联邦快递的生意经-第3部分
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挫败的经验
1969年秋，从越南海军退役后，弗雷德加入从空军上校退休的继父弗雷德·胡克（Fred Hook）所惨淡经营的阿肯色航空销售公司（Arkansas Aviation Sales），这个公司坐落在亚当斯地区的小石城市立机场。阿肯色航空销售公司主要为当地或其他来源不明的飞机，通常是私人拥有的涡螺旋桨飞机提供燃料和机棚服务。
弗雷德用从父亲那儿继承的遗产购买了这个公司的控制权，他积聚了一套可靠的供应商网络，储存了一批常用部件的存货，而且为这个私人喷气式飞机配件和维修中心树立了快速反应、低成本的名声。
弗雷德下一步决定先买入私人喷气式飞机再进行转售。他保持着为私人喷气式飞机顾客提供关键部件的能力，开展独特喷气式飞机的经纪业务，两年内便将阿肯色航空销售公司扭亏为盈。
然而，平稳运作的背后仍存在急需部件供给的问题。当时的货物空运体系不但不稳定，有时候甚至完全不可靠。很难清楚地发现到底哪里发生了迟滞，所以对那些速度被减缓的服务，供应运输链上的各单位都只能彼此责怪而没有任何解决办法。某急需部件的空运可能耗费两天或四天，还有可能长达一周的时间，成本昂贵不说，特别是公司高层在焦急等待着时，更是惹人恼火，或者不得不弃私人专用飞机而去，改乘商业飞机。
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第1章 灵感的轨迹（2）
弗雷德的经验揭示出了当时空运体系中的弱点：单纯依赖客运航线和地面上彼此独立的处理公司，也就是说运输链上存在太多的链接点。简言之，当时没有一个独立的实体能够将货物从发货人畅通无阻地运送到顾客手上。
联邦储备
渐渐地，弗雷德不再对飞机经纪业务和阿肯色航空销售公司的日常经营着迷。这种经纪业内充斥着肆无忌惮、有时为完成一项业务忽视道德标准的人，弗雷德非常不喜欢同这类人打交道。所以对他而言，是时候寻找另一项可以全面发挥他从父亲那儿继承的经商天赋的职业了。
弗雷德早期尝试为债券运送提供空运服务。虽然至少小石城债券商会对这个想法感兴趣；但是弗雷德不能保证能够承受飞机坠毁或者飞行员带着大袋不记名债券逃走后所带来的损失。
后来，弗雷德想到可以将这个想法应用到了联邦储备系统上。当时银行间的支票交换，特别是对国内偏远地区的银行来说，这些每天浮动在300万美元左右的支票其交换进程是缓慢而且效率低下的，有时甚至要耗费十天时间。经过对36个地区银行之间大批支票运送的物流考察，弗雷德意识到只有通过中枢辐射航线网络系统以及一定数量的飞机管理，才能在合理时间内完成这种运送任务。
这样他设想了个商业计划，即：每晚从联邦储备分行接收支票和文件，接着空运到中央中枢，让联邦储备员工进行相应地文件处理后，次日上午将这些分好类别的一捆捆支票和文件合理送达各分行。联邦储备体系可以从这个系统中获益，而弗雷德也可以管理这一有趣的航空公司。因为联邦储备系统将是他唯一的顾客，所以他计划给这个尚处于雏形的公司起名为：联邦快递。
这个系统要求快速且可靠的飞机来覆盖全国的网络，实际上阿肯色航空销售公司曾成功代理过的一个相同型号的飞机是完成这类任务的理想选择。弗雷德被一款法国制造的达索尔特猎鹰20型（Dassault Falcon 20）冷却喷气式飞机吸引住了。法国空军运用这款飞机为伞兵进行培训练习，训练时卸掉机门，也暗示这款飞机不同寻常设计的高熔点。猎鹰飞机的生产商马塞尔·达索尔特公司（Avion Marcel Dassault）将这款飞机设计成压缩式限乘十人的商用喷气式飞机，航程在2000英里以上且速度可以达到550英里/小时。泛美世界航空公司也正通过他们商用喷气式飞机分部在全美分销这种猎鹰飞机，而由于私人喷气式飞机市场疲软，泛美也不得不将未售出的飞机储存在亚利桑那州的沙漠中，等待经济回转。
弗雷德将这个想法陈述给美国联邦储备理事会时，初步得到的回答还是正向的。弗雷德信心十足，很快他就会拥有自己的新公司以及与挚爱的飞行联系紧密的新事业，收获也将颇丰，因而他邀请他两个姐姐来加入这项新的风险投资事业中。他们用500；000美元的资本注册了新公司，其中一半是弗雷德私人财产，其余资金来自弗雷德·史密斯公司（Frederick Smith pany），还有1400万美元来自他父亲二十世纪四十年代为弗雷德和他姐姐建立的信托基金。然后弗雷德说服了信托基金总监担保抵押贷款360万美元从泛美航空公司购买组装了两架猎鹰飞机。1971年6月18日，联邦快递在特拉华州成立。
然而最终肯定的回答并没有来临：联邦储备的独立董事们并不愿调整原有时间表来适应提议的这项服务，结果最后留给这个空壳公司两架新的猎鹰飞机和360万美元的负债。
成熟的理念
说实话，联邦快递服务的成熟规划，连同其最富创造性的想法早期并没有完全成形，而是经过长时间系列事件不断启发，逐渐进化而成。
弗雷德挚爱的飞机、耶鲁的学期论文以及阿肯色航空销售公司关键部件供给上的挫败等，统统都表明现在十分需要一个可以对紧急的、时间敏感的货物进行持续、可靠、畅通无阻运送的交通运输系统。也许对联邦快递理念完整进化贡献最大的就是弗雷德对联邦储备支票和文件物流交通的考察。弗雷德通过拓展他对联邦储备服务体系的理念，构建了一个对时间敏感货运快速反应的全国运作系统设想，同时作为对他的奖励，弗雷德还发现了这种通过迷人的私人飞机来畅通无阻运送货物的极致方法。
第1章 灵感的轨迹（3）
自哈德逊湾公司（Hudson’s Bay pany，HBC）承诺收到订单的14个月之内将货物运送到育空地区（Yukon territory），整个运输业已经取得了很大进步，但是史密斯知道整个行业即将迎来一个巨大飞跃，而他一定要将它实现。
尽管整个运输行业发展很谨慎且时有敌对，但是相信弗雷德一定已经留意到了作家、诗人、哲学家拉尔夫·瓦尔多·爱默生（Ralph Waldo Emerson）的名言：智者鉴于史；相信自己的想法，不为旁人所左右。
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第2章 专家咨询
我第一次见到弗雷德·史密斯是在1971年12月。之前十二年我的职业生涯都完全在科尔尼（A。 T。 Kearney）咨询公司度过，这家公司原先在芝加哥，后来迁到了纽约。我主要在运输和实体配送领域工作，是那时公司东海岸业务运营的主要负责人。
科尔尼是个十分专业且适合工作的组织，它的顾客包括美国绝大多数的大航空公司、铁路和货车运输公司。科尔尼的主要方法涉及开展顾客需求分析、开发顾客定制的项目，以及后续辅助顾客实施被推荐的变革等，这些方法要求我们每天同顾客的高级管理层一起，最大限度地发挥创造性。在这样富有挑战性的环境下，咨询师的管理和沟通技能很快可以得到提升。
一天，我还在专心致志地完成一项运输顾客报告，接待员打断了我。
“弗罗克先生，一位来自阿肯色州联邦快递公司的弗雷德·史密斯先生打来电话，想跟您谈一个空运货物的项目”她说道，“您要接电话吗？”
“当然，”我回答道，“你确定他说的是联邦快递吗？我从来没有听说过啊，我跟他通电话时，你找找看有没有关于这个公司的一些信息。”
“好的，我现在就将他的电话转到您的线上来。”
这个电话是我与联邦快递的第一次接触，简单自我介绍后，弗雷德要求明天面谈关于他一个新投资计划的紧迫咨询任务。
第二天，弗雷德带着几个助理来到我办公室，他没有介绍他们，直截了当开始谈他的规划。显然弗雷德准备的很充分，他明白如何将私人喷气式飞机改装成货机，也理解获取为实施这个计划而必需的运营许可证的难度。我虽然有点怀疑，但还是越来越羡慕地听着这个博学的27岁青年滔滔不绝地讲述他的规划，至少这个理念从表面上看来是很有意思的。
尽管如此，弗雷德对隔夜小型包裹递送业务没有任何实际深入的理解，包括克服市场上已经确立竞争者的难度和真正实施这个项目建立组织的复杂性。另外，资金是否到位以及这个项目是否可以盈利也是问题。
我知道绝大多数大航空公司关注盈利较高的客运服务，仅将货运作为附加。过去的咨询工作经验使我确信：飞机的购买、改进和运转都是非常昂贵的。那时我虽然不十分清楚小型昂贵的喷气式飞机运作系统中存在的机会，但是却怀疑这项服务的潜在需求市场。尽管如此，那天弗雷德对这项计划中投资的热情和乐观描述打动了我，我也保证科尔尼将进一步考虑这件事。
我查阅了他的参考书目后，发现弗雷德是小石城团队中一个很认真且值得尊敬的人。至少就我们现在所知，他的银行资产数额也确实肯定了他拥有实施这个项目的经济能力。在同公司高级雇员讨论了这个理念之后，我给一些同我们长期联系而且思想进步的运输和配送经理打了电话。
当得知这些独立单位正饱受货物运送延迟或丢失等折磨的详细情况后，我对弗雷德的理念非常激动。
接下来我要为后面的工作起草计划书，就像我同项目团队解释的原因一样，或者为弗雷德这个了不起的想法提供辅助方法，或者尝试劝阻他在这个不可能的梦上浪费金钱。我对这个承诺要做的事情没有丝毫概念，也不知道它将给我的生活带来的巨大影响。
研究目标
1971年12月20日，我完成了开展这项研究的方法计划书，并遵循着以下研究目标：
1。 通过市场细分识别预期市场潜力；
2。 通过行业和地理位置识别可能的服务顾客群；
3。 针对服务和顾客群特征挖掘这项服务可能的产品；
4。 评估潜在顾客对服务特征的态度。
我们的研究方法也反映出这个计划中的风险投资令人畏惧般的复杂。弗雷德同意我们始终同他的组织保持紧密联系。如果我们认为市场可行，就评估他这个理念的财务潜力；如果潜力研究结果仍然是正向的，就勾勒其服务运作要求，而弗雷德来草拟空运运营和相关飞行成本。如果我们发现这个理念有任何一个阶段不可行的话，就结束这项研究并给出决定的原因。
第3章 有所进展（1）
二十世纪七十年代初，空中优先递送市场被美国捷运公司的空运快递（Railway Express Agency ； REA…Air Express）和依美利空运公司（Emery Airfreight）所主导，捷运公司已经逐渐在衰退中，而依美利则是第一家取得运营许可证的货运代理。依美利空运公司和八百家其他空运代理提供地面运输服务，而且通过获得运营航线许可证不断巩固其运输。这些航空公司也为一个由26家航空公司组成的空�
