儿子兵法-第19部分

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例：大部分当业务主管的人，最不能忍受的是部属凡事咄咄逼人，明明自己能想通，能解决的问题，却偏偏向上司要答案。尤其业务状况不比行政作业，有规则、有脉络可循，可以墨守成规，依样画葫芦，逼上司给答案等于要上司负这个答案的责任，问题是，谁喜欢去担别人的责任呢？

我就曾有个部属，每天都有很多问题，每天都有很多状况，要我帮他处理。刚开始，我还有问必答，由于我的回答太详细了，每个为什么之后，他还会问为什么，一直问得我“技短辞穷”，最后把我搞烦了，只好回他一句：

“你自己不能动动脑筋吗？”

他竟回答说：

“你是主管，本来就应该教我，告诉我答案的嘛！”

乖乖！当这种人的主管可真累，简直和当保姆差不多！更气人的是，有些业务问题是无法立刻回答的，就将未完成的工作推给主管：

“主管没说，我不知道怎么做啊！”

一旦主管无路可退，最后老羞成怒时，吃亏的人是谁呢？

从商业的观点来看，给别人“面子”，就是给自己“银子”，干嘛跟“银子”（面子）过不去呢？　txt小说上传分享
老中学（七）
7？？？？？？？？　解读话中之“话”

中国人的“肢体语言”总是尽在不言中。

中国人的谈话，总是意在言外。

对这两点越无知的人，越不容易和中国人交朋友，做生意更是甭谈了。

中国人在讲话时，总是迂回、隐晦的，真正的意思总是不包含在正面的言语中，愈老于世故的中国人愈是如此。这种富于“玄机”之语，必须要有相当历练的人才嗅得出，对方到底在告诉你什么，这个敏感度就是你赚钱的本事。

听人说话不但要“听”事情，还得“听”心情，心情才真正地代表他对某些事情的态度与真正的想法。

例：看看下面的对话：

小张不经意地对小李说：

“小李，这么晚了，怎么还不下班呀？吃过晚饭没？”

这本来是很平常的招呼或家常，一般人不会以为意，但对方的反应却是这样的：

“哪有你这么好命呀。桌上这一大叠公文，明天一定得交出来，今天晚上回不回得了家都成问题了，还谈吃晚饭呢？”

聪明人这时候最好赶快“闪”，因为小李的心情已经很“*”了，再扯下去，准吃排头。

例：有一天轮值当班时，我接到一通电话，听声音是属于“阿妈”级的，口气很急，想约看房子，因为部门里的行销恰好都有案子在办，所以我立刻找同事代班，迅速赴约。

等我到了现场，这位阿妈已经先到了20分钟，而且详细观察过四周环境。进了屋内，双方打过招呼以后，这位阿妈又自顾自地到处参观了。从行动上，可以看得出来，她似乎很急着买房子。于是，不等她停下来，我开口许多询问：

“阿妈，您是要买来给孩子住呢？还是买来投资出租的？”

听到我的话，阿妈立即变色，然后愤愤地说：

“‘给孩子用’、‘出租’，通通免谈！”

话一出口，她立刻感觉到自己有点失态，经过几十秒钟的沉默，开始幽幽地大吐苦水：　

“本来我的家庭环境还不错，就是被我大儿子给败光的！这个不肖子，每天和一堆不三不四的朋友胡搅，吃喝嫖赌样样都来。钱输了也就算了，居然连3栋房子也被败光！没办法，我只好带小儿子到外面租房子。结果，祸不单行，碰到个恶劣的房东，押金和第一期租金一共收了6个月，钱拿走后，人也不见了。我到他家理论，才知道房子是爸爸的，却被儿子拿来骗钱，老爸却又不肯认账。我没有多余的钱，更没有时间和他们打官司，现在他爸爸又限我1个月内搬家，真是气死人了。年纪这么一大把了，还要受这么多气，所以虽然只剩下一点点棺材本，我宁可自己苦一点，情愿再买栋房子，也不愿用租的了”

这一讲就讲了一个多钟头，因为不便管别人的家务事，我只能在旁边婉言劝慰，没想到我不安慰则已，一安慰反而角痛她的伤处，放声大哭起来！

我慢慢地听她说“心情”，不断地安慰她，等她反苦水吐完，心情也舒坦些之后，双方沉默了几分钟，她突然问我：

“底价多少？”

“125万。”

“哇！这么贵！能不能便宜一点？”

“阿妈，这个房子没有让价空间，因为真的很便宜了。您的年纪这么大，都可以当我阿妈了，我怎么忍心，又怎敢骗您呢？”

“好啦！看你那么有诚意，就这个价钱我买了，但我需要较高额的贷款这回，我要买我自己的名字，除非我死掉变成遗产，否则决不再让小孩拿去”

“诚意”！我搞不清楚她说的“你很有诚意”是指什么！总之，生意是成交了，但在整个过程中我听出了两件事：

1。？？？？？？　事情：一个月内她必须搬家，所以急看顾买房子，并尽快完成签约过户。

2。？？？？？？　心情：如果没把她这段悲伤的故事听完，生意可能被另一位耐着性子“听心情”的经纪人给成交了。

听话要学会听事情和听心情，详细判断对方的购买动机，针对动机切入谈判，生意的筹码就在你手上了。
老中学（八）
8？？？？？？？？　谈生意不是比辩才

从事业务工作的人，大多个性外向，好胜心强，不易服输。由于工作性质的缘故，常常要在口齿上下工夫，说服他人。因此，很容易在生意场合中，高谈阔论，甚至逞口舌之快，其实，这是业务员的大忌！

更离谱的是，有些业务员有种“输人不输阵”的心理，一旦闹起情绪来，可以不顾业绩，却非要在口头上打败对手不可！

我真搞不懂这种人有没有弄清自己的身分和立场，到底是在谈生意，还是参加辩论比赛。

身为一个业务员，要有一个基本观念，谈生意，最终的目的就是要成交，即使口才不如对方，但只要完成了买卖，将利润掌握在手里，这才是赢家。

既然是谈生意，说穿了就是求财，既是求财，最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果两者不能兼顾时，何防给别人“面子”，自己得“里子”；毕竟，“面子”是空的，“里子”才是实的啊！

在推销产品的过程中，难免要说些好听的话，而客户群中又是千奇百怪，不一而足。尤其遇到较年长的人，除了基本意思的表达之外，最好能尽量聆听，千万不要表现出一副辩才无碍的姿态来，否则，当你拼命赢得“面子”时，“里子”可能就不见了。

很多人分不清楚“会说话”和“口才好”有什么区别，简单地说：

“会说话”的人让人“心服”；

“口才好”的人让人“口服”。

而人的“意志”由“心”决定，并不是由“口”决定。

例：有一天，部门里有位部属向我抱怨：

“那位业主是个律师，有够烦人的。合约内容是经过专家设计的，对买卖双方已经够公平了，但他却一直谈论条文，这一条要划掉，那要条要修改，一份委托书被改得乱七八糟，要怎么谈下去嘛！”

我问业务员：

“谈了半天，业主多少钱要卖？”

业务员回答：

“这个问题一直没有机会详细谈；不过，他有大约透露了一下，大概200万左右吧，价位还算合理。”

我又问：

“那你们谈了那么久，最重要的问题反而谈得少，都谈些什么？”

业务员说：

“谈合约内容啊！他老说这条对他没保障，那条有损他的权益，几乎每条都要修改；我无法同意，因为改了之后，对我们又没保障了。”

“光谈这个就可以谈几个小时啊？”

“对啊！他一直举许多房地产官司的例子给我听，却不理会我的保证，我好几次告诉他，只要出了问题，本公司如何负责处理，可他就是听不进去”

为了了解问题的症结，我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

见了面，他很强硬地表示：

“谁来都一样，价钱好说，但条约内容一定要改，否则买卖宁可不做！”

说完，又举了一大堆房地产官司的例子，滔滔不绝地讲了半个钟头才停。

整个过程中，我不发一言，耐心地聆听，最后，我只用一句话，使他改变了初衷：

“合约你是赢了，但其实却是个输家，因为房子根本没卖掉！”

这位律师业主一听，突然愣住了，但口头上还是不肯示弱：

“没卖掉没关系，但合约内容就是要改。”

我立刻答道：

“合约内容没关系，只要这个价钱能卖掉，就算请签10份合约，您也不会拒绝吧！”

到底是高级知识分子，这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”，只不过是份“中介委托书”而已，如果房子卖不掉，不管条文怎么写都没有意义，现在八字都还没一撇呢，这时候扯条文问题，未免言之过早了吧！

也才不过几分钟的讨论，这位律师终于爽快地签下了委托书。

事后，我对业务员说：

“你们之间的问题不是条文，而中口舌，尤其你站在一个业务员的立场，更不应该和客户做我种不必要的争辩，或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛；你越想在言语上打败对方，对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样？人家口服心不服，怎么可能签字委托你处理房子呢？”

做生意不是比辩才，而赢家或输家真正的关键在结果，而不在过程！　txt小说上传分享
战术篇（一）
1？？？？？？？？　鸡同鸭讲　　鸡飞狗跳

经验较差的行销都最常犯的错误就是“废话太多”。

客人才刚进门，就不分青红皂白，一直解说产品特性，也不管客户适不适合，心目中是否已有购买目标，甚至只是进来随便看看而已。这种搞不清楚状况就“热心过度的”行销，最后的结果却换来一声：

“不错！不错！我再研究看看！”

碰到耐　性较差的客人，说不定还会回你一句：

“小姐（或先生）！请让我安静地参观一下，好不好？“

真是自讨没趣！

客户通常可分成三类：

一、？？？？？？？？？？？？？　无目的，随意看看。这种人在面对“您需要什么吗？”的问题时，通常的反应是“没反应”，要不就是回一句：“随便看看。”这时候，最好别“惹”他，一方面是浪费时间，另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里，总会有机会的，别急！

二、？？？？？？？？？？？？？　有购买目标，但品牌不确定。这个讯息从他的答话就可以反应出来：

“先生（或小姐）您需要什么吗？”

“我想看录影机，只放不录的，价钱不要太高。”

这时候，你可以知道，他有相当的购买意愿，只是品牌的选择而已。

招呼这种客户最好的方法是尽量了解他的需要，再尽量满足他的需要，生意也不难做。

三、？？？？？？？？？？？？？　消费目标、消费品牌都很清楚，而且自主性又强。这种客户除了价钱之外，尽量随其意，生意很快就能成交，但即使是这样，我还是碰过这样的新鲜事。

例：有一回，我去百货公司买电动刮胡刀，才走到专柜面前看了一下，就有位“非常热心”的销售小姐走过来，滔滔不绝地解说产品。

我用手指着柜子里的一把，对小姐说：

“请把那一型机种拿给我看，好吗？”

没想到，这位小姐居然问我：

“先生，您来买刮胡刀吗？”

我一听差点昏倒，心里想：

“废话！我站在刮胡刀专柜前，不买刮胡