为她有必胜的信心。
仔细留意就会发现，2005年开始，一些家电生产商的行动都在朝董明珠所希望的方向转变。包括格力在内，奥克斯等率先发动渠道变革，推动渠道扁平化。美的则全面启动“乡镇空调普及革命”，宣称将投资1亿元在全国数万乡镇建立起1万家经销商网络，全力攻占三四级市场。而TCL集团正在紧锣密鼓筹备其“幸福树”电器连锁卖场，号称这样可以在三四级市场避免“像一二级市场那样被国美、苏宁、永乐等大肆压榨厂家利润”的悲剧。
txt小说上传分享
对垒黄光裕（4）
一个真正的企业家，总是在盼望一个良好的市场环境，董明珠是这种企业家中的一个。对于行业内的纷争，格力的态度一直比较超然。“格力通过规模化生产，降低成本，给消费者真正带去价格更实惠、品质更放心的产品。格力会当个好学生，用自己的行动去感化目标不明、动机不纯的厂商。”董明珠一再强调她的理想和目标。
董明珠曾这样阐述格力将要走的路，绝对不会去打价格战，也绝不会去牟取暴利，通过企业的壮大和产品的升级换代去赢得市场，而不是站在高位通过在市场上玩游戏的方式以达到格力独霸市场的目的。
但是，诚如董明珠所说，市场这盘棋是永远都下不完的。就在2007年3月份，国美和格力之间的这场对抗，发生了微妙的变化。
在2007年3月6日国美公布的150亿空调采购单上，囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，唯独没有格力——这个在国内空调市场已连续10年保持产销量第一的品牌。
事情的突变让人目瞪口呆，一周过后的3月14日上午，广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权的手握在了一起，一份两亿元的采购协议被签署。“在商言利”，高集群的话一针见血地道出了双方和解的原因，由此，阔别三年后的格力空调再次进入广州国美的33家下属门店。
“国美要做以消费者为导向的企业”，国美电器新闻发言人何阳青称，在和格力交恶的3年里，不少消费者在选购空调时会发现国美店内的空调品牌不全——至少没有空调老大格力。
其实，前两年，在部分地区的部分国美门店已经有格力产品在销售，一般是由格力代理商私下跟门店完成的谈判，这就是我们上面所提到的为什么还能在有的国美店看到格力空调的原因。但是像广州国美和广州格力这样的区域性合作还是近几年来双方迈出的最大的一步。目前，国美京津地区有十几家门店也有格力空调铺货，但数量有限。
不知是双方还需要一个缓冲的时间还是有其他的原因，虽然双方的合作已经跨出了一大步，但到目前为止还只是仅仅局限于地区总部之间，格力总部与国美总部之间的合作还未被考虑。
对于此次合作，格力仍然保持以往的态度。格力新闻发言人黄方华表示：“格力没有变，变的是国美。”格力的渠道模式不会变，格力自建渠道的成功经过媒体讨论，又经过实践检验，是不会变的，而且，在平等合作、互惠互利的原则下，格力从不排斥与连锁中断的合作。
双方发言人的话都表现出了很大的灵活性，这让很多人看到了家电厂商与渠道关系缓和的希望。不过，也有专家分析，这只是局部地区的缓和，尚不能看作家电厂商与渠道关系缓和的标志。因为家电厂商与渠道商的矛盾本质没有变——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有寥寥的几家，渠道作为稀缺资源的局势一天不变，渠道商的强势地位就一天不会改变。
对于这次合作，我们无法猜测董明珠是一种什么想法。不过，我们似乎可以看出她仍然在坚持自己的原则，因为就在这次合作的几天前，董明珠作为全国人大代表参加2007年的“两会”时，再一次对家电渠道的霸权进行了抨击——“大渠道正在成为制约家电产业进一步发展的因素”！
倔强的背后是超然的企业家情怀，还有一份深深的自信。有人说，你可以质疑董明珠的营销模式，但你绝对无法质疑她的营销成果。相信这是一句非常贴切的评价。总是在建立新的游戏规则的董明珠，受到人们的质疑，非常自然而又平常。人类的天性就是对新事物感到怀疑，怀疑是因为对陌生的东西感到恐惧。难道董明珠这个喜欢创造新规则的女人，内心深处就没有一点点的恐惧吗？
她没有恐惧，因为她太自信了。当有观众问她海尔公司是否有可能超过格力的时候，她斩钉截铁地回答：“海尔超不过我，因为他进步我也在进步。”
对垒黄光裕（5）
这是一个企业家的自信，也是一个营销高手的自信。在自由竞争的市场上，在挑战人格毅力的营销领域，自信是什么？自信是通往成功的必经之路。
有个孤儿向高僧请教如何获得幸福。高僧指着一块石头说：“你把它拿到集市去，但无论谁要买这块石头，你都不要卖。”孤儿来到集市卖石头，第一天，第二天无人问津，第三天有人来询问。第四天，石头已经能卖到一个很好的价钱了。
高僧又说：“你把石头拿到石器交易市场去卖。”第一天，第二天，人们视而不见，第三天，有人围过来问，以后的几天，石头的价钱已经抬得高出了石器的价钱。
高僧又说：“你再把石头拿到珠宝市场去卖”
你可以想象到，又出现了那种情况，甚至于到了最后，石头的价钱已经比珠宝的价格还要高。
其实世上人和物皆如此，如果你认为自己是一个不起眼的陋石，那么你可能永远是一块陋石，如果你坚信自己是一个无价的宝石，那么你可能就是一块宝石。
每个人的本性中都隐藏着信心，高僧其实就是在挖掘孤儿信心的潜力。
信心是一股巨大的力量，只要有一点点信心就可以产生神奇的效果。信心是人生最珍贵的宝藏之一，它可以使你免于失望；免于那些不知从何而来的黯淡的念头；使你有勇气去面对艰苦的人生。同样的道理，如果散失了这种信心，则是一件非常可悲的事情。你的前途似乎有几扇门是关闭着，使你看不见远景，对一切都漠不关心，使你误以为是智慧的冷酷终结。
有了自信，你才能够感觉到自己的能力，其作用是其他任何东西都无法替代的。坚持自己的理念，有信心依照计划行事的人，比一遇到挫折就放弃的人更具优势。
财权的嚣张（1）
一个人如果一辈子都没经受过挫折，就算不上成熟。企业也是这样，一个企业如果在发展的过程中，没有经历过几次危机事件，那它就无法壮大为可以经受任何风雨的大企业。只不过，有的企业在危机面前轰然倒塌，有的企业却能够渡过难关，继续发展。
格力在发展的过程中，也曾经历过严重的业务员“集体辞职”事件。幸运的是，格力因祸得福，不但渡过了危机，还因此得到了一员干将——董明珠。
20世纪90年代初，市场经济还不成熟，各种企业中都弥漫着渠道为王的观念，认为只要有了销售渠道，企业就能做起来。因此，营销人员的地位被推崇得很高。这种观念，也严重地影响到了空调行业。
空调行业本来就竞争激烈，而且市场不规范，这就导致一些空调行业的领导人产生了错误的观念，认为一个企业的成功取决于某一些人，而不是整体的努力。有的企业更是把拓展市场理解为只要有营销人才就能生存，因而不惜代价、不择手段的进行“挖墙脚”活动，不断从其他企业、特别是对手那儿挖营销人才。这就使一些营销人员产生错觉，以为自己担负着企业的命运，于是自抬身价，目空一切。
中国人的思维里本来就有着英雄主义的因子，喜欢把成功的原因归结到一个人或几个人的身上，而忽视了更多在背后默默无闻地工作着的人们。而中国的企业开始注重团队意识，强调团队精神，还是近几年才有的事情。
朱江洪总经理是一个有着远大目光的领导者，他早就觉察到格力的销售员提成比例过高，这严重影响到了其他人员的工作积极性。他认为企业的成功，是各部门密切配合、整体努力的结果。一个产品质量不过关的产品，一个售后服务不到位的产品，无论你销售人员能力多高，也不会有很大的市场。
源于这种想法，朱江洪总经理决定缩减销售员的提成比例，到1994年将其下降到028％至038％。没想到，这个决定像一颗扔进销售人员里面的炸弹，立即引来了销售人员的反抗。也难怪，在那个渠道为王观念盛行的年代，还有人敢拿销售人员开刀，真算得上逆风而行了。
虽然说强调团队意识是正确的，但销售人员的看法也不能说就是错误的：产品质量好只是打开市场的必要条件，而不是充分条件。并不是质量好、品种新的产品就必然能畅销，没有营销人员的努力，“酒好不怕巷子深”在这个年代怕是不适用了。
这是两种思维观念的较量，确切地说，这是大视野与小视野的较量。朱江洪是站在企业整体协调发展的高度考虑问题，而销售人员是站在个人的利益高度考虑问题，冲突自然是在所难免。
格力公司的一位领导不久离开了格力，跳进了另外一家私营空调企业。他还带走了格力的两名财会人员，8名业务员。
格力业务员的集体辞职在业内产生了很大的震动，北京的一家报纸对此进行了大肆报道，格力内部一时乌云密布，人心浮动。
朱江洪总经理以前把主要的精力都放在了产品质量和技术开发上，忽略了经营部。此事之后，他意识到企业中层干部队伍的建立和稳定的重要性。经营部留下的一大堆问题彻底暴露出管理上的缺陷和不足，中层干部中究竟有多少是称职的？既然问题首先出在经营部，那么干部队伍的建设也就首先要从经
