联邦快递的生意经-第9部分

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　　实际上，迈克劳林的没有兴趣对我们而言是一种“解救”，因为如果联合包裹服务公司同意为联邦快递提供地面配送，那么他们很可能就已经控制了客户基础，而且更有可能控制了优先包裹递送业务。而联邦快递即使最后得以存活，可能也只是联合包裹服务公司空中运营的一部分。
　　更多支持员工
　　与此同时，迈克（即迈克尔·巴斯克，简称迈克）也成功吸引了更多先前就职于联合包裹服务公司的雇员加入我们公司。我们把这些从联合包裹服务公司　“进口”来的员工安置在小石城同一座综合性建筑的两个公寓里，我们称其为“寒舍”，迈克、阿特和我则同住在第三单元。
　　为给这支参差不齐销售队伍的培训和激励寻求更多帮助，迈克找了他以前的同事泰德·萨托恩（Ted　Sartoian）帮忙，泰德曾使联合包裹服务公司的销售大大增加。近来他也已经离开这家公司，而在劳德代尔堡（Fort　Lauderdale）市开了家餐馆。迈克给泰德说明情况后，问道；“我们销售顾客是谁，如何推销给他们，如何才能发现他们的‘热键’（真正关心的东西）呢？”
　　“我会帮你做这些事情的”，泰德回答道，“条件是如果你所有会议都在这里召开。”
　　一月份的第二周，我们所有的销售、客户服务以及关键地区运营人员都前往佛罗里达州了。
　　在小型包裹业务上马前，我们只有100天的时间把一切准备就绪。“佛罗里达州会议上，大家都明白了未来要完成的任务，包括我们如何在第一个城市建立起服务以及如何达到目标顾客群等，”迈克解释道。尽管如此，我们很快就体会到联邦快递预期顾客不同于典型的联合包裹服务公司顾客。
　　同时我们还遇到了一些其他问题，不少先前在私人喷气式飞机领域工作的销售人员习惯同另一种类型的顾客打交道，所以现在很难习惯使用联合包裹服务公司的方法来推销这种小型包裹递送服务。
　　丹尼斯·斯威尼（Dennis　Sweeney）对迈克描述的“联合包裹服务公司的空中服务”很感兴趣，后来在1973年1月也加入到了我们的“寒舍”团队中。当时31岁的丹尼斯在费城曾在联合包裹服务公司为迈克工作过。　他上午8点乘坐我们所能找到的最便宜的飞机离开新罕布什尔州，路线是从新罕布什尔州的曼彻斯特市到金恩市，其间经过克利夫兰、底特律、芝加哥和孟菲斯。最后在临近午夜时，且在本世纪发生最严重冰雹的时候抵达了小石城。
　　我们选择孟菲斯机场是因为它超常的可靠性，我们也让投资者进行了参观。就在1973年前的十年又十五分钟里，我们安装过电子设备的猎鹰飞机在孟菲斯着陆都是很安全的，然而，降临丹尼斯的那场反常的冰雹也摧毁了我们原本无敌的论据，冰雹以将近3英寸厚的冰覆盖了从孟菲斯到小石城的整块区域。丹尼斯第二天给他妻子打电话，“这些人都疯了，”他告诉她，“我们被冰包围了，我除了读手册说明什么也干不了，我正想着打包离开这里呢。”
　　尽管如此，丹尼斯仍留在这里，修改一些旧的联合包裹服务公司的程序、服务特征和比率图表，让它们看起来像是联邦快递的材料。他成了万事通，哪里需要就在哪里工作。就在就在最初以慌张、匆匆忙忙地状态开展小型包裹递送业务的一段时期里，丹尼斯发挥了关键作用，“如果这些说明你们是多么有组织地开展工作的”，他说，“那么，以后我们麻烦很大的。”
　　

第10章　寒舍里的一群人（2）
接下来，丹尼斯参与了区域运营工作，确定我们称为“站点”城市的职责。他着手准备包裹寄出处理和包裹寄回分类的描述手册，还开发了一套关于装载货车递送包裹以及同顾客交货的协议。
　　联邦快递雇用了快递推销员（他们不仅仅是卡车司机）并且要求他们外貌整洁、有礼貌，如果可能的话，尽量使用顾客前门入口（而后门装卸台是为联合包裹服务公司、依美利空运公司和美国捷运公司的空运快递的卡车司机准备的）。公司希望我们的快递员可以同秘书、接待员和收发室的文案员以及托运经理等轻松而灵活地沟通，充当部分推销力量。丹尼斯的工作则为我们准备招聘的新站点员工的基础培训项目打下了基础。
　　丹尼斯参观了亚当斯地区，会见了弗雷德并且准备一睹其中一架猎鹰飞机的风采。这架飞机在第一个周期就完成改进，已经被喷上了尾号N8FE。这里数字8很重要，公司利用油漆喷雾技术，将8被改成3、6、9、5同我们“超强舰队”的促销材料相映成趣。
　　丹尼斯被分配到了为3月份运营确定目标城市的售前任务力量中，首次见面会后，他渐渐摆脱了对这里的第一印象，同阿特、迈克和其他“寒舍”团队中的其他人一样，开始着手为小型包裹递送网络描画计划轮廓。
　　3月份启动的目标城市分成了两组，五个起发城市——亚特兰大、堪萨斯城、圣路易斯、纳什维尔和孟菲斯，选这几个城市主要是因为离中央中枢很近（我们并不需要飞机往来于最后两个城市间）。这五个城市中的顾客可以从任一起发城市运送包裹到五个仅有的目的地城市：达拉斯、格林斯博罗、杰克逊维尔、辛辛那提和小石城。我们的销售力量团队集中识别五个起发城市中的预期顾客并同其会面。
　　对这个非常有限的系统，　我们只派出两架猎鹰飞机来完成这些运送服务。六架飞机执行邮件路线任务，至少一架要执行例行维修，而且作为保险措施，保留一架作为备用。我们估计如果开始的包裹运送量超出了两架的载重量，那么就派出空余的飞机。
　　起步初期我们必须建立起高水平的可靠性。每架飞机可以承载450到500个包裹而且我们不能拉下一个。　如果需求超出最大载重量，就通过选择离孟菲斯中央中枢较近的起发城市，运行两趟。作为额外的预防措施，我们把中枢分类的时间预计在3小时。
　　但是，这其中我们忽略了联邦快递现在还是个不知名的小企业的事实，而且将目标仅限于重量低于50磅的包裹，不负责运送那些标地在我们规定的十个目的地25英里范围内的包裹，因而顾客必须寻找其他快递公司来运送这类包裹。所以我们对提供真正优质服务的希望持谨慎乐观的态度。
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