管理的金科玉律-第2部分
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而在现实中，80％的利润也可能来自于35％的商品，或者来自于20％的商品，甚至只是10％的商品。总之，这些数字都表现了一个内容：不平衡。在大多数情况下，商品与利润之间绝非我们想像的50/50，而多半还是趋向于80/20。
若要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用80/20法则是十分必要的。因此，你要时刻关注为公司带来80％利润的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的商品。
留住老顾客
运用80/20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。
长期以来，在生产观念和商品观念的影响下，企业营销人员往往关心的是商品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。
其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，努力与顾客建立长期联系。
老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面：
——老顾客可以给企业带来直接的经济效益。经济学家弗里得里克？里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％，对于一家银行，利润会增加85％；对于一位保险经纪人，利润会增加50％；对于汽车维修店，利润会增加30％。
——老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的购买行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其相互影响的一个重要群体，这个群体会使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对商品和品牌的选择。
——大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是商品或服务，而是顾客。
所以，盲目地争夺新顾客不如更好地留住老顾客。越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式。
80/20法则（4）
比如在竞争激烈的航空业、零售业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出的“优秀旅行者计划”、商场推出的“友情积分卡”等手段，都是为老顾客重复购买而设立的奖励制度。
对顾客价值进行分析是运用80/20法则营销策略的核心。一个企业应该对顾客进行细分，根据顾客的重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。
乔治亚的出租计划
如果灵活运用80/20法则，不仅可以使公司的利润大大增加，而且可以使整个公司脱胎换骨。
乔治亚公司是一家年营业额达到数百万美元的地毯供应商，这家公司过去只卖地毯，现在它也出租地毯，出租的是一块块接合在一起的地毯，而非整块地毯。
原来这家公司意识到，在一块地毯上，80％的磨损出现在20％的地方。通常，地毯到了要替换时，大部分的地方仍然完好无缺。
因此，在公司出租计划中，一块地毯只要检查出有磨损或毁坏，就给客户更换那一小块磨损或毁坏的地方。
这种做法同时降低了公司和顾客的成本，使该公司的业务蒸蒸日上，而且引起许多家同行的仿效。
一个小小的80/20观察，改变了一家公司，并且可能导致整个行业广泛的变化。
如果你的公司大部分收益来自于一小部分的经营活动，你就应该完全转变经营方向，集中精力来完善这一小部分的活动。
因此请务必把“关键少数”摆在你大脑的正前方，务必时时检讨自己，是否把较多的时间和努力放在关键少数上面，而不是浪费在无用的多数上。
市场和创业家一样，都有本事把较低值的资源，转变成高产值资源，并且使之产生效益。许多事情总是拖着一条叫做浪费的尾巴，这是一条长长的尾巴，花掉了80％的资源，却只产生20％的价值。
这种状况给真正的创业家提供了介入的机会。
因小失大
在企业经营管理的各个领域中，80/20法则最早的应用是在品质管理领域。
因为品质的问题，一个公司常常收到很多退货。如果对这些退货进行分析，你就会发现，在很多情况下，一小批不合格的产品导致了大量的退货。
由此，我们可以引发到品质管理问题。
品质管理形成于最初的品质革命，其目的是达到产品零缺陷。当然产品零缺陷这个问题在现代商品社会基本上被克服了。
第二次世界大战之后，品质管理大师朱伦与戴明分别提出了关于品质管理的思想和理论，但都遭到了驳斥。当时的美国工商业界不接受这一理论，美国没有一家公司看好他们的理论。
为此，朱伦和戴明移居到对他们的思想和理论感兴趣的日本。在那里，他们采取大量减少产品缺陷和降低制造成本的举措。经过他们的努力，在日本缔造出很多拥有高品质和高生产力的企业，掀起一股品质革命（或品质管理运动）的浪潮。
后来，众多商品都是在品质革命的引导下，其质量和价值有了显著提高，成了人们提高生活水准的重要保证。
朱伦认为，80/20法则是品质管理运动的一大关键。通过研究产品达不到标准的因素，他发现，问题的关键在于20％的瑕疵导致了80％的品质问题。
正是由于这一少部分瑕疵，使大量的产品受损。所以，应该把主要工作放在寻找那“关键少数”瑕疵的来源上，抓住关键的点，全力克服解决，而不必一次性将所有问题都摆在日程上。txt电子书分享平台
80/20法则（5）
对品质管理运动来说，80/20法则是一股“关键少数"；的力量，而它造就了今天全球消费的浪潮。
管理的秘方
80/20法则对于管理者而言意味着什么？
我们已经明白，用20％的付出，就能获取80％的回报，下面的问题是，那20％的努力和工作是什么？管理者应该怎样去做？
在公司管理中，要运用80/20法则来调整管理的策略，首先就要看清楚公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的。只有对局势有了通观地了解，才能对症下药，制定出有利于公司发展的策略。
在企业经营中，少数的人创造了大多数的价值；获利80％的项目只占企业全部项目的20％。因此，你应该学会时刻关注那些关键的少数，时刻提醒自己是否把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上。
然而，在现实的商业活动中，许多企业家还没有认识到80/20法则的作用，他们依然用陈腐的观念进行经营管理，认为企业内所有的一切都应该倾注全部的精力。他们在许多事情上总是一概而论、不分主次，结果耗费了80％的资源和精力，却只产生20％的价值。
对于管理者而言，认识80/20法则，不只是要你树立几个重要的观念，更重要的是要把这些重要观念转化成习惯，进而用80/20法则来思考，用80/20法则来指导自己的行为。
善于把握关键
在经营管理上，80/20法则所提倡的指导思想是“有所为，有所不为"；。
将80/20作为确定比值，本身就说明企业在管理工作中不应该事无巨细，而要抓住管理中的重点，包括关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目等等。
那些胸怀大志的企业家，就应该把企业管理的注意力集中到20％的重点经营项目上来，采取倾斜性措施，确保重点突破，进而以重点带全面，取得企业整体经营的进步。
这一企业管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可，就在于它向企业家们揭示了这样一个真理，要想创建优良的管理模式，为企业带来效益，就要使自己的经营管理突出重点，就必须弄清楚企业中20％的经营骨干力量、20％的重点产品、20％的重点客户、20％的重点信息以及20％的重点项目到底是哪些，然后将自己经营管理的注意力集中到这20％上来，采取有效的措施。
80/20管理法则的精髓就在于使那些重点经营要务得到突出管理，并有效带动企业的全面发展。
80/20法则也适用于人力资本管理。
实践表明，一个组织的生产效率和未来发展，往往取决于少数（比如20％）关键性的人才，这些人可以帮企业获取大部分的利润。
我们传统的观念是，多数人才为企业的发展作出了主要贡献。实际上，这些人看起来也很忙碌，但并没有为公司创造什么价值。为企业或公司作出主要贡献的其实是小部分人，是这20％的人创造了大部分利润。
按照80/20法则进行人力资源开发，首先就是要找到这20％的关键人物。为了找出他们，企业需要做一次全面的80/20分析，其中包括：
产品或产品群分析；
顾客和顾客群分析；
部门及员工分析；
地区或分销渠道分析；
财务及员工收入分析；
与企业员工相关的资料分析；
……
通过种种分析，我们会发现哪些人是重要的，而哪些人是微乎其微的。
运用80/20法则管理人力资本，有可能使人力资本的使用效率提升1倍。如果管理者无权或无力构建新制度，那么在现行制度下局部使用了80/20法则，也会有助于组织目标的实现。
80/20法则（6）
发现“关键少数"；成员，实际上就是要发现对公司贡献最大的人。人力资本不像管理成本和营销成本，是看不见、摸不着的，这就需要管理者有“伯乐”般的眼睛，找出那些真正能为公司出谋献策的人。
对组织中的“关键少数"；成员和由“关键少数"；成员构成的团队，要实行动态管理，即实行优胜劣汰制度，勇于启用优秀人才，淘汰不合格员工，建立具有魄力的管理制度。这是维持组织活力，保持组织核心竞争力的必要条件。
找到自己的摇钱树
擅长用80/20法则思考的人往往更容易致富，为什么呢？
因为他们懂得怎样非常有效地运用自己的资金进行投资。
仔细观察，我们就会发现，穷人总是把富人致富的原因归结为运气好、从事不正当或违法的事业、更努力工作、克勤克俭……
但这些人绝不会想到，造成他们贫困的最主要原因是他们不懂得投资。大多数富人的财产都是以房地产、股票的方式存放，而大多数穷人的财产却是存在银行里，他们认为那才是最保险的。
所以，你的投资决定了你的收入。认识到这一点之后，我们应及早地进行投资，找到自己的摇钱树。
一般来说，你每用钱进行一次正确的投资，你就在助长自己的现金流，一段时间之后，它还会带着更多的金钱回来。
乔？史派勒曾经写过这样一本书，叫《动手来种钱》。他在书中提到一个只剩下1美分的人，这个人一开始用仅有的1美分进行投资，他先将钱兑换成了铜�
