儿子兵法-第11部分

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屋主：“我是‘很有原则’没错，但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万，这就是原则。”

我被当头敲了一棒，愣在现场，半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后，屋主的“原则”降为288万，买卖成交。

这个经验给了我一个很大的教训：

？？　商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖，只能相信白纸黑字，不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字，则“所有原则，都是可以改变的！”txt电子书分享平台　
谋攻篇（七）
12？？？？？？？　遣将不如激将

一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先手的个性，看看他是属于激动派、叛逆派。保守派或温和派，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往不利。

这种方法，尤其适合于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家作主。对付这种人，“与其遣将不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到人性上。这时，交易将进行得又快又准。因为人性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会落实；交易时机一失，便反悔了。

当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。同样道理，当你想要求售货小姐打折时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报备，可是往往会为了面子，硬着问皮表现　出绝对的肯定。她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。

例：有一次，我在做房屋中介买卖时，一位客人跟我讨论过各方面条件后，突然出其不意地问我：

“你能做主，代表公司决定吗？”

而我正好是属于激动派的人，被他这么一激，脱口就说出：

“当然可以！”

这时，对方才展开真正的议价行动。如此一来，我被迫不得不当场做决定，那时我已没有后路可告诉买主：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”

在如此冲动下所产生的议价模式，往往就把利益拱手让给了对方。几次经验之后，现在我给自己找个台阶下：

“我是可以做主，但仍是有限度的。”

从此之后，就不再会因被激将而损失利润了。

例：反激将法。

在一次以谈判为主题的演讲会上，讲师讲完之后，有一位听众出了状况，故意要考考这位谈判讲师，看他如何应对：

众：“老师，讲桌上的那束花很漂亮，我很喜欢，看多少钱，请你卖给我。”

师：“这束花是很漂亮，但是我不能卖给你，因为我也很喜欢，而且是会场的花，价钱也不会便宜的。”

众：“钱不是问题，我愿意出双倍价格。”

席下一片吱喳喳声，大家都等着看讲师的笑话。认定这场谈判，讲师一定输，因为花不是讲师的。

师沉默一下，问：“为何外面那么多花店的花你不考虑，偏要我这一束，而且还愿以双倍价格购买呢？”

众（笑着）：“因为这束漂亮的花是在‘你’的讲桌上。”

席下听众正一片哄然时，讲师产即答道：“好，我卖给你！”然后转身叫着：

“喂！老王，这花多少钱，我要向这位买主收双倍费用。请立刻花店送一束相同的花来会场。另外，再把这位先生的买花钱，给大会工作人员做加采津贴。”

会场一片掌声，胜负已分了！

谈判最忌讳的就是太自作聪明了。因为谈判是一种快速将思考落实的活动，虽然可以事先预为揣摩，但临场的变数极大，是任何机智的人所不能完全预估的。

这个自以为是的听众，不但低估了对手，而且高估了自己，结果“求荣反辱”！这一点，读者们不能不引以为戒！　

13？？？？？？？　不要与狼共舞

当顾客对卖主议价时，只要找到一个连卖主都认同的条件，就会使他更加强化立场，咬定所出的价钱。这时候，行销者就不大容易再坚持原来的价格，而一旦弄失去议价的主控权，则只有任对方杀价的份了。所以，一旦买方提出任何反对价格的意见时，切莫轻易同意而自失立场。

例：我曾看到一个房屋买卖的例子。客户与行销人员交谈中，往往只因为想议价，就随便举例：

“隔壁也有一户在卖，第平方米才7600元，而你却卖9800元1平方米，太贵了，开价太离谱了！“

行销人员也随着别人的鸡啼起舞：

“是的，那户房屋每平方米只要7600元，但装潢差，隔局不好”

从此开始，客户即不肯再加价了。因为连行销人员都在某种角度上认同了这个低价格，自己放弃了立场，怎么还能往下谈呢？

销售一项产品前，应先做调查。很可能客户只是随口一说，不过想杀个价而已，行销人员若没有经过调查，又轻易地同意顾客的反对意见，过后再想来运用议价的技巧议价，为时已晚。

例：有位车商的朋友，每次介绍客户选购美国车时，客户都会如是反应：

“美国车，很耗油叫喔！维修费很高，避震器易坏，折旧高”

车商：“是的，美国车比较耗油，维修费比较主，但是，气派大方，舒适美观”

上面两种应对方式，会让客户产生两极化的反应：一是狠狠地杀价，一旦开低，要走高收高，就难了；另一则是自认不适合，干脆放弃。这两种反应都会造成行销的大障碍。于是他就想出一个应对方法：

“耗油！怎么会呢！科技愈来愈进步，放眼望去，这么多车种，这还是省油呢！（运用“产品比较法”注：是当买主出了低价后，卖方马上介绍较差的产品，并说明此产品的缺点，以维持原产品价位，使买方认同此产品价格。）至于维修费则是更省，现在美元不断贬值，零件比国产车更普遍、更便宜，而且这种车又不易坏，加一钣金厚、安全性高、气派大方，更是身份象征”

他发现，这种回答方法，比起同意客户的反对意见，显得有利得多了。
谋攻篇（八）
14？？？？？？？　技术性的价格坚持

卖方若想保有一定的利润，必须在价格上做适度的坚持，以免对方得寸进尺。

有许多买主，喜欢试探价格，一里弄在他出价后即得到卖方首肯答复时，内心便产生疑问：

“我是不是出得太高了？”

为防止买主有这种瓜，而造成以后议价的困扰，卖方切忌轻易认同买主的第一次喊价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是“不卖”！反之，如果是出在底价边缘，这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个支作除了可以让买方不再轻易大幅杀价之外，也可借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分自主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手确有做主权，则可以加紧促销行动。反之，不但要坚持价格，耏不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。

适度坚持价格最主要的目的，除了要保有利润外，也可测知对方有无谈下去的意愿，才可切入主题，达成交易。

例：在买卖经验中，我们时常会碰到喜欢杀价，又不能做主的买家，看看下面的例子：

客户来到了现场，很仔细地参观房子。看完之后，开始闲聊房子的增值性问题并比较附近行情，初步沟通后，行销人员觉得客户基本上有诚意，于是，双方开始议价：

买方：“最低价多少钱能卖？”

行销：“这就是最低价，价钱已从145万降到138万，不能再降价了。”

买方：“125万能不能卖？”

行销：“如果您真的喜欢，请您先付5万元的预约金（斡旋金），我会尽力帮您同屋主谈；若屋主同意，这笔预约金无息原数退还给您。”

买方立即转变语气，说道：

“我觉得我刚才出的价钱太高，经过再一次的核算，这房子只值120万。”

行销：“好，请您付5万的预约金，我会帮你同屋主谈。”

买方犹豫了一下，立即退缩，找台阶下：

“我还是必须回家问过家人后再决定比较好。”

由此可知，就算买方真的要付预约金，也会再杀一刀。

在这案例中，这位行销犯了几项错误：

①？？？？　根本没搞清楚，对方到底是不是有权作主的人，就开始谈价钱。

②？？？？　答应太快。买方会怀疑自己是不是出价太高，所以马上退缩，再反手一刀。

③？？？？　还没弄清楚买方是不是可以立即下订，就想收钱，使买方害怕，以为已经成交了，令对方又退缩了一次。

④？？？？　买方再一次杀价，这是“以进为退”，诚意度已大减，再出价的目的是要拒绝行销人员逼订，没想到，行销人员还是没有反对，并愿意帮忙谈这价钱。最后，买方只好找借口：“回家商量、商量。”

如果一开始卖方就有适度的坚持，然后在交谈中慢慢测试，客户到底能否作主，能否立即下订，诚意度够不够等，在获得充分的讯息之后，再进行价钱的谈判，将更能掌握重点，而不会流失机会。

15？？？？？？？　二度谈判法

所谓“二度谈判法”，就是买卖中的一方在谈判完成后反悔，推翻“前议”，重启谈判之门，进行第二度谈判。其目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”，求取更大的直接利益。

以一般标准来看，这种做法自然不合乎“道德与诚信原则”；但在现实上，这种现象并不鲜见，身为业务员，不能不有所了解，否则，一旦状况发生，将会无计以对。

“对不起！我太太觉得房子的风水、环境不理想，我们决定重新考虑！”

“老李，很抱歉！我昨天回家一看存折，才发现我自己手头也很紧；又得交会费，付房租，儿子要交补习费；恐怕我也没有能力帮你了！”

“对不起！当我看到价目表后才知道，上次给您的报价是错误的。”

“对不起！经过比较后才知道，这种产品较不适合本公司使用，我们只能以碑谈好的价格购买一半的数量，除非你能再把价格压低一些，否则无法大量采购。”

上面这些例子，只有一个目的就是要迫使对方不得不做第二次谈判。而其目的，不过是重新谈条件而已。

例：我那中古车商朋友告诉我，他常碰到一种买主，每当价钱谈好后，隔天又后悔了：

“我在另一间车行看到同款式的车，价钱比你便宜，所以我们昨天说的不算数，我要买的价钱是”

这种反应，使朋友不得不重新与他议价。他发现，每当买主推翻原议再议价时，他就会减少利润。于是他想出了一种对策，就是“以其人之道，还治其人之身”。每当买主要推翻原议再议价时，他也就诚恳地道歉，说前次的报价错误，并再三强调这车子的优点，加强买方对产品的信心，最后，双方终于以第一次协议的价格成交。

他证实一点：无论买方或卖方，只要勇于推翻自己所承诺的价格，就可以重启谈判之门，得到更多的利润，唯一的代价就是背负“不守信”的批评。但这种不道德的谈判策略，应为智者所不取。

例：某公司采购人员分析后，一致认为某批货可以用万元成交，并立即通知买方。过