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第8部分

攻心:谈判智慧36计-第8部分

小说: 攻心:谈判智慧36计 字数: 每页4000字

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  你微笑,别人认为你胸有成竹,值得信赖,是个成功者,愿意靠近你。因为人们都愿意和你同乐,不想和你共苦。在他们想和你同乐的时候,你才能让他们和你分担痛苦。因为他们知道痛苦可以换来欢乐。你看,只有微笑才能把你从痛苦中解放出来!
  第一招 微笑与善良
  1。 人笑的时候善良,看到你善良,别人不由地想善良,因此也露出微笑。即使不笑,心里也舒坦、轻松。人在善良心态下,想做好事儿,不做坏事儿;想帮助你,不想毁坏你。这就是为什么你笑着好办事儿的原因。
  2。 当然,这种微笑不是咧嘴或抿着嘴笑,而是一种微笑的面部表情,给人一种轻松愉悦的感觉。要做到这一点,需要潜台词。好像你在说,“你放心好了,我是好人,你也是好人,我们两个好人合作肯定会有好事儿。我不会唯利是图。钱算什么?生不带来,死不带走。一个人如果只看重钱,那和狗只看上骨头有什么区别?你的事儿包在我身上。像我这样的好人,你到哪儿去找?把钱给我就是了。支票?给我吧。你的事儿交给我,就不要再发愁了,就当已经办了。”可见,微笑实际上具有心理暗示和误导的作用,能使对方鬼使神差地按照你说的做。
  3。 笑表示友好,对对方笑就是喜欢他,喜欢便是羡慕,羡慕便说明他伟大。他伟大了还能不高兴?高兴了还不想帮助人?
  4。 对方严肃,你以微笑面对,他不好再严肃了。对方不合作,以笑面对,他觉得不合作有点傻。无论对方做什么,你都以笑面对,对方怎么能不接受你,怎么好伤害你?但笑并不是傻笑。笑里面有智慧、宽容、坚强和无敌,笑里还藏着刀呢。
  5。 大笑也可以,如果他讲的笑话还算好笑;嘲笑也行,如果他说某人不好;冷笑也行,如果对方威胁你;哭笑也可以,如果你办了傻事儿。
  6。 笑得合不拢嘴,会让对方发毛。不看对方表情笑,是傻笑。难得一笑,才珍贵。从心里发出的笑,让人心醉。适时而笑,锦上添花。笑着拒绝,避免难堪。笑着分手,还好合作。见面时笑,表示欢迎。分手时笑,表示感谢。谈判时笑,活跃气氛。签了协议笑,表示祝贺。发生争执时微笑,让对方放松。听对方的话时微笑,表示理解、赞赏。对做了错事儿的人笑,他无地自容。对做了好事儿的人笑,是极大鼓励。对准备做事的人微笑,表示相信。对不同意的事儿微笑,表示还有机会。
  7。 可以笑着解决的都有好结果。与笑相对的是恐吓的方法,两者的不同在于是否尊重对方。尊重换来的是主动配合,恐吓换来的是被动行动。蒙田说,暴力固然强大……但更强大的是宽容厚道,没有什么比宽容厚道更得人心了。微笑所以有力量,就在于它表达了宽容厚道。
  8。 对方难堪的时候,你不能笑。对方痛苦的时候,你不能笑。对方生气的时候,你不能笑。对方求助的时候,你不能笑。对方说正经儿事儿的时候,你不能笑。对方炫耀的时候,你不能笑。对方吃饭的时候,你不能笑。对方当众讲话的时候,你不能笑。对方喝多了,你不能笑。对方穿身儿新衣裳,你不能笑。对方指责别人的时候,你不能笑。对方嘲笑别人的时候,你更不能笑。
  9。 不同人在不同时间、场合、事件中,对你的笑理解不同。理解不同,效果迥异。笑得恰到好处是艺术,笑得不对会引来灾祸。
  第二招 幽默不是玩笑
  1。 幽默带来笑,笑让人感到善良,所以,谈判中幽默能引起对方好感。无论多严肃的气氛,或者说越是严肃的气氛,越容易产生幽默的因素。并不是说马上就能幽默。再好的事情在不合适情况下幽默了,也会变成坏事情。幽默需要条件,对象的、环境的条件。
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第八计 笑计(2)
2。 幽默的人随时都会有幽默产生。什么时候说呢?在你认为对方有心情、有品位,实际上只要你觉得对方听了会高兴,那就说。千万记住,幽默在谈判中不是自娱自乐,而是获取好感,贴近对方,获得对方信任的一种手段。
  3。 微笑是年轻人的,成年人微笑,有点老奸巨猾。幽默是成年人的,年轻人不管是不是幽默,好笑就行。商业谈判中的幽默,可以降解铜臭的味道,能使人瞬间从残酷的现实中解脱一下,回到人本来的善上,从而缓解了紧张气氛,使原本因为利益走远的人际关系又回到近处。
  4。 喜欢开玩笑的人多,能幽默的人少。幽默是间接的,玩笑是直接的。幽默意义深远,玩笑一笑而过。玩笑针对某人,幽默带有普遍性。玩笑容易得罪人,幽默能得到人们的喜爱。严肃状态下可以幽默,但不能开玩笑。玩笑说,瞧你这傻样儿;幽默说,挺漂亮的。
  5。 对方的样子或者行为让你想到可笑的事儿,这是玩笑。如果这事儿是赞扬对方的,那就是幽默。如果只有你们俩,没别人,气氛也轻松,那可以幽默一下。说了之后,对方没什么反应,则不要说了,这说明对方是个严肃的人。他事业心很重,恐怕一高兴把事业给毁了。或者他还愿意在你面前保持一个端庄的形象。或者,和你不是非常熟悉,如果配合你笑了,恐怕你笑他傻。但有一点他是清楚的,你是个会说话、会幽默的人。等你们俩熟悉之后,你会发现其实他很有意思,总在你面前表现幽默,等着你夸他呢。
  6。 说严肃话题及任何值得怜悯的事情的不能用幽默的口吻,也不能紧跟着幽默话之后马上说。不能在对方说严肃重要的事儿时,你说幽默的话。否则便不是幽默,是愚蠢了。
  7。 两个人一见面,还没有进入主题的时候可以幽默一下。幽默之后,就不要接着说了,否则,你俩便控制不住,没有正经事儿了。对方幽默,你严肃一点,装得好像不幽默,并对对方的幽默报一良好的反应。所谓良好反应,即多恭维对方的幽默感。而且,每一次说时都要停顿一下,让对方感到你不是奉承,而是认真想过之后,觉得太棒了。
  8。 不要因为对方幽默就觉得善良,去相信他。幽默的人都是那种极聪明的人。他们知道讨你喜欢,然后占你便宜。
  9。 不和你幽默的人,说明脑子里一直在想着对付你。对这样的人不能掉以轻心。幽默是检验对方是不是有情趣、有感情的标准。对付不幽默的人,千万不能动感情,也不能相信他们会有信用。因为信用是道德范畴,是感情,是人行善的表现,因此说,没有感情便没有信用。当然,有时候你的幽默水平不行也是导致对方不幽默的一个原因。你觉得有趣的事情,对方根本不感兴趣。不要认为你说什么都幽默,要真正让对方感到幽默,说到对方心里,你非下工夫不行。
  10。 幽默来自于对对方或者某种事情细致的观察。然后,通过思考、联想之后,产生一种让人有种惊喜发现的感觉。侯宝林的相声是幽默,卓别林的电影是幽默,它们能激活人的想象力,甚至能让人在高兴的时候,有点酸楚,或者担心,或者产生幻想。
  11。 幽默是一种境界,超凡脱俗,居高临下,洞悉尘世,并能在认真做事的时候,偶尔一笑,显露智慧。实际上,幽默是一种纯粹自然的表达。这种自然,是提升之后的自然,是理性下的自然。表面看是感性的,但由理性做基础。感性引导着理性,而不是理性带领着感性。先快乐,后思考,俗中带雅,雅俗交融。
  12。 不要轻易和有权势、有学问、各方面比自己强很多的人,或者本来水平一般,但自以为是的人幽默。他们不吃这一套。不想通过幽默的方式和你走近。但不用很久,他们就露馅了。你会发现,他们笑起来时比谁都傻。有的更可怜,连笑都不会、都不敢,生怕一笑,露傻。
  13。 不要当着女人的面和男人幽默。男人肯定会吃醋,觉得你在炫耀,不把他放在眼里。要是那个男人这样,你就配合,让对方高兴吧。反正你关心的是利益,他想表现就表现吧。要是这个女人是你的,那就看你的涵养了。
  

第九计 沟通(1)
培根说,词语显然是强制和统治人们理智的,它使一切陷于混乱,并且使人陷于空阔的争辩和无聊的幻想。因此,善于言谈的人容易被相信,不善于言谈的人总被怀疑。假如你的思想被人误解了,你自己的问题也不小,因为你的讲话最清楚地表明,你没有考虑对这个问题有决定权的那些人的利益。
  因此,沟通既累,又不快乐。说者无意听者还有心呐,要是你真有点想法,还不得把对方累死!人多半的幸福来自沟通,更有一多半的痛苦也来自它。
  第一招 他中心
  1。 由于做生意,接触的人会多,人多话就多。但毕竟有利益关系,沟通起来不能那么随便。凡是你想说什么的时候,都要想想对方是否愿意听。自己感觉特有意思的事情,他不一定有听的心情。说话达不到效果,或者还会让对方不满意,就别说了。
  2。 对方是俗人,或者想说俗话,你则以俗话应对,该文即文,该俗即俗,到什么山唱什么歌。
  3。 两个人在一起说话,应该注意说话的气氛,除非特殊心情或者环境,否则不要出现两个人冷场的情况。根据对方情况安排你的说话。他话多,你多听;他话少,你要多说,即便你不是话多的人,或者你心情不好不想说。
  4。 只要不是什么大不了的问题,对方说什么你都要配合,不顶着他说。想插话时,一定要简短。他说自己有优点,你可能会想起来他的缺点,但不能说。俗话说:君子不遮盖人的优点,不说人的缺点。
  5。 当说某个观点的时候,要客气地问对方,我说得对吗?您觉得如何呢?如果他说对,你可以说是他的话启发得好。
  6。 轮到自己说的时候,不要滔滔不绝,这不是演讲。交谈中,不要认为口若悬河是好口才。好口才不是自己说得好,而是让对方说得高兴。培根说,一个人若会说一片滔滔不绝的言词,而不善于问问题,则显得他的话迟滞,反之则显得语言浅薄无力。因此,在言谈中,最好有所变化。或辩驳,或叙述,或议论,或诙谐,否则举止过度。
  7。 别忘了互动,也不能忘了趣味。比如你欲言又止,如同忽然制止自己似的,足以增加对方与你交谈的兴趣,更想知道你所说的事情。当人家以为某种话是从你那里问出来的,而不是你自己乐意告诉的时候,这种话是比较有效的。
  8。 好的话题说得时间长了,要注意观察对方是不是觉得乏味。或者还没等到他乏味的时候,就换个话题。如果发现他还想说刚才的话题,那再回来说。很可能你觉得乏味的话题,他正上着劲儿呢。
  9。 话语可以使人快乐也可以使人失望。错误的话会引起敌对情绪,令对方痛苦。言多必有失。说了好话一箩筐,弄不好一句话把对方得罪了。这就是说,你说的话要么给你带来光彩,要么给你带来难堪。你说的错话可能把你给毁了。耶稣说,失言比失足的损失还大。
  10。 什么时候容易失误呢?说自己多,说别人少的时候容易得罪对方。只有说对方多,而且尽是好话,才不会失误。还有,荀子说的,君子啊,(说话)要小心自己所处的地位。

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