从失败到成功的销售经验-第2部分
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没想到，这一决定成了我人生的一个重要转折点。直到今天，我还清楚地记得我卖出的第一份保险。在和那个客户通电话前，我告诉自己要以最饱满的热情和诚恳的态度与他谈话，谈话内容要简短明了。
事实证明，我的想法是正确的。在电话里说服他后，我真的很希望他能问我为什么这么希望他能够买我的保险，然而他没有。在见面后的一次会谈中，他端正地坐在那里，睁大了眼睛向我详细咨询了关于寿险方面的事。我们谈了很久，最后他没有拒绝我的推销，终于买了我的第一份保险，这个人就是费城有名的粮食经营商爱尔？安蒙斯先生。
后来我们成了很好的朋友，他也是我推销事业的有力支持者，就是从那天开始，我才真正地走上了我的推销之路。
初次的成功给我带来了无比巨大的动力，充满激情的状态就像在纽黑文队打棒球一样，随时都可能在我的工作中发生作用。但是，我不会刻意地寻找激情，它是油然而生的，当我需要的时候，我就会感到已经拥有了激情。
在我十二年的推销生涯里，耳闻目睹了许多推销员在推销过程中，因为充满激情而使自己的收入像海浪一样成倍增加，但是有很多人由于缺乏热情而一事无成，最终沦落为成功的弃儿。所以，任何时候我都坚信，激情是推销成功的首要因素。这里有一个事例可以佐证：
有一个人在推销保险理论方面很有权威，而且还写了一本关于如何推销的书，但最终他的书并没有很顺利地卖出去，原因很简单，他缺乏做事的激情。还有一个人，他对保险知道的不多，但却把推销做的很成功，他干了二十年，如今退休后在佛罗里达迈阿密海滨过着悠闲清静的幸福生活。他之所以能够成功，靠的不是丰富的专业知识而是饱满的工作激情。他每天都要求自己在工作中投人极大的热情，而且在他本人二十年的推销生涯中，几乎每天早上醒来都要背诵一首诗，后来我发觉这首诗的确令人振奋，我无数次地把它抄录在卡片上。
这首诗是作者是赫伯特？卡夫蔓，诗的名字叫《成功》。
成功
你是一个自信的人
终有一天你会成功
向世界证明你的能力你的聪明
可是多年以后
你又有了其他想法和其他事情
又是一年的美好光阴
你打算怎样利用
机会和勇气会助你抵达成功
你不要错过你会有机会
你要相信自己
你缺少的只是迈向成功的激情
亲爱的朋友，请永远记住这首诗吧！每天在你的内心深处默诵一遍，它可能会促使你走向成功。
偶尔的一天，我读了沃尔特？克莱斯勒的自传，内容很棒，我随身携带了几个礼拜仍然爱不释手，这些内容都是一个成功的推销员所必须具备和熟记的，我敢打包票，在熟记这本书的内容之前，我至少读了四十遍之多。
书中介绍，有人问沃尔特？克莱斯勒获得成功秘诀时，沃尔特？克莱斯勒说：“构成成功的一系列要素是能力、职位和权力等，然而真正使人走向成功的秘诀还是激情。我宁愿把热情说成激情，我希望看到人们激动的表情，当他们激动的时候，就会把这种情绪传给他人，尤其是在推销中，客户一旦受到感染，也会变得富有激情，并且对你所说的事情感兴趣，这样一来，双方成交的可能性就会很大。”
热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发叟的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。
一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助你摆脱怯弱心理的羁绊而走向成功的坦途。
那么，从今天开始，告诉自己每天都充满激情地投入到工作中，让激情占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。
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永不放弃（1）
现在回头想想过去的很多事情，改变一个人生命历程或者说生活状态的居然是一些微不足道的琐碎小事，这个发现多少让我有些吃惊。
以前我曾说过，在推销人寿保险的那十个月里，我的自信心受到了严重挫伤，已经对任何销售不抱一丝幻想，于是我毫不犹豫地向公司提交了辞职信，然后很长一段时间里我都在四处奔波求职。
我一心想做一名船员。因为在少年时代，我曾干过搬运并装船送货的工作，再说，我没有读过几年书，而做船员也不需要多少知识，这正好适合我。我开始尝试着寻找这样的工作，但一直没有找到。那时的我仿佛掉进了生活的沼泽地，无奈与绝望铺天盖地般一股脑儿向我袭来，我的心情是灰色的，消沉而悲观，我甚至想还回过头去干那份上街收款的活。
我的命运出现转折是从一个早晨开始的。那天，我返回保险公司取我辞职时忘记带走的一些个人的物品，原本只需要在公司呆几分钟就可以了，然而，就在我收拾办公室的时候，公司总裁沃尔特？拉马？塔尔伯特推开门走了进来，然后就在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免尴尬，我没有马上离开。我静静地坐在一个不被人注意的角落，听其他几个推销员的发言，我发现他们说的都是我不能做到的。
接下来，塔尔伯特先生的一番话深深地震撼了我，并从此影响了我以后的推销生涯，他说：“先生们，世界上所有的工作无一例外地是要面对‘人’，尤其是推销，如果你刚开始做推销员，而且能力一般的话，那么，假设你能够每天以饱满的热情和诚挚的态度向五个人推销，我相信你就能够把推销寿险的工作做的非常成功。”
我相信塔尔伯特所说的是发自内心的真实感受，他八岁就在这个公司工作，每个部门都很熟悉，而且还有几年他曾在大街上向路人推销保险。他话让我听得热血沸腾，就像一束强劲的光一下子驱散了心头的乌云。
于是我留下了下来。我对自己说：“贝特格，看看你自己，你和别人一样有两条腿走路，你也可以站在人们面前以饱满的热情和诚恳的态度向四五个人推销你的保险，你也可以像塔尔伯特先生所说的，能把寿险推销做的非常成功！”
在新年到来的前两个半月里，我计划每天要见四个推销对象，后来我发现可以利用电话进行推销，为了能够完成这一计划，我做了一个详细的电话推销记录，但随后我又意识到这样做能够认真面对的客户真是少之又少，但我并没有因此气馁。
终于，经过我的一番努力，在那两个半月里我总共售出了51000美元的人寿保险。这是我在那十个月的推销的总和，甚至还要多，我忽然想到了塔而伯特的那番话，并在一瞬间明白了话语中蕴含的哲理。
我想我不能再浪费任何时间了，因为我意识到那两个半月的努力是有价值的。后来我没有再做电话推销，。
此后的几个月里，我的销售业绩每况愈下，大不如前，我看到了问题的严重性。一天下午，我把门反琐后独自坐在房间里，在整整三个小时里，我不停地拷问自己：“这究竟是怎么了？什么地方出了问题？我该怎么做？”平静下来后，思路也逐渐开阔，终于找到了问题的结症所在。应当承认，我并没有真正站在客户的立场为他们考虑，也没有面对面深入客户的内心与他们进行交流。txt电子书分享平台
永不放弃（2）
我该以怎样的面貌见客户呢？我想：“赚钱是一件理所当然的事情，我并不是没有能力。”经过认真考虑，我选定一个方向，那就是继续进行电话推销。。每一天我都让自己处在充满热情的状态中，并且保持恰到好处的微笑。在执着不懈的努力下，我的推销业绩开始有了大幅度提高。
一年后，我无比骄傲和自豪地站在公司全体成员的面前，向他们激情地讲述我取得这些伟大业绩的经历：
在我决定继续进行电话推销以后，我就始终在笔记本上记录着所有与电话推销有关的数字，每组数字都能计算出每天的平均值，所有的数字都非常精确。纪录显示我十二个月里总共打了1849个电话，和客户见面的次数是828人次，共做成65笔生意，这些生意给我带来的代理提成是4251．82美元，也就是说我每打一个电话给我带来的是2．30美元的收入。
大家看清楚了吧，这就是我取得的成绩！而在一年前，我还差点儿因为挫败而辞职。现在每打一个电话就会给我带来是2．30美元的收入，这还不包括我与顾客的面谈。看着眼前这些简单的数字，我内心的喜悦简直无法用笔墨来形容，任何语言现在对我来讲都显苍白。
接下来，我还想让你们知道，我是怎样利用那些推销中的数字，让我将每个电话带来的收益从2．30美元提高到19美元，以及在一年内怎样把推销成功的机率从l／29、1／25提高到1／20、1／10，最后居然达到1／3！
经过对记录信息的统计和分析，第一次面谈就能成交的占20％；面谈两次成交的占23％；经过三次或三次以上谈判才能最终签单的占7％，而为了这7％的生意，我却花费了50％的时间和精力。仔细想想，这7％的生意我完全可以放弃，从而把这些时间和精力投入到23％的生意上，这样一来，我的每个电话收益就可以从2．30美元迅速提高到4．27美元。
如果没有这些具体的原始记录和详细的分析，要想知道问题出在什么地方，是一件很困难的事。意识到这样做的好处后，我对那些记录的数据更感兴趣了，这种兴趣简直比看一本杂志还要浓厚许多。
格雷？w？哈姆林当时是世界上最优秀最成功的推销员，有一天，我们在谈话中他告诉我：“在我的推销生涯中只失败过三次，因为在失败后，我马上进行数据记录，然后，详细分析并加以研究。”
不行动就回错过就会。这是棒球界每个人都明白的道理，其实，这个道理在推销工作中也一样适用。
很久以前，我在红衣主教队打球，有一个叫史蒂夫？尹文斯的队员，他不但身材高大而且还很有力量，可是，就是这样一个健壮勇猛的人，有时候打球的技术还不如一个小孩子。这里有一个重要的原因——他喜欢等待，这是个很不好的习惯，有时候你在后面催了两次后，他才急忙开始挥棒，但此时早已错过击球的最佳时机。
还记得在圣？路易斯，我们一起参加一场很重要的比赛。比赛的过程中，我们的比分和对手交替上升，你可以想象得到赛事是多么激烈，当时我们严防死守各自的据点，在比赛快要结束的时候，对方接连投出了两个无效球，这样一来我们双方的比分持平。
此时，轮到史蒂夫上场，也就是说，只要史蒂夫在�
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