颠覆-第19部分
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，一方面与消费者深入沟通，发现其需求并提高产品性能，在技术上领先，以超越竞争对手；另一方面则去拉拢顾客。我们现在看一些计算机产品广告时经常会发现，在广告中或结束时会加入一段英特尔的宣传广告——告诉消费者，此计算机产品使用的是英特尔处理器。在计算机平面广告中和使用了英格尔处理器的计算机上也多会看到英特尔的logo，这就是英特尔吸引顾客的策略。他们同使用英特尔芯片的计算机厂商协定，厂商在为计算机产品做广告宣传时加入英特尔的宣传内容，英特尔分摊一定的广告费或给予产品价格的优惠。开始时这样做的效果并不明显，因为消费者购买计算机时主要还是看计算机厂家的信誉与产品质量、价格等，并不关注计算机配件是什么品牌，但是，慢慢地情况发生了变化，大家在买计算机时从不关注处理器的品牌到购买的时候会问：是英特尔处理器吗？慢慢再到现在，购买的计算机理所当然要装配英特尔处理器。
一次，笔者去电脑城买笔记本电脑，遇到一位显然对计算机并不精通的顾客在询问店主笔记本的配置，当店主说处理器是“酷睿”品牌时，这位顾客坚定地说只要英特尔的处理器，店主一番解释后才消除了误会。这个小插曲给我带来的思索很多：一个不直接面对消费者的产品品牌却可以对消费者产生这样大的影响力，可以肯定，这样企业的命运不会被任何下游厂商掌握，它不仅可以完全主宰自己，甚至可以主导上、下游的企业。而事实也正是如此，英特尔经历了几十年的发展，在同业纷纷倒下的情况下，一枝独秀，成为微处理器行业的霸主。此时英特尔不需要向企业去推销产品，而是每一个计算机厂商都会主动来找它谈合作。
上面的案例给了我们一些启示，那就是无论企业身处产业链中的前端还是后端，都要时刻去掌握消费者的心智。以将自己的产品真正被消费掉为目标，这样才可能保持销售渠道畅通，才能掌握产业链的主动权，保持销售稳定。反之，无论是直接面对消费者的企业还是处于产业链上游的企业，不能有效掌控消费者都会身处被动，甚至导致渠道商或客户“挟天子以令诸侯”的情况发生。 txt小说上传分享
掌控力（4）
日本北海道的高口渔业就是一个典型的案例。高口渔业的老板高口健二最初只是一个普通的渔民，北海道的支柱产业是捕鱼，于是高口健二决定做渔网的生意。他向当地最大的一家渔网生产企业进货，而后不加价销售给当地渔民，不加价销售自然价格最低，因此销售火暴，很快就占领了当地20％的市场份额，占该生产企业年销售额的30％，高口健二成为其最大的销售商。此时高口向企业提出要求，要企业把北海道的总代理权交给他，并给予一定比例的销售佣金。此时高口健二掌握了北海道市场将近四分之一的顾客，如果拒绝其要求，其转投竞争对手，将对企业的销售产生重大影响，而且，把总代权交给销售业绩最好的高口渔业也是理所当然的，其提出的佣金比例也不过分，于是企业答应了高口健二的请求。不久，高口渔业的销售额占到了该企业销售总额的50％以上，高口健二再次要求企业拿出部分股权给高口渔业，此时该企业已经无法离开高口渔业的销售网络，被迫将部分股权分给了高口渔业。
这就是不掌控最终消费者而受制于人的典型案例，我们试想一下，如果该企业能对消费者传递出强烈的品牌信号，相信高口反倒不敢轻易离开该企业，因为消费者认可的是企业的品牌，离开该品牌的高口很可能会没有生意做。
3．成为客户的依靠
前面提到的两点都是从顾客角度出发，接下来的一点则是需要企业直接对客户或渠道商施加影响。因为，企业即使掌控了消费者，也只能算是保证了自身的安全与掌控了一定的主动权，但是对客户的完全掌控还显得力度不足。了解消费者、生产出好的产品、抓住顾客，自然会受到下游厂商的欢迎，但是，欢迎不等于忠诚。在非垄断行业中，当合作遭遇利益纠葛的时候，合作客户或渠道商往往会毫不犹豫地与企业反目，或是企业遭遇困境时，客户也多是为了保全自己而采取落井下石的背弃做法，更多的时候是客户或经销商翅膀硬了便开始客大欺厂。此时企业往往是非常矛盾且难过的，因为客户或渠道商实力弱小就无法有效地为企业销售产品，但如果客户实力大了，则可能反过来挟制企业。
要解决这个矛盾，抓牢客户，就要对客户实施“虚其心，实其腹，弱其志，强其骨”的对待策略，在帮助客户赚钱，丰足了他的口袋的同时，弱化了他的独立能力，对企业慢慢形成依赖，最终企业成为了客户赚钱的拐棍，客户就会对你不离不弃。做到这一点就会大大降低企业的合作转换成本，有效控制风险。
具体方法就是为客户提供各种帮助——提供销售建议、信息共享、联合销售、降低客户时间成本、加速现金流动、减少库存风险、给予技术支持甚至是精神支持等。一面帮客户赚钱，一面帮客户省钱，这样一来客户必须慢慢对企业形成依赖，基本无法离开这样优质的合作商。
看到这里大家应该能看得出，整篇文章的核心就是“掌控”，掌控客户，掌控消费者，掌控经营活动中的各种主动权。虽然说起来简单，大家也都明白，但是在市场实际操作中却因为种种原因导致不是忽视对客户与消费者的掌控，就是意图掌控却效果不彰。这点应引起企业的高度重视，因为，在市场中掌控就意味着拥有主动权，而主动权则代表着一家企业生命力的旺盛指数。
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商业闪电战（1）
闪电战军事理论的创始人是20世纪30年代德国著名将军海因茨？古德里安，其提出并在军事行动上采用的闪电战理论在第二次世界大战时发挥了巨大的威力，让欧洲各国谈之色变。闪电战的核心元素是：速度、奇袭、集中。在军事行动中，这三个要素既是战略，也是战术，战略上整体协同，全局性强，战术上精妙奇特，灵活多变。闪电战充分利用了现代化战争工具飞机、坦克、装甲车、摩托车的速度优势，以超出对手反应的速度对敌人进行闪电般的打击。
虽然闪电战是军事领域的战略战术，但是其战略思想同样适用于商战，笔者以军事闪电战的思想理论为基础，提出“商业闪电战”的概念。将军事闪电战的哲学精髓移植到商业活动中来，其威力同样可以媲美军事战争中的闪电战。下面我们来了解一下商业闪电战三个要素的内涵。
1．速度
闪电战最重要的一个特性就是速度。中国的军事家孙武非常看重速度在军事上的价值：“进而不可御者，速也。”并对速度产生的力量作了很形象的比喻：“激水之急，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。”根据战争学理论，一支军队的战斗力取决于兵力、机动力、冲击力三项要素，而机动力和冲击力都是和速度分不开的，速度越快，冲击力也就越大，机动性也越强。速度在力学、军事等领域的作用非常重要，在商业活动中也同样如此。在今天快节奏的社会中，消费者消费时已经越来越重视其所要付出的时间成本，因此，企业应该把消费者消费的时间成本作为商品总成本的一个重要部分来思考，以通过降低消费者的时间成本来提高企业竞争力。
某超市发现，顾客等待结账的时间太久了，于是便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一些经营成本，但所获得的营业收入却高出成本的几十倍，并且为超市留下了“最便利的超市”的口碑。顾客购买了家具后，如果所购买的家具能比顾客更早的被送到府上，也会大大提高顾客的满意度。麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，也使速度转化为了满意度，转化为了企业的竞争力。
在企业生产、管理工作中，速度也有着重要的价值。一个典型的案例就是连锁超市沃尔玛，沃尔玛的王牌是价格便宜，但价格便宜必然会降低利润率，而沃尔玛的获利能力却又是惊人的大，沃尔玛是如何统一这个矛盾的呢？最主要靠的就是速度，沃尔玛的经营战略之一就是提高商品的周转速度，使资金一年可以周转20次以上，是同行的几倍，因此，利润率虽低，但周转率惊人，也就是赚钱的速度太快了。
很多人认为商业活动中优化时间、提高速度的方式只适合服务型企业，但事实并非如此，生产型企业也可以通过提升速度来增强竞争力。日本丰田汽车公司为了提高生产速度，开发出能搭配不同模具的生产设备，达到了可快速更换生产线的目的，因此可以迅速根据市场需求进行生产，其零库存计划也是建立在时间最优化配置的基础之上的。试想一下，如果顾客订购一辆汽车，却几个月都拿不到车，丰田还能维持其最骄傲的零库存计划吗？企业提高生产速度可以及时对市场变化做出反应及提供更新、更好的产品或服务，提高速度的同时又有效地降低了市场风险。三星电子将开发新产品的时间大大缩短，仅2006年一年间就推出了超过3万件新产品，在对手还没有反应过来的时候就已经拥有了大片市场。海尔家电推出了小小神童洗衣机，因为十分畅销所以仿冒者众多，海尔通过快速研发，生产换代产品，使仿冒者无法跟上新品开发的速度，海尔用这种方式打击了仿冒者的同时也获得了丰厚的利润。
商业闪电战（2）
即使是企业内部管理，对速度的重视也是很必要的，如美国一家著名企业聘请曾成功改造了通用电气两家子公司的职业经理人娜黛丽女士为企业进行改革，但因为这家公司内部抱残守缺、维护个人利益的人众多，而娜黛丽采用的又是步步为营的改革措施，使改革进展的速度很慢。不久，企业中一些人以改革进展迟缓、没有成效等理由攻击娜黛丽，最终使改革失败。而同期的另一家企业进行整改时采用的就是闪电战，在企业中反对势力还没有反应过来，找到对抗方法时，改革就已经取得了巨大成功，因为看得见的效果摆在了面前，于是得到了上级及多数人的支持，此时反对者再提出反对意见已为时已晚，得不到其他人的响应。同时，企业内部管理及决策的速度可以直接影响外部市场的反应速度。如当年我国出现感冒药中含有PPA导致人体脏器严重损害的事件，一家知名制药企业的一线人员敏锐地发觉了PPA感冒药事件所能产生的商机，于是迅速向公司反映，可公司管理层反应迟缓，周四提出的建议，待到下周一的会议上才被讨论研究。在反复论证探讨的会议中，早已错过了市场先机。
综上所述，速度对于经营活动具有极大的价值，适用于生产、管理、销售等各个环节，运用得当可以转化为各种力量与优势。因此，企业在经营活动中应该提高对速度的重视，并且尽可能提高速度。
2．奇袭
面对强大的对手，只有速度是不够的，往往还要出奇才能制胜。孙武在《孙子兵法》势篇中也提到：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地�
