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第6部分

攻心:谈判智慧36计-第6部分

小说: 攻心:谈判智慧36计 字数: 每页4000字

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  4。 会议室是严肃正式的场合,可以把不愉快的事儿放到那儿谈。老板办公室不是公共场所。老板处理企业内部问题时可以到相关部门去,现场办公,既解决问题,又体察民情。
  5。 竞争对手约见时,如果是一个他们提前找好的地点,一定要注意安全。最好带两个朋友跟在后面。到了地点,让朋友在外面等。有隐患的人物约见,常常会有危险的事情发生,要有处理危险情况的准备。而且,谈判不要进行太长时间,找准机会就离开。不给对方充分时间考虑怎么对付你。
  6。 不合适的人,比如老板的打手,或者像打手的人,约你谈事儿,要问明地点,如果不是公共场所,最好不去。非要去,做最坏打算。老板周围的人都是为老板做事情的人,这些人和老板的关系是利益关系,指望着老板给钱。因此会舍命为老板卖力。当你和老板之间发生不愉快事情的时候,老板不会出面对付你,对付你的都是他的手下。因此,在关注老板行为的同时也要关注他手下的表现。防备老板,也要防备他的手下。
  7。 作为雇员,老板到你房间谈事情,你要马上让出自己的位置。你到老板房间谈事儿,要规矩点,不要坐老板对面,跷着二郎腿儿和老板说话。老板需要随时从你的行为中感觉出他是老板才行。他认为,你应该夹着尾巴做人,当你感到高兴的时候,也不能翘尾巴。现在看你翘尾巴了,虽然不会马上说你,但心中不由地嫉妒。你不要以为嫉妒是别人的事情,嫉妒的下一步,该收拾你了。
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第六计 人和(1)
凡事儿,都会有多人制约。人助则事儿成,人毁则事儿损。因此,各方面关系都十分重要。人际关系,除了名利还有感情。感情不是总说好听话,也需要破费。因为感情也带有利益的影子。莫斯科不相信眼泪,只有爱情是不够的等等,说的都是这个意思。
  和周围人感情好,就是人和。但并不是你想和谁好,谁就对你好。也不是谁对你好,你就对谁好。好有原则,也有自尊。人所以能和是因为利益,所以要斗也是因为利益。如何通过斗争中求得人和的局面,要看你的水平了。这应了伊索的话,每个人都是靠自己的本事而受人尊重。人是靠本事获得人和局面,并因此获益的。
  君子之交淡如水,是人和。酒肉朋友,也是人和。只要有利于感情沟通,又是善以待人,方式并不重要,不能说只喝两杯酒就不是好朋友了吧?
  第一招 礼貌是润滑剂
  1。 该低头的时候低头,这就是礼节。荀子说,要依据礼仪应对变化,懂得该曲则曲,该直则直。当然低头总归不舒服,还怕别人瞧不起。关于这一点,孔子也有同感,他说,我侍奉君主,完全按照做臣的礼节去做,但别人却以为我谄媚。因此,礼貌的事情看似非常细小,但要做好,不仅需要经验,还需要一种境界,这种境界是忘我。
  2。 无论你愿不愿意,需要尊重的人等着你的尊重。只有当你尊重了你该尊重的人,你才会得到你应得的尊重。
  3。 人之间关系是对立统一的。只有交往成功的时候,双方才可以获得利益。但这种交往常因利益纠缠而难于统一。礼貌不仅为交往起到了润滑剂的作用,它还能缓解人们之间由于利益对立而产生的坏情绪。
  4。 每个人都有自己的理想定位,但现实和理想还有一定差距。能面对现实,按照自己目前的实际来行动,实在是件不容易的事情。孔子的本事很大,培根的本事也不小,但所有的人包括伟人们,都在比自己更伟大的人面前十分恭敬。针对这一点,孔子说,不学礼,就无法在社会上立脚。
  5。 寒暄是陌生人或者熟悉的人相见时,向对方打的招呼。寒暄不是说一两句话,正式交谈之前的非正式的话都可以叫做寒暄。那种直切主题,开门见山的方式虽然好,这种看似冗长,没有中心,闲聊事儿的方式,也有其好处。可以在闲聊的时间里,看对方的心态,了解对方对所谈事情的大概状态。比如是否着急?有多么重要?当然,高明的对方也能看出来你的想法,也会忍住心中的着急,表现出不急,甚至好像可以和你这样闲聊下去。不管怎样,谈判双方都可以凭借闲聊,获得一些有关对方心理状态的信息,从而在谈判中使用。
  6。 迎来送往的礼节非常重要。当重要客户拜访时,要下楼到外面迎接。上楼时,要走在客户的右前方带路,还要说“欢迎您的到来,一路辛苦了,我们老板在恭候您”这样的话。遇到门,替客户打开,让客户先过去,然后再走到前面带路。一路上在有台阶时提醒客户注意。如果客户不是一个人,还要照顾到每位客人。不要瞧不起司机,或者年轻的陪同,能和老板一起来就说明是个重要人物。
  7。 进屋之后,沏茶倒水。倒水不仅仅是解渴,更重要的是一种礼节,法国文学家梅里美说,礼貌经常能代替最高贵的感情。倒杯水表达了你友好的感情。有的客人说不渴,你也要倒上。说不喝可能是礼节,如果你不倒,他觉得你不够真心。即使对方真不喝,也要倒上。否则,当别人喝水的时候,显得他有点尴尬。
  8。 别管事情成不成,别管对方来的是大人物还是小人物,别的不说,倒杯水总是应该的。能给茶水,不给白水;能给好茶,不给次茶。同时,别忘了加水。别忘了倒水之前,刷干净杯子。
  9。 如果老板不能马上来,要陪客人说两句。担心自己的话题客人不感兴趣,可以一连串说几个话题让对方选择,比如说,天气不错啊;多喝点水,茶水有利消化啊;路上塞车吗?现在的交通是个问题;你们当老板真让人羡慕……边说边看对方的表情,看对方是否接话,表情如没变化,你再找话题。
  

第六计 人和(2)
发现对方需要安静,则不必多说了,临走时小声说:“我再去看看老板。”说完不要扭屁股就走。看看用不用加水,然后退到门口,再转身出去,随手把门带上。
  10。 如果陪客人说话的时候,客人打听一些公司内部的事情,你可不要信口开河,更不能说谁谁不好,或者你对老板不满意的话。你不知道对方到底和老板是什么关系,也不知道下一步他会和你有什么关系。
  11。 当自己老板和对方老板坐到一起,没有马上进入正题,你不要着急,那是老板们正在考虑出招,谁也不想先说。先说自己的事儿吧,有点不好意思。先说对方的事儿,自己又不愿意。直等着对方先说。对方说自己的事儿,他也说自己的事儿。
  12。 对方要走的时候,要把欢送的话说得像欢迎的话一样动听。送客时,往往会因为事情不顺利或者不满意,而少了开始的热情。如果送的时候再不讲究礼节,无疑给双方关系雪上加霜。因为,人们从一个单位走出来的时候,如果事情谈得不顺利,会有些惶恐不安和失落,还有遗憾。走的时候,再没有照顾他的面子和情绪的礼节,对他来说,这次失败到家了。
  13。 即使事情谈成了,对方十分快乐,好像不需要你送了,如果还能相送,这个人会带着双倍的快乐走。不要看到对方太快乐,你就不高兴,让对方高兴,才是你高兴的开始。所谓乐极生悲,是说对方往往会在快乐陶醉中忘乎所以,会在行为上面有些偏差。这时候,你的机会来了。俗话说,对方的失误是你的机会嘛。
  开始痛苦,以后快乐,总比开始快乐而以后痛苦好。你想一直快乐,可能性不大。双赢的道理,是要分享快乐。
  14。 大人物相送,小人物送大人物都是常见的,要是能大人物送小人物,效果会更好。
  15。 礼节是生存之礼。如果你到别人单位办事,除了见人点头致意,也要说“您好,谢谢,麻烦您了,非常高兴认识您”等等礼貌用语。对你感兴趣的人更要全神贯注地表达你的友好、信任、关心等等。
  16。 如果你陪同老板谈判,不要说话太多,喧宾夺主。但在老板攻击的时候要助阵,在老板防守的时候要挺身而出。具体说,老板不让对方做的,你要讲对方做这件事的弊端;老板喜欢对方做的,你要阐明这样做的好处。你就是老板的证据,老板的子弹,老板指哪儿,你打哪儿。
  17。 两个人之间身体的接触,哪怕像握手这样一点点身体的接触,都能判断出这两个人是否可能走近。因为身体的接触是人和人之间最后的屏障。当两个人身体可以接触的时候,情感和信任才达到一定境界。
  18。 握手如同说话,要看着对方的意思伸手。对方摆摆手,不握手,说明你还没有纳入对方发展的范围,当然不是说你没有机会了。因为他在观察你,等待你的再表现。
  19。 如果对方看你想握手,便勉强接触一下,说明你的事儿难度还大。对方伸出一只手,主动和你握手,说明想和你来往,伸出双手则表示太喜欢了。如果握手不用力,说明对你还保持着警惕。使劲儿了,说明对你充满着希望。
  20。 握手时还可以趁机和对方靠近一点,说点悄悄话,或者赞扬对方。此时,可以用点劲儿,让对方感触更深一点。
  21。 当你把事情托付给对方时,要双手紧紧握住对方的手。有话想出去向对方讲,握手时不要松开,暗示对方到外面单独去说。当你和对方大老板见面时,能握手最好握手,不握手,点头致意也行。关键要恭敬。荀子说,恭敬是礼仪,谨慎是利益。但是和讲究的人握手,不要用劲太大了,也不要太长时间。当双方敲定什么事情的时候,可以握手以示达成协议。
  22。 礼节看似麻烦,但人就是在这麻烦中体会出人和人之间的情谊。蒙田说,礼貌不用花钱,但是能赢得一切。这是因为人们在快乐的时候,愿意付出,愿意对对自己好的人以好的回报。从礼貌中得到快乐,是不一般的快乐,是深层次的快乐。因为发自内心的礼貌;是同爱联系在一起的。因此说,生活里最重要的是礼貌,它比最高的智慧,比一切学识都重要。
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第六计 人和(3)
23。 人和人之间常常因为小的事情翻脸,这些小的事情多数是礼貌问题,如同赵本山的小品里表达的,小的礼节不周反而容易伤人自尊。
  24。 老子说,人有三种不祥:身为年幼的人却不肯侍奉长者,身为卑贱的人不肯侍奉高贵的人,身为不贤的人不肯侍奉贤德的人。总之一句话,弱小者没有伺候强大者就会倒霉,就像以卵击石。人往往这样,即便明白这个道理,也不能接受。看不到自己是什么处境,只想让别人尊重自己。这种心理表面是性格,是自尊,实际是傲慢。因为它脱离现实,会形成人的性格悲剧。
  25。 哲学家笛卡尔说,人屡教不改的罪恶就是傲慢。荀子说,人应该放弃傲慢,以便获得与自己的真实处境相称的谦卑。但人的性格与生俱来,难以改变。凡是改变的,都适应社会,过得幸福;凡是不改的,每日都遭受着与人不和谐的痛苦。
  26。 人和人刚刚接触时,好像地位、金钱、知识将人区别开一些,但随着人们之间慢慢走近,每个人都觉得,就是和伟人在一起,自己并不比伟人差多少。因此说,距离产生美。
  27。 人不能太近了,太近了便不讲理

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