颠覆-第4部分
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，那么可不可以通过双方利益交换，达到相互免费呢？最终我想到了在居民楼内每一层贴一张制作精美的楼层提示贴，在提示楼层的同时写上一段街道办事处提供的公益宣传语，最后再融合加入企业的广告语。我们又找到了联合推广的合作伙伴——一家地板销售企业，因为兼具实用功能，广告又很含蓄，同时做好了各方的协调工作，后来又联系各区街道办事处协助张贴，因此，推广时几乎没有受到阻碍，最终我们没花一分钱，却得到了非常理想的效果。近些年楼贴的传播方式开始被大家应用，但是露骨的广告意图、乱涂乱贴、缺乏策划整合的方式，越来越引起人们的反感，使这种互利双赢的传播方式慢慢失去了价值，甚至成了过街老鼠，避之不及。这仅仅是笔者提出的一个抛砖引玉的案例，只要思维够开阔、敏锐，还会有很多类似的传播方式。
笔者也曾经策划过让移动运营商推出短信广告的业务，操作模式是和愿意发送广告的用户签订协议，而后用户发送的每条短信或彩信前面会加一条广告图片或文字，为同一短信接收者发送的短信其广告内容不重复，而签约用户发送短信只需要花费原费用的50％～70％，用户也可以选择特定的短信不添加广告，这样的短信则正常收费，自由度很高。这对于短信发送大户，尤其是年轻人、学生来说还是具有很大诱惑力的，而这些用户对应的多为销售时尚或电子类产品的商家，采用这种传播方式也很适合，是一种典型的互惠互利的传播形式。但是由于技术与相关政策的壁垒，导致计划中途废止，但笔者相信，未来这种模式在环境成熟时一定会产生。
不仅企业与消费者之间可以互利免费，企业与企业之间也可以采取这种方式，比如现在一些洗衣机生产者在说明书中推荐使用某某洗衣粉或洗涤液，而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包装上推荐这种品牌的洗衣机或其他产品等。这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传，这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果远胜过硬性广告传播。
7．免费转嫁
这种转嫁就是让别人花钱提供免费产品，自己从中受益。就像上面讲到的楼贴宣传案例一样，企业自己扮演的是一个组织者的角色，找到和自身目标消费者相同但彼此不是竞争对手，而是互补关系的客户进行合作，在连接客户与消费者的过程中，将自己融入其中，达到免费宣传自己商品的目的。采用这种免费转嫁的形式时要注意，不要为别人做嫁衣，同时也不可过于喧宾夺主，那样很难找到愿意合作的伙伴，此时一个精妙的计划就很重要。
丰田汽车在华的一家汽车销售店曾经搞过一场出色的消夏赏车晚会。起因是在新闻上看到当地一位奇人，可以2秒钟喝掉一杯啤酒，5秒钟喝掉一瓶啤酒，并宣称不久将挑战3秒钟喝掉一瓶啤酒的世界纪录。于是这家汽车销售店邀请这位奇人进行现场挑战表演。在自家展厅及门前举行晚会，邀请车主及潜在购买者参加。同时找到了一家啤酒厂、一家汽车装饰店和一家地产公司共同合作。汽车销售店经常在媒体发布广告，因此借助客情关系，加之奇人挑战世界纪录的噱头，获得了当地电视台一个10秒的新闻关注及广播电台两次跟踪报道的机会，而后以这些筹码来找合作客户。晚会举行了奇人表演、啤酒大赛、聚餐与汽车知识问答等活动。啤酒厂提供饮品，火锅城以成本价提供烧烤及制作，汽车装饰美容店提供奖品，地产公司则负责前期的宣传品印制与邮寄工作，同时共享了地产公司与汽车销售店目标相同的客户资源。相对的，各合作企业都可以在现场摆放展板，发放宣传品、优惠券等，同时又获得了在电视台与广播电台曝光的机会。在整个活动中这家汽车销售店仅花费不足千元，却红红火火地招待了消费者，同时也大做了一次广告，各合作企业也皆大欢喜，堪称转嫁免费宣传的经典。 。。
一场皆大欢喜的盛宴——免费营销（5）
8．免费吸引人气
现在是一个眼球资源稀缺的时代，能够吸引到消费者的眼球就意味着财富，因此，采取各种免费措施，吸引到消费者的眼球后再把这些关注的目光出售给广告客户，便成了现在报刊和网站基本的盈利模式。而随着时代的进步，这种模式已经不再限于报刊、网络等媒体，很多其他企业也完全可以根据具体情况进行创新。
美国“厕所大王”在美国为市民免费提供几百个移动厕所，而后在卫生间墙壁上张贴广告，市民免费使用自然聚集非常多的眼光，使用者理解商家的用心，也很乐意接受这种形式。使用者、提供者、广告客户，三方皆大欢喜。
这种形式在B2C的市场模式下通过创新同样可以实现。百事可乐公司与电玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的电视游戏，作为购买饮料的附赠品或奖品免费送给顾客，年轻人在有趣的游戏中无形间接收了各种百事可乐的广告信息。事后调查显示，这款免费游戏对百事可乐的品牌亲和力、知名度，都产生了很大的积极影响。
9．免费获得综合收益
采取免费营销的企业其思路必须要拓宽，要知道，不能只认为免费就是为了促销商品，如果那样将无法发挥免费的更大作用，其为企业所带来的价值也将非常有限。其实免费还可以获得很多间接的收益，比如品牌知名度的提升、压制竞争对手、获得市场信息数据等。这样思考不仅扩大了免费营销的价值，同时也拓宽了企业的思路。
Google采用了一种为使用者免费提供电话查号的服务，让美国的用户不再需要花钱去查号，只要在Google上就可以免费快捷地查到号码。因此用户非常愿意使用Google，用户数量多到惊人的程度。而Google的收益呢？它不仅仅获得了大量点击率带来的广告收益与更大的知名度，更重要的是获得了需要花上千万美元才能获得的数据资料，这些资料是Google下一步打算进军手机语音搜索市场所必需的。
总之，免费营销作为一个具有极强包容力与扩张力的市场营销工具，只要我们拥有创新意识，构思够新颖、巧妙，就有机会以免费营销作为杠杆，开启市场的黄金之门。
最后，提醒一下打算实施免费营销策略的企业，在采取行动前有以下三点需要注意：
第一，想设计出一个理想的免费模式，思考的方式就显得非常重要，如果以如何赚钱、赚更多的钱的角度进行思考将很难产生出优秀的免费模式。正确的做法是企业必须从利人的角度进行思考，想一想能为顾客提供什么价值，如何提供这些价值。以这种利人的思维进行思考，接下来利己的模式自然就出来了。
第二，审视一下自己的产品，无论是免费产品还是主销产品，产品的品质一定要过硬，否则再怎么精妙的免费营销策略也无法有力、持久地推动销售，甚至可能弄巧成拙，这一点要引起商家的重视。
第三，实施免费营销时虽然是一种营销战术层面的手段，但是却必须站在战略的高度统筹布局，否则，一个单纯的点子是无法带来成功的。
免费——一个多么具有诱惑力，又让人激动的词汇，我们把它精心地烹饪成一道佳肴美味，呈献给客户与消费者，一起来分享这场皆大欢喜的盛宴吧！
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不降价的促销利器——价值营销（1）
现在的市场中，产品一滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失掉了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还拿什么武器出来？单纯的降价在今天的市场环境下已经显得低级且无力，那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢？
西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，但让渡理论并未从市场的实战角度着眼，只是以理论为基础进行推演，缺乏操作的具体方法，加之该理论提出的时期距今已经很久远，市场情况已经发生了巨变，因此，在今天的市场中，让渡理论只是一个经营概念，可操作价值并不大。笔者就多年的市场实战经验，总结出了一套符合中国市场实际情况的顾客让渡操作方法，定义为让渡营销。这套方法可以帮助企业在不流失利润的同时，让消费者也能得到满意的商品价值，达到双赢的交易结果。
商品价值与购买成本的天平
商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，但是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难达成交易；而当天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定时，消费者才可能会决定购买。
这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一边列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一边则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本或尽可能少提高经营成本的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？
减少顾客购买成本
根据行业的不同，消费者购买成本的构成也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们可以通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。
1．降低时间成本
在这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者在消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结账所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格，由此可见，减少顾客的时间成本非常必要。
如何降低消费者的时间成本呢？我们可以再画一张描述消费者消费过程的消费行为流程图，将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间成本。这时我们会发现，整个流程图中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，甚至裁减掉不必要的环节，就可以为顾客节约更多的时间成本。
不降价的促销利器——价值营销（2）
在无法进一步优化流程时，可以巧妙地改变�
