联邦快递的生意经-第4部分
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┑孛嬖耸浞瘢彝ü竦迷擞较咝砜芍げ欢瞎唐湓耸洹Ｕ庑┖娇展疽参桓鲇�26家航空公司组成的空运集团提供地面部分货物的空运服务。联合包裹服务公司（United Parcel Service ； UPS）以其称为“蓝色标签”的空运服务巩固了空中小型包裹的递送业务，但是却不是优先递送的。邮局也仅提供占空运市场很小一部分的邮件优先递送业务。
这次市场研究包括了一百多次的个人访谈，以及对四千多经筛选的作为行业知名空运用户的商业和工业组织进行的邮寄问卷调查。数据经民航委员会民用航空局（Civil Aeronautics Board）、空运业协会（Air Freight Forwarders Association）和美国商务部（）汇总，同时邓白氏公司（Dun & Bradstreet ）也积极参与了这次研究。
1972年初我们准备跟弗雷德讨论一下对空运市场的初步调查发现。上次见面时弗雷德没有介绍的几个助理也参加了讨论。以下是我们市场调查的主要结论：
1。 确认目标行业中约有37；000家商业公司，占据了国内货物空运市场的86％；
2。 先前六年中空运货物每年平均以17％的速度增长，同时加速服务的需求仍处于初级阶段；
3。 除少数配对大城市（City Pairs）外，目前隔夜递送业务供给并不稳定，但是需求却很大；
4。 空运托运人对“门对门”服务（door…to…door service）有强烈需求，渴望可以开门拿货后便万事告捷的服务；
5。 1972年50磅以下的空运总体市场计划近似达到20400万美元；
6。 计划中覆盖111个城市的网络体系将可以包含美国空中货物运转额的95％；
7。 鉴于计划中的这个服务系统所具有的独特性，联邦快递预期至少可以占领11％的市场份额，等于计划运营的猎鹰（Falcon）舰队70％的总载重量，即每年两百万美元以上的小型包裹递送量。
弗雷德的理念通过了第一次对服务需求的研究，确认了其市场的可行性。
我们坚信：在公司完成全国网络建设后，系统优越性将把顾客从捷运公司、美国邮政服务公司、联合包裹服务公司、依美利空运公司以及其他大型空运代理公司吸引过来。我们最担心的是所需资源和资金能否到位以及市场上实力更为强大的竞争者是否有可能很快就会复制联邦快递的这个系统。
其他因素对计划中的此项服务很有利，计划运行的航空公司也逐渐摆脱了原先设想的直接点对点服务，而转向利用中心主要枢纽来转运的模式。这样也使得快速引入更大载重量的飞机成为可能。对航空公司来说，减少飞机飞行次数不仅经济上更为节约，而且也使得中枢上通常不同航线间的复杂传递成为可能，这对其他航空公司是很成问题的。
另外，航空业整体衰退的压力和大型喷气式飞机的引进日渐成风，每天超过1；500架飞机的淘汰也使得许多城市服务处于废止或边缘状态。同时错误运送率的增加及在途耽搁的普遍性又进一步加剧了本已不可靠运输系统的下降趋势。
更糟糕的是，不少大型机场开始设立宵禁时间来限制飞机起飞和降落的时间，例如，为在晚上十一点宵禁前到达东海岸目的地，从西海岸城市出发运送货物的飞机必须在下午三点钟前起飞；往其他东部城市运送货物的飞机也只有在次日早上宵禁后才能降落。
下一阶段的研究
弗雷德和我同意继续进行研究，估算预期成本、收益结构还有运作资本要求。很明显，把猎鹰飞机从舒适的私人喷气式飞机改造成破旧的货机需要很多时间和高昂成本，那么资金从哪里来呢？弗雷德像往常一样早有准备，他说他已经同邮政服务公司讨论过其对特定城市间专用邮件线路的需求了，而且也已经研究过包机货运的市场前景了。
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第3章 有所进展（2）
那么在飞机数量达到开始小型包裹运输业务前，何不将首批改造的猎鹰飞机投入其他业务，获得部分利润呢？从财务角度上来说，这个想法是行得通的。弗雷德告诉我们这些信息后，大家分析都同意将首批改造的猎鹰飞机投入邮件线路和包机服务。
确定启动资本和持续运营的支出需要我们考察整个运送网络。我们全身心投入到考察系统运营的步骤中，包括飞机运作、装载和卸载、收货和递送职能、中枢管理、沟通、利润会计处理、管理信息系统以及员工支持部门等。在这一过程中，我们深刻体会到了将所有货物集中运送到中央中枢的优势，例如每个货运地点每天清货的简易性，每个包裹仅做一个分类的高效性以及飞机使用率的优化等。
我们构建了几个定价模型来分析未来利润流，其中特别留意了依美利空运公司的定价结构。一般认为依美利空运公司的服务是这个行业中最好的，所以我们将它当做联邦快递的标杆企业。通过比较最实际定价模型中的计划运营成本，来计算整个系统各种载重水平下可能取得的运营收入。
最大的未知因素就是达到收支平衡点和完全系统容量所需的时间，连同其他微小的突发事件，所有这些不确定因素不可避免地为新企业带来挑战，也可能导致许多其他潜在投资者望而却步。这个项目，对懦夫而言并不是一项投资，它将哪些是普通支持者，哪些是真正的风险承受者区分开来。
我起初的疑虑渐渐散去。随着项目深入，我们越来越欣赏弗雷德的智慧和开明思想，他的热情也在不断地感染着我们。我甚至开始有点相信他有动力和领导能力来实现这个项目，而且这个公司也值得他如此的努力和乐观。
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第4章 未来可能成功（1）
1972年四月中旬，我抵达阿肯色航空销售公司办公室为最后一份进展报告作陈述。参观完公司设备过后，我们会见了一些员工，他们大多参与了公司的销售运作和私人喷气式飞机的保管与照料。阿肯色航空销售公司办公室最多是斯巴达式的，而相比之下机棚则是另一番感觉，这些阿肯色航空销售公司买回来转售的各种配置昂贵的私人飞机机身上印刷着以前公司名字和标志，密密麻麻排布在停机位上的飞机很美、也很华丽。
机棚的一个角落里甚至还停着一辆詹姆斯？邦德式的阿斯顿·马丁（Aston Martin）运动跑车。我非常好奇这么漂亮的车怎么停在飞机棚里，后来才得知原来弗雷德用这辆车来支付一个小型涡轮螺旋飞机的预付定金了，他已经将注意力转到了回报率更高的私人喷气式飞机上，他解释说是因为“它比飞机占地儿少。”
同船只交易一样，私人飞机的也通过约定代理发货。自1969年经济衰退以来，私人喷气式飞机的需求量一直很小，所以价格也降到了历史最低点，弗雷德认为这是购买飞机转售的绝佳机会。他结合自己关于私人喷气式飞机的知识，创造性地销售、营销手段，成功将阿肯色航空销售公司扭亏为盈，这也是他创造性抓住商业机会的早期表现。
接下来我们被安置在一个临时会议室来陈述最新发现，并讨论联邦快递总体理念的未来发展潜力，主要是针对顾客收益，连同在准备最终报告时需要进一步澄清的领域。我们知道这份报告对公司寻求启动资金至关重要。
到此为止仍有许多不确定性。我们主要担心外部资金保证的可能性，因为这点可能会决定小型包裹递送网络完成的时间，反回来可能又会直接影响优先递送托运人开始接受使用这个系统的时间。尽管仍有对这些未知因素和潜在困难的顾虑，我们还是得出以下较积极的结论：
1。 保证隔夜包裹递送的系统无论运作上还是财务上都是可行的。
2。 拥有一支有闯劲的销售力量，坚实的管理团队和对细节的关注，联邦快递想在目标市场取得11％的份额，达到收支平衡点的困难相对而言不是很大。
3。 初始启动运作需要近似1600万美元的附加资本投资，其中没有包括飞机获得和改进以及中央中枢设备建设的成本。（根据弗雷德的说法，假设初始启动的飞机可以完全通过改进获得、供包机使用，用于货物运输服务。）
4。 整个系统运作在网络完全组建的三年内，预计每年税前收益达到700万至1400万美元。
尽管一个传统名言告诉我们：相对低的启动风险可以提高成功的概率，但我们也清醒地知道，即使是最有希望且规划最好的启动项目，研究阶段估计的项目时间和投资资本经常也可能加倍。另一个挑战是持续运作的难度，持续运作指的是公司可以产生足够多的收益来覆盖扩张业务所需要耗费的持续成本支出。当服务网络扩展后，联邦快递将运送公司服务范围之内托运人重量超过50磅的包裹。
我们觉得有义务坦诚地告知联邦快递公司，未来首席运营官的角色作用，弗雷德担任这个角色还太年轻，也没有任何公司管理或运营经验。粗粗浏览一下阿肯色航空销售公司的员工就可以知道这个公司缺乏处理眼前工作的必要管理才能。
不期而至的邀请
意识到小石城对吸引那些物流企业出身、有经验的航空人才可能有点困难，我主动建议科尔尼高层招聘团队帮助联邦快递完成这项任务。弗雷德若有所思地回答说：“高层招聘耗时太久，既然你已经完成了所有的背景研究、基本运作规划设计和财务预测，而且勾勒出了管理团队的结构，何不就由你来这儿把它们完成呢？”
这完全是一个不期而至的邀请，一个我本来应该很容易拒绝的邀请。我一直很高兴自己可以被一个非常成功且受人尊敬的组织所雇用担任基层管理者，或者很合理地几年内可以晋升为管理合伙人。我收入稳定，从事着自己喜欢的工作，拥有在曼哈顿中心区的舒适办公室，在康涅狄格州西港地区有着漂亮的房子和渐渐成长的家庭。而弗雷德正建议我用所有这些同不确定的未来作交换，到小石城加入一个仅在这位年轻企业家创造性想法中存在的组织。
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第4章 未来可能成功（2）
然而好奇心和良好的商业判断告诉我不要太快回答弗雷德的邀请，短暂犹豫后，我回答道，“非常感谢您给我的邀请，我仔细想清楚后再给您答复。”这也是我们之间认识将近五个月的时间中，我第一次没有对弗雷德完全坦白心思。
在回纽约的飞机上，我仔细考虑着弗雷德的邀请，现在这个令人兴奋的商业机会的潜力已经很明显了。先前的几个咨询任务中，在客户未找到合适的替代人选前，我实际上都担任其首席运营官的职能。这种令人振奋的经验实际上已经超出了标准咨询任务的范围，但我还是不禁考虑着，在一家成型大公司填补这样的空缺与在像联邦快递这样刚设立的公司中每天亮出自己绝招、努力应对是有很大不同的。
另外，弗雷德的性格是个很棘手的问题，直觉告诉我他有很大的领导潜力但是很明显却不怎么尊敬周围的人。我是这样推断地：如果他认为自己的助理很重要，那么我们见面时至少应该介绍他们一下，虽然这是很小的事，但我却认为是被他忽略掉的重要细节，我甚至想知道他是怎样对待他的员工的。
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