哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点-第59部分
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究所工作时研制出来的，他当时是这一科研项目的领导人。由于市场有限，公司认为赚不了大钱，不愿把这一科研成果投入生产。于是，掘井约集了13名志同道合者自筹资金300万日元，创办了名为阿尔法电子技术公司。2年以后，他们又在秋田县这个劳动力丰富，工资低廉的地区建立了协作厂，两处加在一起，当时这家公司也只有34名职工，4000万日元的资本。阿尔法电子技术公司除了把上述金属箔电阻投入生产和市场外，还先后研制成功超精密级电阻网络，高精密感温电阻等新产品。目前，产品销售额已达5亿日元。
阿尔法电子技术公司研制新产品的经验是，要敢于向未知的领
域挑战。例如，金属箔电阻，前人没有做过，书本上也没有记载，
只有凭自己的手反复做实验，不知经过多少次失败，才找到了最佳
配方。企业能否发展，关键在于能否研制和生产具有特，与众不同，
而且价格更低廉和质量更可靠的王牌产品。该公司在开业的初期连
工资都开不出去，而现在，连东芝公司的最新医疗设备也采用了金
属箔电阻，用户达到数百家。
阿尔法公司的创立和发展表明，这种研究开发型的企业有着强大的生命
力，而这种生命力的基础就是该公司研究生产的王牌产品的竞争能力。
一个企业要想获得巨大成功，就必须有自己独特的产品，即“王牌产品”。
它直接关系到一个企业的生存与发展，它是各类企业拥有的给自己带来滚滚
财源的五花八门的优势产品。
艾德文·兰德之所以获得巨大成功，这和他拥有的王牌产品60秒相机、
滤光片、滤色镜和偏光片等专利产品分不开的。这些产品在当时不但迎合了
人们的消费心理，而且很快占领了大片市场，获得了很高的利润，这说明兰
德在当时不光研究了消费者的需要，也准确地掌握了市场，像军事家一样找
到了适合自己的能够充分发挥自己优势的战场，因此，他很有把握地打了一
场漂亮的歼灭战。
同样地，王码电脑公司也正是由于它的技术占领了王牌优势才站稳了脚
根，并获得了丰厚的利益。
王码公司似乎根本用不着为扩大自己的名声发愁。当人们抬眼一见到那
个巨大气派像一团火苗燃烧的“w”广告标志时，都会自然而然地想起它—
和它那名震四海的王码（五笔字型）。在没有研制出新的比它更高级的汉字
输入法之前，它已经稳坐该领域的盟主地位，并接受着由此而来的源源不断
的利益。这一优势，使它迅速在这一领域崛起，并深入人心。
其实，王码电脑公司完全有能力向其它领域拓展。它的这一王牌号不是
永久的，但仍然持续相当长的时间。因为即使在因行业又冒出了比它更有竞
争力的产品，要想占领已经属于它的广大市场，绝不是件很容易的事。当然，
除了耗费资金和时间以外。
一个企业如果拥有了王牌产品，那便意味着掌握了市场的主动权。它就
像装甲部队掩护着你冲东击西，占领市场，即使遇上劲敌，也会迎韧而解。
当国门大开，展示出广阔的市场和诱人的前景后，国外的一些公司纷纷
大举进军中国。高科技企业也相继长驱直入，直杀中国硅谷—中关村。IBM、
康柏、微软等一批国际著名电脑公司相继安营扎寨，向中国市场发起了强劲
攻击。四通集团总裁段永基惊呼：“国际电脑利用资金优势与技术实力围剿
中关村企业，以达到全面占领中国市场的目的。“在这场生与死的挑战面前，
中国的风险企业遇到了更大的风险和困难。没有自己的王牌，没有过硬的拳
头产品，将很难在此立足。于是我们看到，当无数公司面临不景气的挣扎时，
四通以系列文字处理机、新火花处理机以及电火花数控机库，京海公司以SOP
电源，科海公司以工业自动化系统等王牌，仍然站稳了脚跟，赢得了优势，
压住了洋电脑的优势。
哈佛商规59
销售作为企业家们的最后一个环节，对企业的命运影响巨
大，所有其他环节的风险也聚集到这儿，稍一不慎，便有可能
被风浪吞噬，仔细研究销售中可能遇到的风险，认真对待，是
企业家称心如意地“嫁”出“美娇娘”的保证。推销最好以奇
招制胜。
美国麻省巴威市的一家理发店的店主洛克，巧妙地将游乐场的
趣味引进了理发店。他把自己装扮成各种人物、动物来吸引孩子理
发。洛克的化妆还随着节日的变化而变化。在感恩节，他扮作大火
鸡；情人节，他扮作爱神；复活节，他又扮成兔子；圣诞节，他又
是圣诞老人。变化多端，层出不穷。
洛克装扮各种人物时，他手中的剪刀就变成了这些人物的道
具，他的理发动作也成了节目的内容，孩子在观看表演的过程中，
不知不觉地理好了发。以致有些孩子没等头发长长，就催着父母领
他们到洛克的理发店去理发。
因此，洛克的生意兴隆，不仅吸引了众多的孩子，不少成年人
也慕名前来理发。顾客越来越多，使洛克感到人满为患。
推销产品就像为自己的闺女找婆家一样，能否为自己的“千金”，找到
“如意郎君”，从产品的开发开始便困扰着企业家。这销售关确实难过，如
何使消费者一见钟情而慷慨解囊，企业家们在产品的设计、包装、质量乃至
宣传公关上费尽心机，力图博得“上帝”的欢心。
宝丽来公司因起用推销奇才布茨，采用了别开生面的推销方法而出奇制
胜，洛克对自己理发店的推销方法可谓别出心裁，收到了非常满意的效果，
他们的奇招不能不让同行刮目相看。
宝丽来公司先是运用“ 借梯上楼”之计谋，让百货公司推销兰德相机，
并要求其在报纸上大做广告，还要求作大规模销售。畅销的结果，忙碌的店
员不小心时把一些没有零件的展览品也卖了出去。
其次，他们盯住了休假的消费者，又对他们施展奇招，结果呢，“上帝
们“，不得不“就范”。美国是发达的工业化国家，自动化程度高，劳动制
度宽松，工作的时间较少，相当一部分劳动者有充足的时间就近玩乐或出游，
尤其是周末或周日。这期间，相当多的家庭都是举家出游，欢度周末。精明
的兰德公司当然没有放过这样的推销良机，并使出了奇招：雇佣了一些妙龄
女郎和一些“救生员”，让他们在游泳池游泳，让女郎假装溺水，然后被“救
生员“救起，使得好奇的人们前来围观。这时，60秒相机便大显身手，拍下
了精彩的救人镜头，马上把照片送（。kungua。）到了正在吃惊的游客手中。结果，60秒相
机大出风头，人们争相购买。公司的产品总是供不应求，成了畅销美国的名
牌产品。
出奇之所以能制胜，是因为“奇”能引起注意，“奇”能引起新鲜感，
从而勾起消费者的消费欲。
世界上几乎所有的孩子都怕进理发店，因为理发师身穿白大褂，模样与
医生差不多。
然而，孩子们喜欢进游乐场。在那里，狗熊会骑车，猴子会打球，鸟儿
会唱歌，鱼儿会跳舞，人都打扮成了各种动物嬉闹玩耍。所以孩子乐得笑哈
哈，家长也笑哈哈，表演者也笑哈哈。洛克的成功正是抓住了消费者的心理，才使得理发店生意兴隆，以致人满为患。伊丽莎白经营的书店有一个特怪的名字：“间谍书店”，这在美国华盛顿的同行中是独一无二的，并且处处显出了与众不同，因此，引来了众多的读者。西方间谍尤其是经济间谍活动频繁，间谍书籍也应运而生，导致不少读者对此类书籍产生了强烈的兴趣。伊丽莎白女士本人并不从事间谍工作，但她具有远见卓识，经办了这家专业书店，将世界各国出版的间谍书籍汇集起来，进行销售活动。该店出售的书刊有些传授间谍技巧，如盯梢和反盯梢，怎样跟踪目标或是如何使自己销声匿迹而不被发现。怎样使用现代化工具、药物和武器，怎样藏匿宝贵财物和秘密文件，怎样改名换姓、乔装打扮等等。还有些书籍着重讲述如何进行审讯和逼供的办法，以及如何开展心理战，使用测谎器。有的书详尽地披露美国中央情报局和前苏联克格勃内容。总之，有关间谍的书，书店都有供应。其中还有不少珍藏本、孤本。书虽不多，却集间谍书籍之大全，而且经营方法灵活，顾客既可来“写字间”洽谈业务，也可到“会议室”交流读书心得，又可在“家庭书房”浏览藏书。所以，尽管书店地处10层高的深山里，但入山探宝者甚多。哈佛商规60市场是个怪物，忽而把你推上浪尖，忽而又把你抛入谷底，扼住它，就是胜利。正确的市场战略，可以使怪物变成良骑。有深谋远虑的企业家都关心将来的市场，困为明天的市场关系到他们的命运。面对现实，他们只有关注明天的市场。 1990年，美国波音飞机公司摄制了一部虚拟电视新闻片：一个天色灰暗的日子，众多的工人垂丧气地拖着沉重的脚步，鱼贯地离开了工作多年的飞机制造厂。厂房上面挂着一块“厂房出售”的牌子．扩音器传来“今天是波音时代的终结，波音飞机公司关闭了最后的一个车间。。“这是波音飞机公司总部告诫雇员们如果本公司不进行彻底的变革，末日就是如此惨状。正如波音飞机公司的新总裁菲利普·康迪特说：“我们的根本目的是要确保十年还能在电话薄上查到本公司。“从1990年至1991年，波音公司先后派出100多名高级经理去日本学习考察，其中包括考察丰田、NEC、新日铁，小松制作所等。经理们通过考察认识到：当前世界船舶、机械和纺织等行业的不景气，也将很快降临到飞机制造业。日本从事运输制造业的大公司，如丰田等汽车公司正在把手伸向航空工业，将成为强硬的新对手。波音公司的危机感，迫使他们必须改革，实施企业再造计划。
1996年，刚投入使用的波音777新型客机，便是波音公司彻底
改革工作流程所取得的成功例证。
波音777是第一种完用计算机设计的飞机，它从计算机图像直
接进入实物制造（免去绘图作业和实物机样），这是世界飞机制造
史上的突破。波音公司为设计制造波音777，共组建了235个设计和制造团队，这些团队为了设计出能令客户更加满意的作品，他们同众多的旅客，飞行员和飞机机械师谈话，收集意见和要求，寻找创造的“灵感“。企业的未来是每个有深谋远虑的企业家绷得最紧的一根弦，他们中的任何人都关心将来的市场，因为明天的市场就是决定他们命运的战场。既要受现在市场上任意摆布，又要为明天的市场绞尽脑汁，不论前面有多么大的艰难险阻、有多么难测的结果，他们都必须提心吊胆，付诸行动来面对一切。艾德文·兰德对明天的市场这个问题可谓洞若观火。他时常提醒他的助理们：“当多数人的生产水准都提高到某种程度，下一步呢？我们应该担当什么角色？。。“他的理想表达得非常清楚：“我们马上就建立一些新工厂，这些将会是世界上第一批特别设计的工�
