赢市场-第7部分
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成熟期不要创造新的产品概念
刚才讲成熟期，主要是选择缝隙切入市场的策略或者选择无缝隙条件下的尾随策略。这些策略对于企业来讲，要根据自身条件和自身的产品特点来对应市场的条件看问题。如果这些条件都不具备，在成熟市场上参与竞争，企业是否选择创新性产品进入这个市场，如果有这种可能，这种创意性的概念产品，也一定是在市场空间里产生的，不可能是无本之木，脱离市场的需求条件而产生。
现在看到市场上有很多的营销专家，攒出一个概念来，试图给你弄出一个与众不同的方式。这个与众不同是什么呢？就是在一个大的市场上，找出一个缝隙上的区别，或者是产品概念上的区别，要么就是市场区域的缝隙区别，要么就是尾随大概念下又走自己的个性概念的区别。这些区别不分市场大小、机会多少，只是从概念上给你一个创新。它看似新颖，其实容易忽略了市场的本质的东西，市场空间和需求教育的可能性。
现在，在成熟期有很多概念性产品，他们不是说创新了一个新的品类产品，而是做了一个卖点的选择。何为卖点呢？就是在成熟期，卖服装的不去卖服装，把服装改变了一种性质投入到市场，比如说卖雨衣，这是一个新的市场状态。
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第16节：第3章 不同市场条件下的策略区别（7）
举个例子：现在内衣市场是一个成熟市场，但是它出了一个瘦身内衣的概念产品。其实瘦身内衣也是内衣，也是属于内衣这一块儿的市场范畴。只是一个个性的概念，瘦身内衣的概念。比如“婷美”，就是一个瘦身内衣。这个瘦身内衣市场有多大？一定是低于内衣市场的份额。而有些专家则认为这个市场一定会大于内衣市场，如果是这样，那它一定会独立为一种新的产品存在。但如果它是一个独立的产品；就要重新教育市场，而这个产品的市场教育不是企业的责任，它包括社会意识觉醒、社会教育等诸多问题，很难通过企业的营销行为改变。营销里边的“需要”行为是创造不出来的，而只能慢慢回归到内衣的正常产品概念的“需求”行为上来。
所以，我们看到，有人把保健品变成礼品，这也是不可行的，他只是短期的促进行为。所以，我们确定概念和策略的时候都要注意这样的问题。
以上是成熟市场主要的定位策略选择方式。
成熟期的产品个性和品牌的捆绑
成熟期的市场执行策略要考虑什么呢？成熟期市场普及率很高，消费者注意度很高，这个时候产品进入市场时，选择产品缝隙之后，你就要教育消费者认知产品和别人的不同性，要做不同性的诠释。其次，要做产品的品牌属性，就是说品牌个性和产品的个性要连在一起做。
成熟期惯用的方式是强化产品个性，这个个性做出来了之后，就会产生很多的尾随、仿冒者，这些会对企业产生很大的压力。所以，企业这个时候需要捆绑品牌一起做，把品牌和产品捆绑进入到一个概念当中，实际上告诉别人这个产品概念的同时传达出这是什么牌子的，什么个性的产品，让消费者记住个性过程的同时也记住了品牌。这就是在教育产品个性概念的时候，把品牌的个性概念也阐述出来。这是成熟市场推广策略的一种方式。
成熟期渠道利用的策略方式
在成熟市场上，渠道的利用有很多方式。第一，要根据产品的类别选择渠道，同类别上别人选择什么样的渠道你也选择什么样的渠道。这个时候跟导入期和成长期有所不同，导入期时渠道成员不愿意帮你，成长期时渠道成员可以被教育，因为他并没有看到未来的机会有多大，他不知道成长率对他的好处，所以，反而是企业在帮助渠道，教育培训渠道成员，在自己成长壮大的同时，让渠道也成长壮大。
成熟期就不同了，渠道成员这时候在选择企业，因为对于渠道来说，他在这个市场上看到了风险也看到了机会。因为这个市场的需求存在是显而易见的，但是，对于一个新的概念产品，需要渠道成员在帮你建立渠道的同时，还能帮助你瓦解别人教育过的市场人群，而且还要让渠道成员在市场网络的终端帮助促进销售，渠道成员的责任更大了，但回报是不确定的。面对这种情况，在利用渠道成员时，要选择比较成熟的渠道成员，或者做同类产品市场很成熟的渠道成员，他们可以帮你。另外，利用渠道成员的时候，不是仅对渠道成员做一个技巧性培训的问题，而是要多向渠道成员介绍利润来源，并与渠道进行良好的互动，让渠道在乐意帮助企业的同时，获得更多的盈利机会。当然，这需要企业派住人员和渠道互动来做这个市场，让渠道理解是最佳的选择，这是成熟期市场策略要考虑的问题。
第５节时代不同的策略区别
随着社会的发展，在不同的时间点市场的策略是有区别的。20世纪90年代初，从中国企业开始进行以市场为依据的营销活动以来，到今天整个中国市场走过了不同的产品阶段，不同的产品在市场上的表现也让我们领悟了很多市场营销活动中应该掌握的策略。
不同时间段的策略是有区别的
在不同的产品阶段，中国企业大多数都是以一种销售策略或者以一种满足市场的方式在做。比较早进入市场的企业，对导入期、成长期、成熟期有过经历的一些企业和个人，对在不同时间点采用不同的策略有一定的体会，但是更多人都是在成熟阶段成长起来的，或者说是在成熟期才加入到营销队伍当中来的。这些人，他们对不同产品阶段的策略领悟是有限的，原因也是没有导入期和成长期的经历和经验。也就是说从20世纪90年代末很多产品进入成熟期以来，加入到营销队伍中来的很多人，开始领略了国外成熟市场的一些经验，也开始把中国市场的营销活动与这些营销经验进行对照，然后根据自身的体会再运用到企业营销活动中。但是，这些仅限于成熟阶段的一些策略方式，对于导入期、成长期的策略，很多人还是缺乏实际操作的经验体会。往往会用成熟期的方式去做成长期和导入阶段的策略，使本来清晰的市场进入了一种比较混乱的状态。
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第17节：第3章 不同市场条件下的策略区别（8）
按照规则做事，不能简单模仿
在运用国外的一些策略经验的时候，会出现盲目照搬的现象，造成策略产生了偏差。原因是国外的很多企业他们的产品在当地已经是非常成熟了，他们会采用竞争性的成熟市场操作方法，并把这些方法直接拿到中国来使用。我们有些企业没有经过分析，简单地消化吸收，就把它用来应对中国的这种不完全成熟以及成长的市场节奏、区域需求不均衡的节奏等不同形态的市场上。事实上，用这样的策略是要考虑差异性的。
比如说，有些人做饮料，觉得可口可乐可以这么做，我就可以这么做。有些人做电器，觉得跨国公司可以这么做，我也可以这么做。但是在中国同等的市场条件下，跨国公司的盈利模式和中国企业的盈利模式是有区别的。就好像是栽树，我们是在培养一棵小苗，让这棵小苗茁壮成长。国外的品牌是把已经长成的大树移栽到中国，所以他们采用的是移栽方式，而我们采用的是培育方式。培育的时候我们浇水不当有可能让苗死掉。移栽过来，他要考虑移栽过来是否适应气候，适应环境变化，然后他的浇水方式要跟国外有区别，才能在这个市场上成长。
时代性让策略随之改变
因为以前社会发展的速度比较慢，一代人和一代人之间产生心理差异间隔的时间也比较长。现在时代不同性越来越重要，两代人对社会的看法、对事情的处理方式都不一样，我们管它叫代沟。20世纪90年代以后，我国社会的发展速度浓缩了国外几十年的发展时间，人们的思想变化也随之加快。时代的代沟从以前的一辈人，变成了几年甚至两三年。人的认同状态的改变，使我们在做营销的时候，对人群的划分和对人群的性格特征的差异把握就和以往的规则产生了不同。
这种差异的产生，形成了不同人群之间对某一事物、某一类产品的利益在需求关系、需求方式和需求意愿等方面产生了不同。在营销活动中，对不同人的教育和推广方式也会同样产生差异，销售方式和满足方式也对应着推广方式，根据这些差异产生变化。所以，在做市场策略的时候，要针对时代的改变而变化。
如果我们确定了教育市场的一类人群，以及满足市场的一类人群，就形成了市场的推广策略和销售渠道策略的目标方向，就应有如何去对应他们的方法。所以，时代性的变化，就要求我们不能用一贯性的思维方式去处理和解决问题，五年前采用的方式就不能照搬到今天来用，这就是我们所讲的时代不同性的策略区别。
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第18节：第4章 在什么条件下可以抢占先机（1）
第4章在什么条件下可以抢占先机
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不是什么时候都可以抢占先机的
成长市场的需求点的时间把握
市场缝隙存在的条件
成熟市场不适合价格战
机会利用的时间把握
抢占先机是企业在选择市场策略中；都特别希望运用的形式。营销就是战争，所以抢占先机在战争条件下是决定胜负的关键。
第１节不是什么时候都可以抢占先机的
说到抢占先机，就想起了战争场面。我小时候看过一部电影；叫《南征北战》，在电影里；国民党的军队和解放军同时要占领一个山头儿，谁先占领有利的地形，谁就处于非常有利的攻势条件。解放军昼夜行军抢占了有利的位置，从而抢占了先机，同时也就决定了战争的胜负。
在市场营销的活动中，什么条件下是可以抢占先机的呢？不是说所有的时间都是抢占先机的机会点。比如，在产品的市场导入阶段，一个产品刚导入市场的时候，有些企业就首先抢占了先机，但是企业将产品迅速推上市场之后，却发现后边没有企业跟着进来。也就是说，他没有对手，抢占先机之后就浪费了资源。他就像先占领一个山头，在那里等着敌人来，而敌人根本没来，这种先机就抢占得毫无意义。就是说，在企业导入期进入市场先抢占先机，并投入了大量的成本去教育市场，而市场里没有第二家企业跟进的话，你一家去教育整个市场，是非常费力的、非常浪费资源的，而且时间也会让企业熬不起，也许你要教育5年，也许你要教育10年，因此一家企业教育市场所投入的成本就会加�
