营销女皇董明珠-第9部分
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金流。俗话说“他人栽树我乘凉”，董明珠却是自己栽下了树，自己还能够乘凉。
不付款不发货，是董明珠定下的游戏规则。很多人认为格力的成功，这种先收货款的方式占了很大一部分原因，还有一个更重要的原因就是格力的营销模式。董明珠对这种看法并不以为然，面对越来越多空调厂家对格力营销模式的模仿，她一针见血地指出，即使大家都在模仿格力，也不可能超过格力。格力成功的原因不在于模式，而在于它的创新思想。格力现在的模式以前适用，以后不见的适用。
“他们可以学走我的模式，但学不走我的思想。”霸气的董明珠不经意地又流露出了她的傲气。
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游戏规则的破坏者（1）
诗人席勒曾说，世上的生灵，只有人才会玩游戏；也只有会玩游戏的，才会成为真正的人。
那么，什么样的人才算会玩游戏？那些在已定的游戏规则之内叱咤风云的人算不上会玩游戏，真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则，并且能够左右游戏规则的人。
毫无疑问，董明珠就是这么一个人。叱咤市场十几年，董明珠总是能够让别人跟着她的规矩走，这就是她的高明之处。
制定游戏规则者，首先要破坏游戏规则。从另一个方面来说，破坏游戏规则，也就意味着要创新。而能否创新，恰恰是现在很多企业发展的瓶颈。
中国企业的创新意识，在近几年有愈演愈烈之势，这是好事情。不过，在创新之前，我们先要明白创新的含义。
将发现新大陆者作为莫大荣幸的西方人有着强烈的开创意识，正如GE前CEO杰克？韦尔奇所说：“舍弃过去，迎向未来。”过时的经验确实应该保存，但过时的内容、过时的论调均应统统舍去，如此才能走向一个未知而崭新的未来。著名学者海默尔也曾说过同样的话：“忘记过去，因为时不再来。”
在西方商界的游戏规则中，有这样三种角色需要准确确认：“你是游戏的制定者，还是游戏的跟随者，或者你是一个破坏者？制定者自然是某一行业的开创者，由于自身老大的身份而高居在上，垄断着行业的游戏规则，例如计算机业的IBM。除此，还有众多游戏规则的跟随者，它们的规模比老大要小，完全是按照老大的经营模式来进行操作，因此，在规模上超越老大基本上是不可能的，很多中小型的计算机公司都属于这一类型。”
但是，并不是说老大的位置可以永葆第一，商界上还有一些游戏规则的破坏者。这些企业勇于打破现状，勇于提出一些新的概念和思维，它们完全有可能取老大而代之。例如，计算机业界最著名的破坏者戴尔，它用直销的经营模式，超越了PC机正常的营销渠道。这一模式的成功迫使IBM向服务大力转型，也间接促成惠普和康柏合并等等，戴尔将计算机硬件销售的游戏规则破坏得非常彻底。像微软的比尔？盖茨和CNN的老板特德？特纳，他们成为游戏破坏者的同时也担当了一个商界变革者的角色。
比尔？盖茨强调的一个概念是速度领先。当时，一般的思维方式是软件要随着硬件的变化而变化，各种各样的软件设计商总是等硬件出来之后，才来设计与之相匹配的软件。但是比尔？盖茨认为这样不行：如此，软件将永远落在硬件的后面，“我们将输掉我们的速度”。所以，盖茨提出：“要在硬件出来之前就设计软件，等硬件出来之后我们需要做的只是一些修改。”正是这一想法的确定使微软时刻保持着商业先机，甚至使硬件开发商成为微软的附属者。
特纳是CNN的总裁，在20世纪70年代末开创CNN的时候，这个台是第一家24小时新闻台，当时美国的三大电视台老板都在笑透纳是个疯子，有谁会24小时看新闻呢？但特纳认为，开办24小时新闻台的目的并不是让观众24小时都看新闻，而是让观众24小时都能看到新闻。除此之外，特纳还将无线电视变为有线电视，使有线成为主流。对这两项游戏规则的破坏均成为CNN的立足之本。
可见，行业的领导者，实际上也就是那些敢于突破原有的游戏规则，进行自我创新的企业。当然，破坏行业的游戏规则，并不意味着一定能够建立起新的规则。但要想建立新的游戏规则，自己掌握主动权，却必须先对原有的游戏规则进行破坏。
安迪？葛鲁夫认为公司战略有两种，他引用物理学上的一个概念来阐述：线形和非线性。如果一家公司的战略行动的效应只改变了自身的竞争地位而非整个环境；该行动就是线性的。相反；非线性的战略行动则会使竞争环境发生变化；而该公司及其竞争对手都必须应付这一变化。就如搅动水与搅拌一碗奶油的区别，如果搅的是水，水会旋转起来，用的力气越大；水转的越快，但是它终究是水；相反，如果搅动的是一碗奶油，则会越来越稠，最后变成黄油。
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游戏规则的破坏者（2）
一家公司的非线性战略行为会使竞争环境发生变化，令竞争对手也不得不应付这一变化，从而在新的竞争秩序中取得更快速的发展。
确切地说，董明珠的很多营销战略，处于线性与非线性之间。她部分地改变了行业的竞争环境，但主要的还是改变了自身的竞争地位。虽然目前有很多的企业在学习她的销售模式，但空调行业大的环境却并没有受到非常大的冲击。这主要是因为，中国的大多数行业，一旦达到了非线性战略的标准，改变了整个行业的游戏规则，采取的往往是降低价格的方式，而这，恰恰是董明珠不愿采用的手段。
仅从结果上来看，神州电脑算是非线性竞争的典型。
几年前，品牌电脑台式机普遍面临低配置高价格的瓶颈；笔记本高达数万元的价格更是让普通消费者望而却步。台式机联想一股独大，方正、同方相互追赶，笔记本则牢牢把控在国外PC巨头手中。中国的电脑市场在国内国外PC厂商的统治下“一团和气”地竞争着。这时，一个振聋发聩的声音打破了这种和谐。“4880，奔4电脑扛回家”一时响彻大街小巷，神舟电脑宣告了中国PC平价革命的开始。神舟电脑凭借高配置低价格在市场上迅速蹿升，被业界喻为“价格屠夫”和“平价革命的领导者”。无论业界评价褒贬，但有一点必须承认：神舟电脑不断打破市场现有规则，使产业竞争不断加剧。
纵观2003年的笔记本电脑市场；从神舟笔记本在2003年2月27上市以来；就陷入了新的竞争秩序。“5980，笔记本电脑提回家”的口号；使消费者第一次认识了笔记本电脑的真实价值。神舟笔记本每一款产品的价格相较其他品牌的同配置笔记本都要便宜数千元以上。针对神舟电脑的行为，国内外其他厂商也不得不跟进降价。价格竞争打破了笔记本行业赚暴利的陈规，进入了新的竞争格局，神舟电脑也利用自己在研发、渠道、成本控制等方面的优势确立了市场地位。
笔记本电脑是高科技产品，维修技术十分复杂，购买笔记本的用户也会更多地考虑售后服务因素，很多用户常常为等待笔记本修复浪费数月的时间。2003年10月，神舟笔记本电脑再次打破行业规则，郑重承诺“笔记本服务零等待”：任何一款神舟笔记本电脑在购买之日起一年内出现品质问题，可以立即无条件更换。服务对于厂商来说构成巨大的成本，相对IBM等厂商不保修水货，提高服务门槛相比，神舟电脑的一年包换的高品质服务，不能不说是再次打破了行业服务规则。这与董明珠所提出的“整机六年免费保修”服务战略有异曲同工之妙。
董明珠虽然不能够完全改变整个行业的竞争环境，她的独具一格的新的游戏规则，仍然对整个行业造成了一定的冲击。目前，已经有越来越多的家电制造商发现与家电连锁店合作的弊端，纷纷开始构建自己的销售渠道，这不能不说是在一定程度上受到了董明珠的影响。而且，目前有一些空调制造商也在模仿格力的营销模式。从某种程度上说，格力模式已经成为空调行业的一个标杆，正受到越来越多厂家的学习。
但是，仅仅学习是不够的。一个企业要想成为新游戏规则的制定者，就必须具备创新思维。毕竟，跟在别人的屁股后面学习，是永远无法超过对方。
思维模式变革的必要性，就是要革命性地改变我们的想法。地球不自转，不会有明天；我们不变，也不会有明天。我们要不断地动脑，企业经营需要有策略思考，并建构新的游戏规则，时时认知经营环境的变化趋势和因应发展的策略企图。
经济全球化、资讯网络化的冲击，竞争会更加激烈，我们必须全新地改变企业经营观念。我们要想在这急变的环境中发展，就必须抛弃过去成功的做法，否则，我们的企业可能在这变化中消失掉。未来绝不是过去的延续，我们需要主动创造未来，而不是去适应变化，适应变化太慢了，对我们发展不利。只求稳定或满足现状的企业，将无法生存于未来，未来成功的企业必须打破现状，挑战自己，超越自己。所以，真正的竞争不是和别人的竞争，而是对自己的竞争，只有不断挑战自己，我们才能不断突破，不断制定出新的游戏规则。
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游戏规则的破坏者（3）
虽然创新也需要学习，但学习只是一个基础，最终要做到的是思维的改变。思维如果做不到创新，我们就永远只能处于模仿的地位，不可能超越我们的模仿对象。
现在很多企业都在宣扬创新，响应国家提出的自主创新的口号，但真正能够做到创新，特别是技术创新的，在家电行业还是凤毛麟角。
经济全球化是无法抗拒的趋势，我们对此趋势的反应将决定我们的命运，换句话说，它将决定国家经济发展的成败及人民的命运。因为一个国家的经济要靠企业的竞争力，企业的竞争力强了，这个国家的经济就发展了。经济全球化已超越国界，有着文化均质化的功能。
中国加入世界经济体系成为全球最大的生产基地，这在全球经济一体化格局中应该是一个举足轻重的角色。但是，如果要在世界经济舞台上占领一席之地，仅仅满足于作生产基地远远不够，应该立足创新，成为全世界的创造基地。我们中国企业必须学会创造，开拓属于自己的产品和市场，才能真正具有竞争力。
格力能够成功，也不仅仅是因为董明珠进行的渠道创新。毕竟，如果产品的技术创新跟不上，渠道创新所带来的好处也只能是一段时间。伴随着董明珠渠道创新的，事实上是格力空调的技术创新。这是一个同步进行的过程，假如没有格力投入大量的人力物力进行技术开发，再优秀的渠道也不可能让格力空调做到行业龙头的地位。
而且，仅仅建立新的游戏规则也是不够的，能不能在新规则建立后，完全按照规则办事，也是能否成功的关键。假如董明珠建立新的游戏规则后，格力不能够完全按照她的原则做事，那么格力能否成为今天的世界品牌，也是一个未知数。
新的游戏规则，必须坚持合作共赢的原则，才可能得到有效的实施。否则，为了自己的利益而伤害了对方的利益，就不可能有人遵守新的游戏规
