中关村进行曲-第17部分

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社研究版面改革，我提了一个方案，建议创办子报《电脑周刊》，为电脑公司服务，为电脑用户服务。头头看了，觉得瞄准了科技发展前沿，抓住了版面改革的方向，很不错。今天上午报社开会，决定成立一个新的编辑部，抽调几个人筹办《电脑周刊》。方案是我提的，我也理所当然被调过去参加筹备。如果一切顺利，下半年将正式出版。说真的，如果不是认识了你，不是看了《新月汉字》的演示，我可能下不了决心买电脑，也提不出这种方案来。你说，我能不感谢你吗？”
　　白浪说：“《电子时报》我经常看，觉得太正统，头版尽是会议消息，严肃有余活泼不足，令人难以亲近。《电脑周刊》办起来，最好能改变这种面貌。”
　　

第四章　软件开发者（9）
龚雨珊说：“《电子时报》是机关报，主要是单位购买，个人很少订阅，发行也是靠行政手段，每年部里给各个省下指标，搞摊派。我觉得这不是报纸发展的方向。报纸要生存，必须走市场，办成一份读者喜闻乐见的报纸，放在街头报摊上也能卖得出去，普通读者心甘情愿会掏钱购买。《电脑周刊》就是想探索一种新的办报模式。社长、总编已经说了，这张报纸要独立核算，自负盈亏，报社只给政策，不给钱。我们压力很大，但我觉得有意思。白总，报纸办起来，我少不了要跑中关村，到时候还得请你多提供信息呢。”
　　龚雨珊扑闪着乌亮的眼睛。白浪觉得，那是一双充满智慧的眼。看到她激情奔涌，白浪也不禁受到感染，说：“信息产业发展很快，《电脑周刊》办起来，一定大有前途的。”
　　龚雨珊笑了笑，“你的理想，一定是建造一个软件王国。我呢，是想做一个报业大王！”
　　白浪一怔，开心地笑了起来。俩人聊了一会儿中关村的事，吃完饭，龚雨珊就回报社去了。
　　白浪送她上公共汽车，随即返回公司。
　　李维思看到他，眉开眼笑地告诉说：“刚才接了十多个电话，都是联系演示的。报纸刚出来，读者就有反应了，好些读者是看了龚雨珊的文章才打电话来的。这几个单位都希望我们去演示，下午你们就行动吧。”他递给白浪一张纸条，上面记了一串单位名称。白浪也不含糊，拉着黄勇兵他们就出发了。
　　此后几天，不断有读者打来咨询电话。免费演示的形式颇受各单位欢迎，要求上门演示的单位很多，一台机器已经忙不过来。李维思便到电子市场，花了万把块钱，采购了一批零配件，又组装了两台电脑，同时还雇佣了两名推销员。公司进行了重新分工，白浪和黄勇兵各带一名推销员，分头出击，上门演示软件；李维思负责对外联络，安排演示时间，洽淡销售业务等；夏荷则主要是看家，接听电话，接待上门的顾客。尽管如此，演示的时间表仍是排得很满，白浪、黄勇兵疲于奔命，也无法满足各大机关的需求。李维思决定改变策略，对有可能购买电脑的重点单位，才安排上门演示，与此同时，在公司里利用星期天定期举办演示会，为个人提供方便。
　　演示起到了良好的效果。半个月后，他们接到4家单位的反馈，同意购买电脑，总数量达18台之多，加上9台打印机和其它零配件，成交额高达103万元。购买单位全部是各大机关，而且大部分用于装备打字室。买卖一谈成，白浪和李维思便来到北科公司进货。这一次，桑林没再盘问什么，只是一副爱搭不理、很不情愿的样子。从他这里进货，仿佛从他身上割肉。
　　这笔生意学友公司赚了25万元，款入账后，李维思拿出一挞现金，往白浪手里一拍，说：“这是你的，2万5千元软件提成！”待白浪收起钱，他又拍拍白浪的肩膀，一副老谋深算的模样：“怎么样，以软带硬的销售策略，还是对的吧？软件软件，单独销售，它就是软的，只有跟硬件绑在一起，它才能硬起来！”
　　白浪确实也感到佩服。迄今为止，他所获得的软件提成已有5万多元，　相当于机关里好几年的工资。这一数字确实出乎他的意料。如果单纯销售软件，按150　元一套的价格计算，刨去成本、折扣，至少需要销出800套才能获得相同的利润。　在这么短的时间内，在没有销售网络的情况下，能不能销出800套，　白浪没有多少把握。
　　李维思昂着脑袋，状如将军：“我说过，要让学友成为一个大公司。我一定要实现这个诺言。妈的，中关村真是个好地方。早知如此，几年前我就应该来这里！”
　　15
　　漫长的冬天过去了，在北京的软件演示渐渐转入尾声。该上门演示的单位，都上门演示过了。有的单位买了电脑，有的单位暂时还不打算买。干等是不行的，李维思同白浪商量，打算把发展空间向外省市拓展。
　　

第四章　软件开发者（10）
白浪想起去年秋天在计算机产品交易会上，曾认识大河无线电厂的易洁明。易洁明是特地从山东赶来的，但回去之后便杳无音讯，不知买电脑没有。白浪找出易洁明的电话地址，给他打了个长途。
　　易洁明听出是他，很是高兴，说起电脑，又表示遗憾：“从北京一回来，我就把交易会的情况跟叶主任汇报了，还把《新月汉字》的资料给了他。叶主任问我亲眼看到过《新月汉字》没有，我说没有，因为当时我确实没看到过。叶主任又问我是否了解学友公司，我只能说不了解，因为我确实没到你们公司去过。他听了很不高兴，说我办事不细心，不踏实。买电脑的事也就没了下文。我也不好意思催问，所以厂里至今没买电脑。”
　　白浪问：“叶主任是什么人？”
　　“他叫叶金品，是厂办主任。厂里有规定，采购办公设备由办公室统一负责。我是他的部下，电脑买来又是放在办公室用，这事当然得他批准。这段时间厂里搞改革，要写的材料特别多，抄来改去，累得我胳膊都快断了，我真希望有台电脑。”
　　白浪说：“你能不能再问问叶主任，到底买不买？”
　　易洁明很为难的样子：“我不敢多问。问了，叶主任也很难做决定。他采购东西一向很慎重，习惯货比三家，他没看过《新月汉字》，又不了解你们公司，肯定决定不了的。”
　　“那么，能不能直接跟厂长说？你们厂长叫什么？”
　　“他叫孟庭辉，但我不能直接找他。叶主任最忌讳越级汇报，我若直接找厂长，就得罪叶主任了。再说厂长对电脑也不懂行，光是我说，效果不大。”易洁明显得有些紧张，稍顿又说：“我看到你们在《电子时报》登的广告了，你们不是在搞上门演示吗？如果能带着电脑来一趟，现场演示给他们看，有了直观的认识，就好说话些。孟厂长上任后，我们厂扭亏为盈，效益逐年上升，买电脑的钱是有的，关键是观念问题，想不想买。”
　　白浪心里一动：“好，我们去演示。”
　　挂下电话，白浪便把情况同李维思说了。李维思道：“只要有钱赚，再远也可以去演示。不过，如果专程去青岛一趟，如果最终只推销出去一两台电脑，就不值当了。大河厂是个大企业，肯定很需要电脑。你去了，不要光演示《新月汉字》，要讲一些别的电脑知识，想办法把生意做大。”
　　白浪也感到有理。傍晚下班后，他离开公司，没有直接回家，而是骑着自行车，来到电子研究所章若平的家。
　　章若平也已下班从研究所回来了，正在厨房里帮妻子洗菜做饭。看到白浪，高兴地说：“真是士别三日当刮目相看，上次来的时候还是国家机关干部，现在是电脑公司老板啦，还挎上BP机了呢，多潮流呀。”
　　章教授的妻子是个贤惠的中年妇女，她热情给白浪端来茶水，一边嗔怪丈夫：“人家哪像你死脑筋呀。改革开放嘛，就得把知识转换成财富。你光知道钻牛角尖，科研成果一大堆，获奖证书也一大撂，到来头要房子没房子，要钱没钱。什么教授，我看是‘教瘦’，越教越瘦！”
　　章若平乐呵呵地一笑：“瘦点好呀，瘦是健康的表现。真要是钱多了，吃得脑满肠肥，毛病就出来了。咱们一辈子都穷过来了，穷惯了。挣钱还是让下一代去挣吧。”
　　章夫人也不多语，夫妇俩呵呵笑了起来。稍顷，章若平又问白浪：“生意做得如何？”
　　白浪介绍了一下近况，说着说着，发现章教授并不真正关心他如何赚钱，赚了多少钱，只是礼貌地问问而已，便不再说下去，转而道：“今天来找您，是想请您帮个忙。”
　　章若平微笑着：“该不是拉我下海吧？那样的话，我可要说对不起了。”
　　白浪说：“学友公司倒是很需要人，但我知道你是不会同意的，所以也就索性不开口。我只是想请您去山东讲课，作一场学术报告，如何？”
　　章若平有些意外，“什么样的学术报告？”
　　

第四章　软件开发者（11）
“给大河无线电厂的人讲讲计算机知识。”白浪把意图说了一下。
　　章教授略一思索，道：“讲授计算机知识，介绍电脑在企业管理中的运用，这倒可以。平时我也经常外出讲学，讲的也有这方面内容。不过，你去山东的最终目的是推销电脑，我们事先得有个君子协定，叫我讲课可以，但千万别叫我搞推销。如果到时候你提出，要我跟厂长说一说，请他们买你们的电脑，那我就完不成任务了。做生意是你们的事，谈得成谈不成与我无关。谈成了我为你高兴，谈不成你也别埋怨我。行不行？行，我就去；不行，我不能去。”
　　白浪说：“您放心，不想做的事，我绝不让您为难。”
　　章若平同意了，“说清楚了就好。什么时候去？最好是这个星期能去，快去快回，过一段我要做课题，又走不开了。”
　　第二天一上班，白浪便与大河无线电厂联系。听说白浪要请章若平一起去讲课，易洁明兴奋地说：“章教授是计算机界的权威，平时想听他的讲座还听不到呢。如果他能来，真是太好了。不过，这事得和叶主任汇报，我叫他来接电话吧。”不一会，电话里就出现了一个陌生男子的声音。白浪知道，此人就是叶金品了。
　　叶金品的态度迥然不同，拖长声音，官腔十足：“不管你们请谁来讲课，实质上都是来推销电脑。我不反对你们来推销，但丑话说在前头，第一，你们往来青岛的路费、食宿费必须自理，我们没有这笔招待开支。第二，对于你们的演示、讲座，我们厂不给任何报酬。因为这是你们自己找上门来的，不是我们邀请来的。你们最终也是为了商业利益。第三，即使你们来推销、演示了，我也不能保证一定买你们的电脑。总之，我们不能给你任何承诺。”
　　白浪顿感浑身冰凉，情绪一落千丈。这段时间，白浪跟很多单位接触过，他们对免费上门演示都持欢迎态度，买电脑也罢，不买电脑也罢，对白浪都是好言好语相当客气，没有一个像叶金品这样，态度如此冰冷生硬。事已至此，他只好忍住一口气，说：“我不会强求你们非买电脑不可。做生意本来是两厢情愿。但我有个要求，我们专门请章教授去讲课，你务必要通报厂领导，多组织一些人参加，不要冷场。”
　　叶金品说：“这倒可以，我会适当安排的。”
　　白浪又说：“我们