当直销遇到困惑-第4部分
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我们做直销也是这样，自己把产品用的好，开开心心跟别人分享，别人也会乐意接受，人家接受很大程度上，不是因为你讲的好，而是看你用的好处。有的人说他没有口才，讲不好，所以做不了直销。不要这样想，这个事往往有口才的人反而不好讲。因为太会讲了，别人就会说：“就你能做，你的口才好嘛，我不会讲，我做不了。”有时候口才好，去介绍产品，会给人一种感觉，讲得比唱得还好听，对产品的印象就会打折扣，人都是有这种逆反心理的。
多做一些简单的事情（2）
你讲得太专业，一套一套的，那不是分享，是推销。让别人产生了逆反心理，如果你再想通过解释来打消别人的这种心理，事情将会越来越复杂，成功率也降低了。所以我们说，不要那么复杂，把它简单化。我曾经多次提到过宁波的一个高级直销商，一个家庭主妇，她做的相当成功。为什么，因为她带来了独特的直销文化，他讲的都来自生活，比较自然的事，同样，把自己的感受说出来和别人一起分享，也是件开心的事情。
所以我告诉大家，做这个不一定要口才，要什么？要你对待产品的态度。你难道不会用这个，不会吃这个吗？比如说营养餐，别人会问你，产品有效果吗？它如果有十分好处，你只要讲四五分就够了，留点余地，别人吃了，就会觉得你的产品真的好，你讲的还不够，你多老实，他还会不相信你吗。我们只要弄清楚，不管你怎么讲，都是为了介绍产品的好处，那么你自己用的好，让别人看到，比你讲多少都管用。你有什么感受就讲什么感受，凡是用产品用得好的，都做得很好，不需要口才。
你应该简单直观地讲。有的人以前也许没好好干过什么事，你要让他知道改变的重要性，但他不知道怎么去做这个事。你就要跟他建立信心。“有那么多人做得好，你也一定做得好。实际上这个事只要你用得好，跟别人讲就行了。”他也许说他没有口才。但是许多聋哑人也做得好。在长沙，1996年时一些聋哑人真的做得很好，做到直销经理。老吴把产品卖给一个聋哑人，这个聋哑人在吃过后，会让自己周围的人了解。周围的人觉得聋哑人吃了很好，自己也去吃，他有把产品告诉他人。这样这个聋哑人也能做了。了解这个过程后，就很简单了。很多人没口才，也做得很好。他没信心是因为他把事情想的太复杂了，只要客户肯花钱吃我们的产品，你就能把这个做起来。你出去，自己吃几袋，别人就会问你。你只用告诉别人这个产品很好，叫别人也买几袋吃就够了。一个人3个月吃下来，整个气色就不一样。别人吃了几次后，觉得这个很好，你带他去专卖店购买就行了。
就这么简单，可是我必须跟大家讲，俗话说，台上一分钟，台下十年功。我们平时要多注意知识的积累，比如说一些基本的的常识，你知道的越多，讲出来的东西就越能让人信服，这些知识对于我们平时做直销会有很大的帮助，比如说：人为什么不长寿？我们把这个问题搞清楚了，我们在生活中随时都能找到话题跟别人聊。我现在随便讲一些话题，都能和别人产生共鸣。曾经有个朋友请教我，如何去沟通一个很有钱的人。我说，“简单，有钱的人希望长寿，他怕赚了这么多钱无福享用。我有一个朋友，43岁。他在北京做了很多年的装修，赚了很多钱，现在肝癌晚期，只有一个月的时间。我在医院见到了他的妻子，他妻子对我说：‘在医院里就看到银子变成水啊。’我说，‘那你跟你老公说，那肝癌晚期就别治了。’他老婆跟他说了这番话以后，他骂他老婆。他还是想治好，那怕有一线希望。老婆看到钱花出去心疼，说了句，‘早知如此，赚那么多钱干吗？’”
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多做一些简单的事情（3）
每个人都需要了解一下健康方面的东西。有的和心情有关，有的和休息有关……你懂的这方面的东西多，随时都可能导致成交。我在北京五洲大酒店办了一张游泳卡，有时和别人游到一起了，就打个招呼。我说：“你还是挺注意身体品质的呀！”“没办法，我的老板经常派我出差，不运动一下不行。”我说：“你就靠运动来达到健康的目的啊？”“是呀。”“仅仅依靠运动来达到健康的目的，这是垂死挣扎，你相信么，这是北京一个老中医告诉我的的。”那人相当吃惊，“还有这回事？”
我跟他讲了一些与健康有关的常识，比如有的老人会在早上起来跑步，后来发现早上7：00~9：00是患心血管疾病最容易猝死的时候，运动要找到合适的时间，下午4点以后做一下运动就比较合适。除了运动，达到身体健康还有几点必须重视：一是心情要好。比如你想换一家公司，但老板不同意，处处给你“小鞋”穿，这时你的心情会很差，而研究发现人在郁闷时很容易产生影响身体健康的毒素。所以无论周围环境状况如何都要让自己保持一个好的心情，不要因小失大。二就是要保持优良的睡眠质量。其三，营养均衡，七大营养素要摄入够，保持充足和平衡，最好从平时的膳食中补充。比如我们摄入多少膳食纤维合适？按世界卫生组织、中国营养学会的推荐量，正常成年人一天需要25…35克，通俗说起来，可能就是12个苹果或3斤胡萝卜或4斤菠菜的量。这时有人可能说怎么可能吃那么多，我就会建议，可以通过增加一些营养品来满足人体的需要，这时就适时的带出了产品。
我们还要了解一下食品和药品的区别。有的人迷信药物，其实我们都知道一个简单的道理：是药三分毒。有一个教授有病不去医院，直接去药店。我问：“那个小姐，跟不跟你推销药呢？”他说：“推销。”我问：“你知道那个小姐是什么学历？她只是中专刚毕业。”西方国家是很严格的，它们对药管得很严格，因为它怕乱吃药会影响人的器官，乱卖药是要罚款的。有的病是病毒感染引起的，你都不知道是什么病毒就乱吃抗生素。但很多人并不知道这些，在北京，一般家里都有三五篓子药，吃药很方便的。我的一个亲戚他家里也有很多药，单位可以报帐的，集中开一次药，可以吃很久。我说：“好，你可以去开两万块钱的药，我可以肯定的说，这些药物产生的副作用将会再耗费你十万。”而食品是要调节人的机能，修复细胞组织。为什么有人在吃我们的产品时会感到他在慢慢恢复？就是这个道理。我们的组织是由细胞组织的，产品修复细胞就是修复组织。你把这个道理讲给别人听是很好的，普及一种健康观念，对人类也是一种巨大的贡献。
多做一些简单的事情（4）
直销员不要仅仅只是推销产品，应该帮助顾客改变一些错误的健康观念，让他们多具备一些健康方面的常识以及一些营养方面的常识，多倡导一种健康的生活方式和饮食习惯。顾客即使不购买我们的产品，但假如通过我们的讲解接受了我们讲的健康观念，对社会也是一个积极的贡献！
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如何做好服务并巩固你的消费群体（1）
直销的销售过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。以人为本才是销售成功的保证。
如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？我觉得应该去强化一种正确的消费观念。
服务理念在现代企业管理中已经深入人心，上级为下级服务，管理层为销售一线服务，销售人员为顾客服务。
作为直销人员更要注重自己的服务过程。因为，直销的售货过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。以人为本才是销售成功的保证。当然，这样的后续服务也是要讲究方法的，如果你表现得很刻意就会让你的顾客产生不好的想法，认为你的动机不纯，扭曲了你的本意，反而丧失了这次关爱行动的功效。比如有一个消费者是你的熟人，他用了你的产品之后，你希望跟踪服务一下，就在碰到他之后直接问他“哎，上次我给你的产品你用得怎么样”，给别人的感觉就不好，似乎你终于暴露了推销者的本质。不仅这个客户没有把持住，由他可能带来的销售网络也建立不起来了。换一种做法。比如说和他先谈谈天气、聊聊近况，寒暄一下，利用短暂但亲切的交流打开局面，再顺便提一下“上次我介绍的那个××牌的洗发水你用的怎么样”，对方的戒备心就会消除，就会真正和你探讨使用产品的心得。如果他说，哎呀，我还没用，你也可以回应说，这么好的产品你怎么不用，你看我都用的不错，趁此机会向他强化该产品的概念，或者是提醒他去使用，有时候这样的一些小产品他买回去就忘记了。
我们一定要给消费者带去一种真心的关怀，这就是一种很亲情化的服务方式。因为直销本身就是通过我们的一种服务、一种讲解，带给消费者的一种服务，使消费者获取物质和精神上的愉悦，是物有所值的一种报酬，是通过增加产品附加值提升客户忠诚度，实现业务量递增的经营方式。
服务方式还要求多样化。不一定就是单纯的电话跟踪回访和上门拜访客户，还可以有多种方式，比如约客户出来打球、游泳，节假日发送短信和卡片等等。例如我们可以了解他上过的学校、子女人数（年龄、性别、就读学校）、开什么车、喜欢的休闲娱乐、平时爱看什么杂志等等，只有做足了功课，我们才能针对具体的情形开展好舒心的服务工作。我不赞成单纯的上门拜访和电话跟踪，那样可能会让人觉得很突兀。我们的服务工作就是要给客户一种很舒服的感觉；让客户持续感知你的关心，不仅保持一种礼仪上的尊重，而且还要传递你的真诚。你的销售网络的建立和你平常与客户交流的细节是密不可分的，看起来没有短期效应的一些关怀行为会潜移默化地影响你的客户，帮助你获得长久的客户资源。如果1。他们认识（喜欢）你；2。你们已经建立关系；3。他对你有信心（信任你）；4。他们会回你电话；5。你的推荐销售动作不会受到质疑（虽然他们未必每次都买）。那么，恭喜你，现在他们将成为你未来的资产。
如何做好服务并巩固你的消费群体（2）
然后讲一下如何通过服务来稳定和巩固消费群体。我觉得这个环节是非常重要的。比如说一个消费者用了产品以后，而我是个直销人，他第一次买后，会不会第二次买，会不会长期消费呢？那我们怎么样让他长期消费，怎么去稳定和巩固这些消费群体？如果谁能够解决这个问题，谁就是赢家。我们很多的销售人员常常一味地去发展新客户，向猴子摘苞谷一样，一路捡一路丢。比如我向20个消费者成功销售了一种产品，但这20个人在使用一次过后就不再用了，我只好再费劲去发展新的客户，一切重头再来，每天面临着很大的压力，这就是没有�
![[综]如何继续当直男封面](http://www.sntxt2.com/cover/93/93335.jpg)