儿子兵法-第24部分
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战术篇（十）
10？？？？？？？ 以小换大的策略
就“消费者心理学”的观点来看，买方愿意掏腰包的心理因素，除了产品本身的条件之外，还有价格的“合理性”，以及能否满足买方杀价的*。
就“杀价”而言，这是一种很值得心理学家研究的问题。因为“杀价”本身，“杀”才是“*”的主要来源，“价”有时候反而不见得是最重要了。
追究起来，笔者以为，这是来源人们普遍的一种“占便宜”的心态。打个比方来说，买东西时，当店家找钱多找了5元时，多数人都会偷偷地“欣然领受”，只有少数人会主动退还；革命家以现在的物价而言，5元实在是个很小很小的数目，而这样的小数止之所以能让得者“欣然”，就是因为占到了意外的便宜。
从买卖的角度来看，最“合理”的结果是什么呢？
对卖方而言，交易谈判最关键，是将产品售出，保有销售利润；对买方而言，如何以最低的价格买到最好，最适合的产品，才是最重要的。而两者之间最好的平衡点就是双方都能接受的“合理”价。因此，专访如何开价，就成为买卖成交与否的一大关键。
事实上，由于买方对产品“价钱资讯”的弱势，所能要求的让价空间都只不过是一些“烟”与“雾”而已，对买方的利润理应不会有太大的影响。“杀头的生意有人干，赔钱的生意没人做”；基于此，如何满足客户的杀价*，使他愿意掏腰包消费，甚至愿意主动再度上门，及成为卖方在开价时最需要斟酌的重点之一了。
例：这几年来我一直是某家企管顾问公司的会员。这家公司是采年收费制，每年收费15625元，可以听课150小时。
有一次，我的年度时数又快用完了，就依惯例找会计小姐缴费续约，却发现年费已经高速了1625元而达17250元。由于自己是老会员了，事先并没有收到涨价通知；所以，我要求公司能以旧价格接受我续约的要求，但会计小姐对我说：
“本年度讲师费调涨了几成，其它的管理费也提高了，基于全盘的营运考量，不得已才小幅调整会员年费，实在没有能力降价，请原谅！”
我一听，决定以退为进：
“若不能以旧价计算，到期后，我就不打算续约了。”
会计小姐一听，也让了步：
“这样好了，您以新价续约，本公司再送20小时课程好了。”
这是“以优惠代替让价”的策略，也是我自己在“儿子兵法”第一集中的主张，但站在买方的立场，我还是没有办法接受。
当时，我也没有立刻换算新旧价格平均每小时是多少？到底有没有优惠？于是继续坚持以旧价格续约，没有优惠20小时没有关系，但：
“我还是希望能以旧价续约。”
公司看我这么坚持，只好答应下来。我不假思索，当场即缴款签约，等手续全部完成以后，我顺手拿出计算机：
原价15625元除以150小时，平均每小时为104元。
新价17250元除以170小时，平均每小时为101元。
这家企业顾问公司精明地运用“迷雾策略”，以小换大，不但满足了客户的杀价欲望，生意也顺利成交，更厉害的是利润犹在，高明之至。
？
一般而言，高价消费品的价格较具敏感性，店家在行销时无可避免地会遭遇“价格的肉搏战”——杀价，所以需要步步为营，较费周折。
反过来说，对一般低价的日常消费品，消费者就会失去“戒心”；有些聪明的商家就得用这种“低价优势”，施展其“以小换大”的行销手法。
例：有一次，我陪妈妈上菜市场买菜，鱼肉买过之后，她带着我来到一家菜摊前，只见她张望、犹豫了半天，才挑好了6“把”菜。一时之间，我很纳闷，家里的青菜消耗量一向不大，种类也不多，妈妈平常也挺节省的，怎么这次这么“大手笔”呢？我忍不住开口问：
“妈，这6种菜里至少有3种是我们家很少吃的，干嘛还买？”
“便宜啊！3种12元，这个价格，在别的摊子上一定买不到，不买太可惜了。”
“既然这样，平均一种才4元，为什么不买两种就好，也不过1元左右而已！”
“不行，如果单独买一种，每把5元，我一次买3种才12元，可省2元，买6种可省5元，划得来！”
这下我懂了，3种12元，确实比别人便宜一些，且可让每个基本成交单位提高到12元，这是很合乎经济效益的做法。果然，当别人还剩一大堆菜时，这家摊子的老板已经准备收摊了。
但我可预见，3天后，我们家的垃圾筒里将会有一堆吃不完的烂菜。
买卖双方，谁才是真正赢家，已一目了然矣！ 。。 。。
战术篇（十一）
11？？？？？？？ 以柔克刚的谈判策略
心理学家告诉我们：“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”
信心愈足够，士气愈强盛，口气也愈坚定，当然也就愈轻敌，谈判失误率无形中提高不少。
看过金庸小说“鹿鼎记”的人都知道，“一人之下，万人之上”的韦小宝，在康熙面前是又跪又磕头，有如一条虫，等到起身一转头，立刻变成一条龙。
从电视、电影上看到，在生意买卖过程中，有一方一直处于弱势，另一方则持续强势，好像别人非靠他的生意才能生存似的，直到付款之后，再也找不到人，才知道被骗了。这类故事在现实生活中也屡见不鲜。原因都是于“感觉”上，对方是弱者，是在我们所控制的范围之内，“谅他也不敢怎样”所造成。
在生意谈判过程中，如果碰到喜欢用强势谈判的人不妨压低姿态，以弱势应对，沉着地在形式上“让自己受制于人”，以取得对方的信任，再进一步地扫除谈判障碍。
例：去年，我有位朋友投资性地买了一栋房子。面积60来平方米，一房一厅，价格100万元，基本上，房子的条件还不错，格局方正边间，三面采光。经过一番整理、装潢，并将阳台打掉，重新隔成了三房一厅。在花了大心思处理之后，果然焕然一新。
以这种条件面言的房子，在台北市区可算是抢手货。于是他开始登小广告促销，预估售价130万，开价138万元。
才第一天，就有一位客户来看房子，买方相当满意，经过一番议价之后，双方同意以132万成交，并当场收订5万元。
没想到第二天高出了状况，原来买方是位太太，由于“求屋心切”，夫妻双方同时分头找房子。太太付订金之时，并没有立刻照会先生，而先生也刚好看中一栋房子，更麻烦的是，先生并不承认太太的决策权。果然签约时，买卖双方就僵住了！
这位太太一来，就先发制人：
“我先生说我被骗了，因为你们的房子太贵了。”
卖方立刻开始解说，但效果不大，买方显然很“惧外”，当家的先生没来，怎么说都没用。
卖方无奈，只好对买方说：
“既然您做不了主，只好请您先生来，大家当面谈清楚，否则我只好把5万订金没收。”
买方一听，立刻打电话把先生找来；这位先生一到，立刻气呼呼地说：
“你们根本骗人，哪能卖这么贵！”
卖方没想到一个单纯的买卖会搞成这样子，加上买方夫妻又来势汹汹，情急之下，讲话就开始结结巴巴：
“我、我、我……在两个月前买、买、买，就要125万，加上装潢又花了7万，要不是为了做生意周转，我还不愿贴工钱卖呢？我、我、我已经够倒楣了，还要挨骂……”
说完，一副委屈的模样，站在那里一言不发。买方一看，心就软了一半，太太立刻对先生说：
“这个屋主看起来满老实的，应该不会骗人才对。”
先生听了点点头，就用比较缓和的口气对卖方说：
“那如果我不买呢？”
“我、我、我也不知道，这是我、我、我第一次卖房子，大概要问中、中、吤公司才知道吧！我、我、我有个朋友李先生是专业的心屋中介，我、我、我打电话请他来处理好了。”
接到电话，我立刻赶过去，经过一番了解之后，我立即从中协调，双方展开一番“柔性的”唇枪舌战，最后还是卖方的低姿态，才使对方以131万的价格签约敲定。
我一向自认口才流利，但费了几个小时，说尽好话，买方都不接爱，却因卖方的“弱势”表态，没几句话便生意成交。
这个事实让我相信一点，即使最“弱”的人，也有比人“强”的地方。我这位朋友，在短时间内运用“弱势”、“份猪吃老虎”，就大赚30万元。谁说“强者”才能“生存”呢？
战术篇（十二）
12？？？？？？？ “大女人策略”行销
在一般“大男人”眼中，女人就是女人，女人就是“小女人”，焉有大小之分？
随着时代的变迁，社会结构的改变，也不知道舒适时候开始，出现了另一种新人类——“大女人”。这种大女人，生理上是100％的雌性，但观念上，他们可不喜欢被视为女人，尤其是“小女人”。她们的脸上没有贴任何标签，但当你把她当成“大女人”时，会发现，其实她们很好打交道。
对许多有做主权的女人，当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时，她往往会做出一些让人痛快的决定，借以彰显她自己是个有“权力”的人，尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好旁边又有许多男性部属在场时更是如此。聪明的业务员不妨利用“大女人”的这种特性，恩（称赞）威（激将）并施，将会有意想不到的效果。
下面这个故事是我的亲身以历：
例：在我还是个业务菜鸟时，常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当，而招致反效果。因为不懂语言之美，所以，多数的时候，称赞都不管用；但就有一次，瞎猫撞上死耗子，被我无心的一句“美言”，“她”高兴之余，一毛不杀地买下我作中介的一栋房子。
“她”是某大企业的高级主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一栋房子，乍看之下颇中意，就顺道上来参观。看她的神情，似乎对房子还合意，但询过价后，只留下一张名片就走了。
我一看名片，吓了一跳，这可是家名的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我，她不但有足够的消费力，而且应该就是这栋房子的主人。
第二天，我就直接打电话过去，她没有特别表示意愿，只是简单地说了一句：
“价钱太贵了，如果能少算一点再谈。”
这个话中之话是说，房子满意。价钱不满意。但当时的我还不太懂事，只是一直要求去公司拜访她，当面议价。
一进入她的办公室，我眼前忽然一亮，乖乖！多气派！多豪华啊！一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位男职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。我也没有想太多，直觉地以尺叹句说出第一句话：
“哇！您手下有这么多人啊！”
“还好啦！这些都是我的干部。”
“哇！这七八个人都是主管，那下面还有更多人罗！”
真不得了，男性主管我见得多了，女性主管有这么大排场的，还是第一次看到呢？呆头呆脑的我，不禁很羡慕地又脱口而出：
“哇！那您的权力一定很大！可以决定人员录�
