迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第24部分
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表6…1 投资型寿险产品比较
资料来源：根据公开资料整理。
无一例外，投资型产品都以火爆开头。
2000年，太保开发了国内第一款万能寿险——“太平盛世·长发两全保险”，该产品以其缴费方便、保障灵活、投资保底等卖点，切中市场的需求，仅四个多月，保费收入就达5。3亿元。截至2006年，该万能账户累计资金已超过30亿，2006年平均结算利率达到6。5％。而参与开发首款万能险的陈尉华，后来成为党的十七大代表（2007年），上海金融系统的唯一奥运火炬手（2008年）。
但是，中庸的万能并不是最火爆的创新产品。
1999年10月，平安推出国内第一个投资连结保险，其热销情况一度让竞争对手中国人寿各省市场频频告急。
根据上海保险同业公会的统计，从1999年起，平安（市场份额42％）就超过中国人寿（37％）成为上海市场的霸主。到2001年，中国人寿的份额更是惨跌至23％，而平安寿险的市场份额已经升为51％。
面对平安的压力，中国人寿何去何从？
中国人寿内部争论激烈。有亲历者称，当时任中国人寿产品开发部总经理李良温（李后来成为中国人寿主管精算和产品开发的副总经理），坚决反对推出投连险。
中国人寿产品开发部副总经理彰井泉曾吐露选择分红险的缘由：“1999年寿险经营形势严峻，居民储蓄存款利率七次下调，保监会出台了寿险产品预定利率的规定，中国人寿也推出了系列保障型产品，但市场不认可。经过市场调研，中国人寿将产品创新的重点定位于分红保险。”
2000年年中，国寿个险渠道开卖第一款分红险——国寿千禧理财，拉开国寿著名的“分红险风暴”。其风头远远胜过了传统型的保险产品而成为新宠。
本质上，分红保险是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例，以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种保险。
全国市场看，2001年分红保险实现保费163。03亿元，占全年业务保费收入的46。57％。保监会亦专门点到：“寿险分红险产品已成为新的业务增长点。”
再接再厉，2001年7月，国寿开发了银行渠道销售的国寿鸿泰两全分红保险，并于当年9月份推向市场。在到年底不满3个月的时间里，便成功实现保费收入49。4亿元的好成绩。
部分国寿分公司更是迭创神话。例如，山东省仅鸿泰产品一项就创下10天创收保费10。5亿元纪录，而经济相对落后，位于西部的陕西省也在短短的7天时间实现收入保费7。5亿元的奇迹。
事后统计，2002年上半年，国寿鸿泰实现保费收入340。8亿元，而当时中国人寿的全部保费收入不过733亿元，该险种实现的保费收入占公司全部保费收入比例接近一半，成为有据可查的销售最多的单一寿险产品之一。
国寿鸿泰的卖点突出，迎合了当时的市场需求——保本，免税（免交利息税），红利回报，上不封顶，保险保障（死亡风险保障），等等。
分红险极大地放大了国寿的规模。2002会计年度，中国人寿分红保险业务保费收入共计人民币666。8亿元；截至2007年10月底，七成业务为分红险的中国人寿总资产已突破1。23万亿元，可运用投资资金已超过1万亿元。
继国寿鸿泰之后，中国人寿先后推出国寿鸿祥、国寿鸿鑫、国寿鸿瑞等系列分红保险，业内称之为国寿“鸿系列”。通过“鸿系列”分红保险，中国人寿一举扭转了节节败退的颓势，并小胜平安一筹。
从2001年下半年起，资本市场低迷、保险资金投资收益下降，误导行为终于导致投连险的退保风波，平安备受挫折。到2004年2月份，根据上海保险同业公会的统计，在上海寿险市场上，中国人寿的份额重新上升为32。3％，平安降为28。75％。
不过，中国人寿并没有获得全胜。这批主要以五年期为主的分红险，将导致2007、2008年中国人寿面对最大的支付洪峰。
另外一面，分红险的分红难言满意。一位网友于网络上“晒”的数据称，2002年2月，该网友购买中保人寿保险有限公司（应为“中国人寿”）营销员推荐“只赚不亏的好产品——国寿鸿泰两全保险”（鸿泰两＝本金＋保障＋利息＋红利）存款期限为5年，当时宣传单上有这样一份表格：
单位：元
2007年2月27日到期提取时，只拿到了本息11146。50元，比银行存款利息少了7元，比到时的鸿泰保险5年期宣传表上的“利息＋分红＝2043。48元”，少了896。98元。
分红险的分红居然少于同期的银行存款！换句话讲，除了少量的死亡保障之外，这笔钱存银行还比保险合算。更为恶劣的是，于分红险的销售过程中，部分代理人甚至宣称：选择买中国人寿的分红险就是买中国人寿的原始股，而且每年还可以分红。这实际上是严重的误导。
对于行业，投资型保险的崛起，彻底颠覆了保险尤其是寿险行业的产品格局。
根据《2007中国保险市场年报》，截至2007年末，投连险占寿险公司保费收入的比例为8％，万能险占比17％，分红险占44。9％，三者相加，投资型产品的占比已高达70％。
但是，以投资型保险为主的产品结构，容易导致保费规模的巨幅波动，进而影响保险公司现金流的稳定。实际上，就在投资型产品火爆两三年之后，一场寿险负增长不期而遇。2004年上半年，上海等市场先后出现寿险负增长，为这种失衡的结构敲响了警钟。
如出一辙的，台湾市场也出现了投资型产品投诉大幅增加的问题。第一类是过分强调前几年高报酬，且诱导保户可提前赎回，完全未将资金可能被套牢风险告知保户；第二类是因投资型保单费用结构不合理，保户不明了初年度所缴的保险费被扣除高额的附加费用，等到接到保单账户价值的通知后，才发觉投资金额大幅缩水的争议。
链接：“负增长”惊魂
2004年的初春，中国的寿险行业经历了一次意外的负增长。
负增长从上海发端。1月，上海寿险市场出现了罕见的同比下降。上海保监局的数据，截至2004年1月，上海保险市场上人身险保费收入20。4亿元，同比减少2。6亿元，减幅为11。37％。
这也是上海首次出现产寿险增幅倒挂，以往通常是寿险保费增幅远远高于产险增幅。
就全国数据，2004年全国寿险保费收入同比增长了7。2％，大大低于过去十年的平均水平，和GDP的增长背道而驰。（2）
负增长让市场百思不得其解。从统计的角度，同比增长小，乃是前一年的基数太高。拜分红险所赐，2003年，全国保费总收入达到3880。4亿元，同比增长27。1％。
时任上海保险监管局局长孙国栋认为，上海寿险出现的负增长，属于为保险业转型期的“阵痛”。
主流意见皆认为，涨幅下降原因是保险公司主动调整业务结构与受升息影响。不过，首都经贸大学金融保险系朱俊生、庹国柱在《2004年中国保险市场回眸》中称，国内寿险业务失衡在于短期分红型产品占比过高和趸缴业务占比过高两个方面。而趸缴比例较高的短期分红型业务比重占比过高，其实是对保险资源的一种过度开发，其发展难以持续，寿险业目前增长趋缓的最根本的原因可能正在于此。
同时，2004年的金融大环境对拓展长期性寿险业务来说非常不利。第一，传统型长期寿险在低利率环境下缺乏吸引力。第二，由于保险资金运用效益低下，投资型产品难以拓展业务。
以投资型产品为主的保险产品结构必然导致保费收入的大起大落，或者随着资本市场涨跌，或者浮沉于利率的变化。
但是，投资型保险，加之银保（含邮政）渠道，已经成为保险公司短期做大规模的不二法门。
明争暗斗“挖角”战
2000年，金盛人寿数百名代理人，随销售主管集体“跳槽”另一家保险公司，这成为至今所知的最早的保险行业群体性“挖角”事件。
同一年，于广州开业的信诚人寿，因为挖角同业，掀起了一场巨大的风波。自此，“挖角”这一外来词在国内保险行业大行其道。
2000年10月13日，中信集团与英国保诚保险公司合资的信诚人寿，几经曲折之后落户广州，正式开业。信诚人寿开出了诱人的条件，不但营销管理人员的底薪要高于其他公司，个人代理的佣金比例明显高于其他同行。信诚毫不隐晦，他们只是秉承了英国保诚在东南亚内勤员工要保持比同业高出5％～10％的比例以及外勤员工永久利益佣金制度。
不仅如此，信诚的部分员工更有鲁莽之举。当地媒体报道，12月10日，信诚的员工闯到另一公司代理人资格考试现场派发招聘资料，引起了对方不满，双方为此而打了起来。
非常之法有非常之效。短短的3个多月中，信诚的营销队伍已超过1000人，其中一半是从同业“挖”来的。
面对来势汹汹的信诚，惨遭“挖角”的中国人寿、平安保险以及友邦保险等公司奋起反击。告状文书雪片一样飞到了广州保险业公会。同业公会显然无法坐视不理。当地媒体报道，12月19日，广州地区全部6家寿险公司（中国人寿、平安寿险、太平洋保险、友邦保险、泰康人寿、信诚人寿）再加上新华人寿广州分公司（筹）的总经理坐到一起举行闭门会议，并就“反不正当增员决议”（讨论稿）达成基本共识。
不过，信诚并不心悦诚服。
信诚公司高层人士指着决议的讨论稿直言，“这是历史的倒退，保诚集团在任何国家和地区都从来没有遇到过这种情况，如果我们同意，就等于出卖了广州地区1万多名保险代理人”。
例如讨论稿第二条，关于保险代理人转换保险公司的规定，代理人的有关手续“经转入代理保险公司时，应先送交广州保险业公会审查同意后，转入代理公司才予吸纳”。信诚人寿直言，这分明剥夺了代理人自由选择工作的权利。
据媒体报道，信诚“挖角”事件，甚至惊动了华人保险圈的“大佬”们。有媒体报道称，友邦保险的母公司美国国际集团副董事长谢仕荣专门致函信诚人寿的中方合资者中信公司，指责信诚人寿在广州采用重金引诱等不恰当的方式四处招揽保险代理人。
存在即合理。“挖角”所以大行其道，自有其庞大的市场基础。
截至2001年底，中国共有保险公司52家（3）；到2007年底，这一数字上升至110。短短七八年间，几乎增加了一倍。同时，相对于银行、证券行业，保险行业的人才积累最为薄弱。
2001年底，新开业的中意人寿在广州故技重施。同一年，伴随新华、泰康的扩张，内资公司间的挖角亦并不逊于外资公司。这一年，太平人寿复业，平安严重失血，其上海的创业团队几乎被席卷一空，太平人寿亦被称为“小平安”。
2004年，保监会新批18张牌照，掀起了另外一场声势浩大的“挖角”之争。
人才，保险业赖以生存和发展的血脉，终因极度匮乏，而演化成一场空前激烈的抢夺战。不仅中、高阶管理人士流动频�
