90秒扣动对方心弦的超强谈话-第4部分
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我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在，我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。
为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对话的立足点。
如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。
如果你内心轻视对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也不可能把你当回事（根本没这个道理）。
即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。
我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求，“哎呀，真是对不起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。”
乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输（Lose…Lose）”模式，对任何一方都没有好处。
你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。
“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的心情和周围的环境无时无刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解，也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。
许多人自以为是地认为：“自己是最了解自己的。”
但是，事实真的是这样吗？你真的了解自己的长处、短处、立场、希望、课题以及面临的机遇或威胁吗？
为了正确地传达出自己希望实现的目标，同时，带给对方相应的利益，你需要认真地考虑自己的能力范围，并在此基础上，尝试着重新进行自我分析。
关于具体的分析方法，请参照第3章中的“扩展机遇的自我分析”。
确立“我的目标”
“知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中介绍的知识进行实践，以体会二者的细微差别。
“偶尔做到”与“始终如一”之间也存在着本质的区别。随着实际经验的增加，个人的能力会越来越强，逐渐变得可以应对各种情况。
另外，“时间意识”也是非常重要的。
为了在较短的时间内，言简意赅地表达出自己的想法，我们需要进行充分地准备。“适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。”
平时，如果试着将无意中想到的事情记在纸上，会得到意想不到的发现。
在本书中增加了“附录”，用来回顾你的思考方式以及平时的言语和行动。
在阅读本书时，读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹注，记录下自己的看法或想法。全部记录完后，可以回过头来浏览一遍，然后进行综合整理。在整理过程中，你会发现一些出乎意料的共同点和相关的线索。
另外，还有一点需要特别注意。
那就是在进入第2章之前，请务必记下你的“目标”。
在漫无目的的状态下，人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此，请你写出“你希望实现的目标”。
例如：“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流”、“我希望将团队良好地捏合在一起”、“我希望在人前可以镇定自若地侃侃而谈”、“我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。
在确定了目标后，脑海中就会浮现出相关的具体情景，于是，你就会跃跃欲试，产生“明天就能用得上”的想法。
接下来，我们就将进入第2章，结合现实生活来磨练各种实践技巧。
为什么最初的15秒至关重要
“向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。
但是，有相当多的人却不得其法，既无法通过自我介绍打开对方的心扉，也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。
这样一来，就会导致恶性循环，结果往往是你虽然认真地做了自我介绍，但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方，对方甚至连你的名字都想不起来。
在和大客户交往时，往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在竞争过程中，谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前，谁就能够占据先机，这一点是至关重要的。如果一提到你的名字，客户就会想起你的模样，并且告诉秘书说：“嗯，就这样，我想先和这个人谈谈”，那么你无疑就在竞争中抢占了先机。这样一来，你就更容易抓住机遇，有效地提高谈判的成功率。
那么，为什么你的谈话无法打动对方呢？
具体说来，原因有二：其一是时间原因。如果谈话时间过长的话，对方就无法集中精神，谈话也就达不到预期的效果了。其二是内容原因。如果你的谈话内容无法激起对方的兴趣，那么对方也就不会认真听取了。
实际上，如果你想让对方对你的谈话产生兴趣并认真聆听，只需要短短的15秒就足够了。
换句话说，如果你在15秒钟内仍然无法打开对方的心扉，激发对方的兴趣，那么，不管你的自我介绍内容多么精彩，对对方而言，多半也不过是充耳不闻的废话而已。
但是，为什么谈话的内容偏偏要控制在“15秒”以内呢？
这是因为15秒钟恰好是人能够集中注意力，认真倾听的临界时间。
你可能会产生怀疑：“光凭短短的15秒钟真的够了吗？”实际上，人们在听取别人谈话时，一般都持续不到这个时间长度。
如果我问大家15秒到底有多长，大部分人可能都没有具体的概念。下面我们来看一段自我介绍，以便大家了解15秒的具体时间长度。
“您好：
非常感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接见我。
我是××公司的××。
我将接替××，负责贵公司的业务。
我的资历尚浅，今后肯定会有很多考虑不周的地方。
但是，我一定会拼尽全力努力工作。
请您多多关照。”
如果你口齿伶俐，一口气说下来，刚好15秒。
但是，光凭这些内容，对方根本没办法了解你是一个什么样的人，所以，很难留下深刻的印象。可以说，这段自我介绍很失败。
在培训过程中，我要求受训者之间互相做15秒钟的自我介绍。结果在受训者中，有相当一部分人从一开始就竭尽全力地向对方介绍自己的名字。例如，下面这段自我介绍。
“嗨，您好，初次见面，请多多关照。
今天我有些紧张，请多原谅。
我是来自××分店××部的××，
请您多多关照。
我是去年才刚刚调到这个部门的，
此前一直在××部工作。”
刚介绍到这里，15秒钟就用完了。如果你试着实际体会一下，就会发现15秒钟真的是难以想象的短暂。但是，如果你精心地进行准备，就会发现在15秒钟内可以传达出相当多的信息。下面我们就针对如果做好准备工作进行介绍。
构成“15秒”的5个阶段
在进行自我介绍时，最重要的是向对方说明你是一个什么样的人以及你具备什么样的技术、知识和优点。在15秒的自我介绍中，一般包括5个基本要素。
（1）开场白。
（2）姓名通报。
（3）特长介绍。
（4）目标。
（5）结束语。
首先，我们从自我介绍的“内容”开始分析。
1。特长
如果你想得到初次见面对手的认可，如“那个人，说起来很不错，真××”，那么，你希望他使用哪个形容词呢？
每个人都有许多值得夸耀的特长。在自我介绍之前，我们应该考虑“今天应该向对方展示哪一种特长？”然后果断地选择其中一种进行陈述。
此外，我们还要注意展示特长的方式。
例如：
× “虽然说不上是什么特长，但我拥有MBA学位……”
像这样，越是说“自己没什么了不起的”，越容易令人生厌。既然要展示自己，就应该直来直去的。
例如：
○ “我认为对工作会有很大帮助，所以，修得了MBA学位。”
“我在这个领域积累了3年的工作经验。”
“我最擅长从事与数字相关的工作。”
如果是培训的话，还可以这样表述。
○ “我可以胜任秘书工作！”
“我最擅长记住别人的名字。”
2。目标
所谓的目标就是指“你希望达成的状况”。
× “今天我是特意来向您致以问候的……”
试想如果你听到这句话，难道不会产生“既然问候完了，那就请快点回去吧！”的想法吗？对方根本就没时间和你闲谈。
正确的表达应该是：
○ “我想向您介绍一下新产品的优点。”
“今天我带来了关键时刻才会提出的建议。”
“我擅长统计分析，可以从最新的数据中，分析出用于促销的动向。”
如果你能发现目标与特长之间的联系，就可以顺利地激发对方聆听的兴趣。
由于自我介绍只有短短的15秒，所以，最好不要夹杂多余的套话和客套的表达方式。
例如：最好不要出现“这个……”、“那个……”这类词，以及“……也就是说”、“……好像”之类的口头禅。
但是，出乎意料的是，有很多人经常把“打扰了”之类的客套话挂在嘴边。
例如：
× “打扰了，请问可以开始了吗？”
× “打扰了，请允许我就这样结束吧。”
试想如果是你，你愿意听到类似的表述吗？总之，在自我介绍中，最好不要出现“打扰了”之类的客套话。
吸引对方注意力的开场白——寻找适合自己风格的开场白
你的自我介绍之所以苍白无力，无法给对方留下深刻的印象，是由于你事先没有做好准备的缘故。同样，在自我介绍的过程中，如果你多次打断，那也是因为你没有做足功课，只能靠说“这个”、“那个”来争取时间，以便趁机整理思路，考虑下面究竟该说些什么。
在正式开始自我介绍前，先要拟订草稿，预先做好演练。
只要你亲自试着做做看，就会发现原来15秒钟真的很短暂。如果你预先演练过的话，到了实际介绍时，就不会发生过度紧张的情况了。
那些夸口说自己已经准备好的人，大都是只考虑到了“内容”而已。
名字、特长和目标等内容固然很重要，但是，更重要的恐怕是开场白和结束语。
不管你准备了多么精彩的内容�
