话语操纵术-第14部分

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　　　　通过建立关联来增加可信度
　　　　你可以不用建立任何关联就让人觉得你很可信吗？
　　　　当然可以，你只要告诉对方你的优点就可以了。比如你可能从来没有参加过任何政治选举，但你是否有过类似的经历呢？你是否曾经为某个机构募集过资金？如果你没有任何相关经历，千万不要撒谎。你只要设法告诉对方一些他可能会感兴趣的信息就可以了。
　　　　仔细倾听你自己。比如你是一位IT专家，你在跟人谈论带宽的事情，如果你发现自己在使用“神秘字眼”（对方不懂的字眼），对方很可能不会给你任何反馈，你的可信度就会大打折扣，这时最好的办法就是提问。只有在确认对方能够听懂你的话语时，你的话语才是有说服力的。在提问的时候一定要谨慎。不要问：“你明白我在说什么吗？”那样可能会让对方感觉有些丢面子。
　　　　千万不要让你的谈话对象，尤其是你的上司，感觉丢面子。如果对方不理解你说的话，问题不在对方，而在你身上。
　　　　这时你可以举一个跟对方密切相关的例子，以此来让对方感觉你是跟他们站在同一条战线上的。比如你可以说“有时我也感觉这个问题很难理解”，然后再进一步深入，“不知你是否有时会感觉登录邮箱特别慢？甚至会出现链接不上的情况？这就是带宽的问题。”当你在谈论与对方切身相关的问题时，一定要用对方能够听得懂的语言，把问题归结到自己身上，千万不要让对方感觉是自己出了问题。“我刚才说得有点深了……”或者说“我再举个例子吧”—这样对方会感觉你的确是在从他们的角度考虑问题，从而对你的信任感大大加强。
　　　　现场诊断
　　　　问题：我刚加入这家公司，对公司的产品、服务或者可能存在的市场机遇并不太了解，毫无疑问，我的同事要比我熟悉多了。
　　　　解决方案：哦，天呢！除非你是通过欺骗手段加入这家公司的（这是一件非常可耻的事情），否则你以往的经历一定会对团队有用。这时你只要把自己的经历贡献出来就可以了。想想看，如果你毫无价值，对方还会雇用你吗？每个人都需要听到一些“外部”意见，因为他们总是需要一些新鲜血液。只要能够找到二者之间的共　同点，我相信你以前卖保险或汽车的经验同样会对你卖股票有所帮助。
　　　　一定要注意你的表达方式，不要说“嗯，当我卖汽车的时候……”，这样会立刻让对方对你产生怀疑。你可以说“很多年前我也遇到过类似的情况，当时我们的办法是……所以我想我们同样可以……”相信我，这时对方一定会对你刮目相看。
　　　　要让自己成为一个不可或缺的人，成为一种资源，成为一个能够帮助团队解决问题的人，要积极主动地参与团队运作。当今这个社会，不仅没有人喜欢一个只知道抱怨的人，他们也根本不会尊重这样的人。
　　　　一种让你适得其反的做法
　　　　工作时间越长，你就越有可能会碰到一些自己无法解决的问题。比如你可能会碰到一个要求很高的项目，而你的经验尚未达到可以操纵这一项目的水平。再比你可能个人生活出了一些问题，使你无法专心工作—相信每个人时不时地都会遇到这种情况。
　　　　遇到这种情况时，一定要及时沟通，千万不要硬挺着。说出来你可能不太相信，但这么做的确会有损于你的可信度。其实你只要把问题说清楚就可以了—一定要记住，在跟上司讨论这类情况之前，一定要先想好解决办法。不要把球抛给上司，那样只会让人感觉你是在推脱责任—一旦出现这种情况，你的职业生涯很可能会就此完结，所以一定要在问题变得不可救药之前，及时做好沟通。
　　　　说到这里，我想起了我曾经共事过的一位女同事，她当时正在闹离婚，生活一片混乱。丈夫鼓动孩子远离她，她没有任何人可以求助，所以她感觉最好的办法就是全心投入工作。可不幸的是，结果反而适得其反。
　　　　她的表现很不稳定，很多承诺都无法兑现，她竭力想要证明一切都没问题，但随着项目越来越深入，她出的问题就越来越多。
　　　　一切终于到了无可收场的地步。如果她早些来跟我把一切说清楚，告诉我她需要一些时间来调整自己，结果根本不会是这个样子。不幸的是，随着她的行为越来越古怪，客户开始不断抱怨，我别无选择，只好请她离开。
　　　　嘿，请注意！
　　　　一定要注意各种可能会出现的问题，如果不知道答案，千万不要乱猜。这时你最好说“我回头再给你答复”或者“我必须跟我的同事确认一下”，千万不要乱编答案，那样只会让你的声誉受损。
　　　　信守承诺，让行动者看到光芒
　　　　假设你已经得到了大家的支持。你清晰地告诉了大家你需要什么，以及你的成功将会对大家有什么意义。你做了许多暗示，让大家相信你正是他们需要的人。现在所有你的谈话对象只想知道一个问题：“你能兑现自己的承诺吗？”
　　　　这时关键就在于你能否保持一致了。没有人喜欢出意外，他们喜欢每件事都按照预期的方向发展。你是一个很稳当的人吗？你的心情总是起伏不定，变化莫测？你是否经常会改换风格，以至于很多人都不知道该怎么跟你打交道？当你走进一个房间时，房间里的其他人是否会感到紧张？他们是否会用胳膊肘碰碰自己的同事？是否会设法找个借口离开房间？他们是否会尽量远离你—或者甚至在想方设法让你离开公司？
　　　　无论从事业还是个人生活的角度来说，你都一定要保持情绪的稳定性。每次跟人打交道时都要表现得一致，否则你的可信度就会大打折扣。
　　　　当人们不知道下一次见到你会是什么样子的时候，他们会尽量避免再见到你。所以我建议你在跟人打交道时尽量展现自己的本来面目，如果你是一个喜欢直来直去的人，就直来直去，不要刻意地拐弯抹角；如果你是一只小绵羊，就表现得温顺一些，否则你的“吼叫”只会引来讥笑。要忠于你自己，至少要让别人感觉到你是一个怎样的人。
　　　　你是否总是能够兑现自己的承诺？你是否能够在每次约会时都做到准时？如果出了意外，你是否能及时通知对方？无论你多么巧舌如簧，行动总是比言语更有说服力。
　　　　经典案例
　　　　问题：你刚刚得到自己梦想中的工作，你现在有了一间带有好几扇窗子的拐角办公室。你成功了！只是有一点：你的前任是一个很受欢迎的人，他只是由于某种原因而“被迫退休”，整个部门都在为失去这样一位上司感到沮丧。但现在你是这个部门的上司了，你必须赢得大家的支持。怎么办？
　　　　解决方案：你必须想尽一切办法让他们站到你这一边。遇到这种情况时，千万不要去诋毁你前任的贡献，那样你可能争取不到任何朋友。你可以重新评估一下所有的团队成员，仔细分析他们的成就、观点和对未来的看法。具体怎么办呢？你不妨跟自己的直接下属进行一次面谈，让他们知道完全可以坦诚地告诉你他们内心的想法。不要说话—我是说，不要说太多，要让对方说。一定要仔细聆听他们的心声，让他们知道你很关心他们的想法：
　　　　●　对于对方提出的问题或观点，一定要仔细思考，停顿一下再回答；
　　　　●　上身微微前倾，把全部注意力都集中到你面前这个人身上。如果有可能，尽量直呼其名，拉近双方的关系；
　　　　●　用自己的话重复对方刚刚说过的话，询问对方你的理解是否正确；
　　　　●　问问对方“还有呢”，鼓励他们多说；
　　　　●　不要急于讨论，那样只会让对方感觉你并不关心他的感受；
　　　　●　尽量避免使用带有情绪色彩的字眼，那样反而可能会容易引起分歧。
　　　　总结
　　　　他们喜欢你吗？你是否让他们感觉舒适？他们是否明白你在说什么？他们是否相信你很清楚自己在说什么？你是否给人感觉很沉稳，是否总是能够兑现自己的承诺？
　　　　事实上，有效地把一个想法传递给一个人本身就是一个交易过程。所谓交易，就是通过提供别人需要的东西来换回你需要的东西—说服对方接受你的观点，跟对方达成共识，或者是共同找到某个问题的解决方案。
　　　　在进入下一步时，再问自己这样一些问题：
　　　　1。　你是否已经很了解自己的谈话对象了？你是否知道该如何调整自己，以便最大限度地吸引你的谈话对象？
　　　　2。你是否能够用简单直白的语言说清楚自己想说的一切？
　　　　3。　你是否建立了足够的可信度，让对方感觉你是一个完全可以信赖的人？
　　　　4。　你是否懂得如何聆听？
　　　　5。　你是否在条件允许的情况下，最大限度地忠于自己？
　　　　现在你该知道如何说服你的谈话对象了，接下来该是彻底征服他们的时候了。
　　　　在下一步当中，我们将讨论如何在任何情况下—无论是在会议室、在大厅、在电话中，还是在视频会议中，做出一场令人难忘的表演，并帮助你达到自己的目的。
　　　　第四步　操纵：天才话术的五个步骤
　　　　在本步当中，你将学会：
　　　　●　高水平沟通的五个关键步骤
　　　　●　如何克服怯场问题
　　　　●　接受新科技，了解如何更好地掌握新媒体
　　　　“努力过，失败了，没关系。再试一次，哪怕还是失败，也要比上次败得聪明一些。”
　　　　—塞缪尔·贝克特　（Samuel　Beckett）　剧作家
　　　　“努力过，失败了，没关系。再试一次，哪怕还是失败，也要比上次败得聪明一些。”
　　　　—塞缪尔·贝克特
　　　　表演或者任何形式的公共演讲都是可怕的。你可能跟人形成的任何对抗都是一件让人不寒而栗的事情。
　　　　为什么这么说呢？因为这关乎你在别人心目中的形象。我们都知道，最可怕的演示是在同事面前进行的演示。你的同事们都很了解你，他们知道你是否付出了足够的努力，他们知道你是否在说自己的心里话。你会失败吗？你会在一群自己朝夕相处的人面前丢人现眼吗？别着急，大家都有过这种恐惧—就算是专业的演讲大师和演员也不例外。
　　　　优秀的表演需要具备一种特殊的能量，让你的所有感官都上升到巅峰状态。想想看，你上次去剧院看表演的时候，是否感觉有些演员能够彻底融入角色，给人一种震撼的力量，而有的演员却只是在背台词，完全没有融入角色？出色的表演能够让最干瘪的剧本熠熠生辉，而拙劣的表演却会让最经典的情节干瘪无味。
　　　　你可能会问，那些光芒四射的大明星们是如何深入观众内心深处，引发观众共鸣的呢？他们掌握的技巧会对销售人员、演讲人和销售顾问—一句话，对任何需要用嘴巴吃饭的人有什么借鉴意义呢？
　　　　可能你会觉得真正重要的是传达重要的信息，而不是表演。我认为两者同等重要。到目前为止，我已经说得很清楚，你传达信息的方式和传达的信息内容同样重要。要想让自己的话语更有说服力，更好地操纵你的谈话对象，你需要首先了解他们的特点，组织你的语言，按照对方易于接受的方式说服对方。但除此之外，你传达信息的方式，比如你的风格、外形和语音语调等也都极为关键，它们将决定人们是否能够记住你的信息，并按照