创造双赢的沟通-第5部分

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朋友来，看看我给这两位拍得怎么样，清楚不清楚？保证，又快、又清楚。它傻瓜，你聪明！”
　　大家又都笑了起来，议论纷纷地传阅着照片。
　　“清楚吧！解析度高吧！这是日本镜头，台湾组装。”大汉又对着杰克比了个手势：“你猜how　much？”
　　杰克摇头。
　　“才一千块。”大汉像是爆炸一样叫道：“你信不信？才一千块。附带皮套、电池、背带，还有胶卷。”接着贴近杰克，再对小吴挤挤眼：“远道朋友和摄影专家，算八百，半买半送。”书包　网　。　想看书来

沟通兵法第五条：我操控、你决定（2）
小吴把照片又翻了翻，接着翻自己的口袋，递了两张千元票子，大汉倒也真快，一人一袋，早装好了。再偷偷塞回四百块。
　　两个人挤出人群，还听见大汉正在喊：
　　“什么？被你们看见了，也要我算八百？好好好，八百就八百，只有在场的各位可以，见者有份，算结个缘！限量生产，卖完为止。”
　　便听一群人抢着喊：
　　“我要一架！”
　　“我要两架！”
　　⊙
　　请问那个大汉用的是什么推销技巧？
　　他从头到尾都没说出照相机的优点，而是要小吴和杰克来答。
　　明明是“他教你答”，可是当你答出来的时候，他又会强调那是因为你是专家，你说得真对。
　　他高明在——用你自己说服你自己；也用你的“自尊”与“虚荣”使你动心；甚至利用你的身份、地位，说服别人，引诱别人跟进。
　　⊙
　　沟通有个非常重要的技巧，就是——
　　“把你的点子，变成他的点子。”
　　大家一定碰到过推销员。他们往往一开口就说：“相信您一定知道……”
　　在公司开会，甚至议会上，大家或许也会听见，有些人明明是提出自己的构想，却一开头便讲：
　　“如各位所了解的……”
　　⊙
　　曾经有心理学家统计，发现卖东西的人，如果先把东西放在顾客手上，再介绍，成功率会高得多。
　　譬如卖轮胎的人，很可能把轮胎拿出来，呼一下子，推到顾客手上，让你摸着，再一一介绍那轮胎的优点。而据美国心理学家统计，这样推销的方法，远比“指着挂在墙上的轮胎介绍”，成功率高得多。
　　有什么比“抓在自己手上”更实在的呢？
　　二、大事我作主，小事你作主
　　一个卖领带的小姐，可以站在柜台后面问你：
　　“先生！要不要买条领带？”
　　她也可以改个方法：
　　“先生！您的领带真漂亮，我这边有条类似的，也不错，您看看。”
　　她还可以直接说；
　　“先生！您来看看领带吧，您喜欢红的，还是蓝的？”
　　请不要以为这三种问法，没什么不同。
　　对于一个随便逛逛的人而言，你用第一种问法，八成引来的反应是“摇头，走开”。
　　这就好比你如果问客人：
　　“您要不要喝咖啡？”
　　对方客气，很可能说不要。
　　相对的，如果你改个方法问：
　　“您要咖啡还是茶？”
　　他则很可能说：
　　“就咖啡吧！”
　　⊙
　　前面卖领带的三种问法，当然以后两者为佳。因为她不谈一个“买”，不让你先有戒心，而把主动权放在你手上。
　　更深一层探讨，你会发现，第三种说法，实际是不问你要不要买，已经先假设你要买了。好比丈夫问太太：
　　“咱们买辆新车吧！你来挑，什么款式？”
　　天哪！乍听之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果您有一天碰到这种情况，可别昏了头。实际上，坏丈夫是先决定买车，再叫你挑款式。
　　买不买新车，这么重大的决定，他可没问太太，是自己一下子决定的。
　　但是，谁能否认当丈夫这样说的时候，能让太太高兴，也容易减少阻力呢？
　　这就叫做——
　　“大事我作主，小事你作主。”
　　三、人人有份，人人当家
　　让我说个在心理学上非常有名的例子——
　　妈妈买了一个蛋糕回来，要两个孩子分。
　　还没切，两个孩子就开始争：
　　“我要比较大的那块！”
　　“我要比较大的那块！”
　　“上次哥哥捡了大的。”
　　“我比较大，我当然吃大的！”
　　“哥哥让弟弟，书上这么说的。”
　　眼看兄弟二人，还没吃就要打起来。
　　如果你是妈妈，你怎么办？
　　这个故事里的妈妈很聪明——
　　她把刀放在大孩子手上说：
　　“你来切，由你弟弟挑。”
　　于是那哥哥小心翼翼地尽力把蛋糕切得左右相等，又高高兴兴地看弟弟挑走了其中一块。
　　⊙
　　他们为什么会高兴？这位母亲为什么达到了“双赢的沟通”？
　　因为她使两个孩子都有了“主动操控”的感觉，而没有感觉“被人支配”。
　　记住！沟通最重要的原则是——
　　由你操控，由对方决定。使每个原来是“被动”“被沟通”的人，变成主动的“参与者，甚至决定者”。