攻心:谈判智慧36计-第6部分

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　　4。　会议室是严肃正式的场合，可以把不愉快的事儿放到那儿谈。老板办公室不是公共场所。老板处理企业内部问题时可以到相关部门去，现场办公，既解决问题，又体察民情。
　　5。　竞争对手约见时，如果是一个他们提前找好的地点，一定要注意安全。最好带两个朋友跟在后面。到了地点，让朋友在外面等。有隐患的人物约见，常常会有危险的事情发生，要有处理危险情况的准备。而且，谈判不要进行太长时间，找准机会就离开。不给对方充分时间考虑怎么对付你。
　　6。　不合适的人，比如老板的打手，或者像打手的人，约你谈事儿，要问明地点，如果不是公共场所，最好不去。非要去，做最坏打算。老板周围的人都是为老板做事情的人，这些人和老板的关系是利益关系，指望着老板给钱。因此会舍命为老板卖力。当你和老板之间发生不愉快事情的时候，老板不会出面对付你，对付你的都是他的手下。因此，在关注老板行为的同时也要关注他手下的表现。防备老板，也要防备他的手下。
　　7。　作为雇员，老板到你房间谈事情，你要马上让出自己的位置。你到老板房间谈事儿，要规矩点，不要坐老板对面，跷着二郎腿儿和老板说话。老板需要随时从你的行为中感觉出他是老板才行。他认为，你应该夹着尾巴做人，当你感到高兴的时候，也不能翘尾巴。现在看你翘尾巴了，虽然不会马上说你，但心中不由地嫉妒。你不要以为嫉妒是别人的事情，嫉妒的下一步，该收拾你了。
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第六计　人和（1）
凡事儿，都会有多人制约。人助则事儿成，人毁则事儿损。因此，各方面关系都十分重要。人际关系，除了名利还有感情。感情不是总说好听话，也需要破费。因为感情也带有利益的影子。莫斯科不相信眼泪，只有爱情是不够的等等，说的都是这个意思。
　　和周围人感情好，就是人和。但并不是你想和谁好，谁就对你好。也不是谁对你好，你就对谁好。好有原则，也有自尊。人所以能和是因为利益，所以要斗也是因为利益。如何通过斗争中求得人和的局面，要看你的水平了。这应了伊索的话，每个人都是靠自己的本事而受人尊重。人是靠本事获得人和局面，并因此获益的。
　　君子之交淡如水，是人和。酒肉朋友，也是人和。只要有利于感情沟通，又是善以待人，方式并不重要，不能说只喝两杯酒就不是好朋友了吧？
　　第一招　礼貌是润滑剂
　　1。　该低头的时候低头，这就是礼节。荀子说，要依据礼仪应对变化，懂得该曲则曲，该直则直。当然低头总归不舒服，还怕别人瞧不起。关于这一点，孔子也有同感，他说，我侍奉君主，完全按照做臣的礼节去做，但别人却以为我谄媚。因此，礼貌的事情看似非常细小，但要做好，不仅需要经验，还需要一种境界，这种境界是忘我。
　　2。　无论你愿不愿意，需要尊重的人等着你的尊重。只有当你尊重了你该尊重的人，你才会得到你应得的尊重。
　　3。　人之间关系是对立统一的。只有交往成功的时候，双方才可以获得利益。但这种交往常因利益纠缠而难于统一。礼貌不仅为交往起到了润滑剂的作用，它还能缓解人们之间由于利益对立而产生的坏情绪。
　　4。　每个人都有自己的理想定位，但现实和理想还有一定差距。能面对现实，按照自己目前的实际来行动，实在是件不容易的事情。孔子的本事很大，培根的本事也不小，但所有的人包括伟人们，都在比自己更伟大的人面前十分恭敬。针对这一点，孔子说，不学礼，就无法在社会上立脚。
　　5。　寒暄是陌生人或者熟悉的人相见时，向对方打的招呼。寒暄不是说一两句话，正式交谈之前的非正式的话都可以叫做寒暄。那种直切主题，开门见山的方式虽然好，这种看似冗长，没有中心，闲聊事儿的方式，也有其好处。可以在闲聊的时间里，看对方的心态，了解对方对所谈事情的大概状态。比如是否着急？有多么重要？当然，高明的对方也能看出来你的想法，也会忍住心中的着急，表现出不急，甚至好像可以和你这样闲聊下去。不管怎样，谈判双方都可以凭借闲聊，获得一些有关对方心理状态的信息，从而在谈判中使用。
　　6。　迎来送往的礼节非常重要。当重要客户拜访时，要下楼到外面迎接。上楼时，要走在客户的右前方带路，还要说“欢迎您的到来，一路辛苦了，我们老板在恭候您”这样的话。遇到门，替客户打开，让客户先过去，然后再走到前面带路。一路上在有台阶时提醒客户注意。如果客户不是一个人，还要照顾到每位客人。不要瞧不起司机，或者年轻的陪同，能和老板一起来就说明是个重要人物。
　　7。　进屋之后，沏茶倒水。倒水不仅仅是解渴，更重要的是一种礼节，法国文学家梅里美说，礼貌经常能代替最高贵的感情。倒杯水表达了你友好的感情。有的客人说不渴，你也要倒上。说不喝可能是礼节，如果你不倒，他觉得你不够真心。即使对方真不喝，也要倒上。否则，当别人喝水的时候，显得他有点尴尬。
　　8。　别管事情成不成，别管对方来的是大人物还是小人物，别的不说，倒杯水总是应该的。能给茶水，不给白水；能给好茶，不给次茶。同时，别忘了加水。别忘了倒水之前，刷干净杯子。
　　9。　如果老板不能马上来，要陪客人说两句。担心自己的话题客人不感兴趣，可以一连串说几个话题让对方选择，比如说，天气不错啊；多喝点水，茶水有利消化啊；路上塞车吗？现在的交通是个问题；你们当老板真让人羡慕……边说边看对方的表情，看对方是否接话，表情如没变化，你再找话题。
　　

第六计　人和（2）
发现对方需要安静，则不必多说了，临走时小声说：“我再去看看老板。”说完不要扭屁股就走。看看用不用加水，然后退到门口，再转身出去，随手把门带上。
　　10。　如果陪客人说话的时候，客人打听一些公司内部的事情，你可不要信口开河，更不能说谁谁不好，或者你对老板不满意的话。你不知道对方到底和老板是什么关系，也不知道下一步他会和你有什么关系。
　　11。　当自己老板和对方老板坐到一起，没有马上进入正题，你不要着急，那是老板们正在考虑出招，谁也不想先说。先说自己的事儿吧，有点不好意思。先说对方的事儿，自己又不愿意。直等着对方先说。对方说自己的事儿，他也说自己的事儿。
　　12。　对方要走的时候，要把欢送的话说得像欢迎的话一样动听。送客时，往往会因为事情不顺利或者不满意，而少了开始的热情。如果送的时候再不讲究礼节，无疑给双方关系雪上加霜。因为，人们从一个单位走出来的时候，如果事情谈得不顺利，会有些惶恐不安和失落，还有遗憾。走的时候，再没有照顾他的面子和情绪的礼节，对他来说，这次失败到家了。
　　13。　即使事情谈成了，对方十分快乐，好像不需要你送了，如果还能相送，这个人会带着双倍的快乐走。不要看到对方太快乐，你就不高兴，让对方高兴，才是你高兴的开始。所谓乐极生悲，是说对方往往会在快乐陶醉中忘乎所以，会在行为上面有些偏差。这时候，你的机会来了。俗话说，对方的失误是你的机会嘛。
　　开始痛苦，以后快乐，总比开始快乐而以后痛苦好。你想一直快乐，可能性不大。双赢的道理，是要分享快乐。
　　14。　大人物相送，小人物送大人物都是常见的，要是能大人物送小人物，效果会更好。
　　15。　礼节是生存之礼。如果你到别人单位办事，除了见人点头致意，也要说“您好，谢谢，麻烦您了，非常高兴认识您”等等礼貌用语。对你感兴趣的人更要全神贯注地表达你的友好、信任、关心等等。
　　16。　如果你陪同老板谈判，不要说话太多，喧宾夺主。但在老板攻击的时候要助阵，在老板防守的时候要挺身而出。具体说，老板不让对方做的，你要讲对方做这件事的弊端；老板喜欢对方做的，你要阐明这样做的好处。你就是老板的证据，老板的子弹，老板指哪儿，你打哪儿。
　　17。　两个人之间身体的接触，哪怕像握手这样一点点身体的接触，都能判断出这两个人是否可能走近。因为身体的接触是人和人之间最后的屏障。当两个人身体可以接触的时候，情感和信任才达到一定境界。
　　18。　握手如同说话，要看着对方的意思伸手。对方摆摆手，不握手，说明你还没有纳入对方发展的范围，当然不是说你没有机会了。因为他在观察你，等待你的再表现。
　　19。　如果对方看你想握手，便勉强接触一下，说明你的事儿难度还大。对方伸出一只手，主动和你握手，说明想和你来往，伸出双手则表示太喜欢了。如果握手不用力，说明对你还保持着警惕。使劲儿了，说明对你充满着希望。
　　20。　握手时还可以趁机和对方靠近一点，说点悄悄话，或者赞扬对方。此时，可以用点劲儿，让对方感触更深一点。
　　21。　当你把事情托付给对方时，要双手紧紧握住对方的手。有话想出去向对方讲，握手时不要松开，暗示对方到外面单独去说。当你和对方大老板见面时，能握手最好握手，不握手，点头致意也行。关键要恭敬。荀子说，恭敬是礼仪，谨慎是利益。但是和讲究的人握手，不要用劲太大了，也不要太长时间。当双方敲定什么事情的时候，可以握手以示达成协议。
　　22。　礼节看似麻烦，但人就是在这麻烦中体会出人和人之间的情谊。蒙田说，礼貌不用花钱，但是能赢得一切。这是因为人们在快乐的时候，愿意付出，愿意对对自己好的人以好的回报。从礼貌中得到快乐，是不一般的快乐，是深层次的快乐。因为发自内心的礼貌；是同爱联系在一起的。因此说，生活里最重要的是礼貌，它比最高的智慧，比一切学识都重要。
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第六计　人和（3）
23。　人和人之间常常因为小的事情翻脸，这些小的事情多数是礼貌问题，如同赵本山的小品里表达的，小的礼节不周反而容易伤人自尊。
　　24。　老子说，人有三种不祥：身为年幼的人却不肯侍奉长者，身为卑贱的人不肯侍奉高贵的人，身为不贤的人不肯侍奉贤德的人。总之一句话，弱小者没有伺候强大者就会倒霉，就像以卵击石。人往往这样，即便明白这个道理，也不能接受。看不到自己是什么处境，只想让别人尊重自己。这种心理表面是性格，是自尊，实际是傲慢。因为它脱离现实，会形成人的性格悲剧。
　　25。　哲学家笛卡尔说，人屡教不改的罪恶就是傲慢。荀子说，人应该放弃傲慢，以便获得与自己的真实处境相称的谦卑。但人的性格与生俱来，难以改变。凡是改变的，都适应社会，过得幸福；凡是不改的，每日都遭受着与人不和谐的痛苦。
　　26。　人和人刚刚接触时，好像地位、金钱、知识将人区别开一些，但随着人们之间慢慢走近，每个人都觉得，就是和伟人在一起，自己并不比伟人差多少。因此说，距离产生美。
　　27。　人不能太近了，太近了便不讲理