一本书学会人情世故-第17部分
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为什么这些话会起到这种效果呢？原因在于这些说法唤醒了对方的自我意识，并在此基础上产生了一种要求对方保持行为和自我意识一致的心理需要。人的天性倾向于保持一种身心的和谐统一，如果灵肉自相矛盾的话，人就会陷入精神分裂的状态，觉得自己活得特别的累。人们在内心深处，很少有人把自己看成是说话不算的坏蛋。当你表扬对方是个说话算数的人时，对方的潜意识就被你逼了出来，用理想的人格标准要求自己做一个说话算话的人。
基于上述分析，我们不难看出，要是采用以下这些说法来督促别人兑现诺言，实在是有点与虎谋皮。比如：“快点的，赶紧把这事整完”；“我就知道你说的那些个早晚是个事儿！”；“我早就知道你不会认真做的”；“我就不知道我当时为啥竟然肯相信你！”这些说法不能证明对方的任何错误，倒是强调了履行承诺是违背对方的自我本心的，要履行承诺就是违背对方的良心去迎合外物。既然如此，对方坚持不肯兑现诺言还有啥不对的呢。
比如，你此前曾经要求一个同事凯丽帮你处理一批文件，事情已经过了两个礼拜还没什么头绪。你千万别跟人家这么说：“文件弄得咋样了？”或者“你现在还没开始呢吗？”你这么发问，只会给对方创造脱身而去的机会和托辞。
要是你这么说：“哎呀，凯丽啊，你能帮我这个忙我可感谢你了。我就喜欢那种乐意帮助人而且还有始有终的人。”这些话一下子就把对方给圈住了，对方要是不按照自己以前的承诺，尽快帮忙完成工作的话，就成了一个有始没终的人、就成了一个不乐意帮助别人的人，就会产生一种对不起自己的良心，精神分裂的感觉，所以根本不用你逼，比你都着急地就是非要兑现诺言不可。
你这么一说，对方就不可能跟你说什么：“我太忙”或者“我不喜欢做”一类的话了。在这么一种情况下，不仅是你会质疑对方的问题，连对方自己也会质疑自己的。对方当然会把自己看成是有始有终比较靠得住的人，要是放弃了对你的许诺，那对方就不得不面临这样一个问题“我到底算是一个什么样的人呢？”很少有人愿意直接面对这一问题。
拔高对方承诺的重大意义，逼对方严肃对待
在督促对方履行承诺方面，还可以采取另外一种技巧，那就是诉诸普遍价值的认同。这种诉诸普遍价值认同的技巧，可以和前面介绍的那种诉诸自我意识认同的心理技巧一起配合起来使用。
比如，你可以把要求对方兑现诺言的要求，和友谊、尽忠职守、诚实等大家普遍认可的价值联系起来。针对人家拖拖拉拉的情况，你可以从这个角度用敲山震虎的方式忽悠对方：“咱们公司的有些人可不好交了，不管你怎么对他好，就是换不来一颗真心。真没有办法啊。”
这种说法把对方圈进了一个对所有人都很重要的普遍的价值体系中，逼着对方非得履行自己责任不可。此时此刻，已经不是简单的一个完成工作的问题，而是一个事关交情的问题。一旦撒手不干，那就意味着冒激怒你的危险，冒出现人际关系问题的危险，问题就不是一般的小问题了。
让对方亲口答应，产生是主动地配合的感觉
上面提到的两种利用心理学的社交技巧在促进对方兑现承诺方面，都有很好的效果，不过在一开始向人家提出要求时，打下一个坚实的基础也是非常关键的。
研究显示，街头的募集献血志愿者的工作人员，在发放资料时多说一句“您一定会支持献血事业的，是不是？我们就靠您的支持啦”，可以使献血志愿者的比率增加19％的百分点。在提出要求以后，别忘了迅速地在口头上确认一下对方的意见，以造成心理上的既成事实。这么一来，对方在心理上就有了一种保持言行一致的欲求，这样对方帮人帮到底、送佛送到西的可能性就大大地增加了。
需要注意的是，要是对方答应帮助你是发自内心的，对方最终完成承诺的可能性就更大一些。当某件事情是被摊派到某人头上时，对方心里就有可能会这么掂量一番：“如果我不能兑现承诺，他一定会气疯的；他难受我也难受，结果还得想办法补偿他。长痛不如短痛，与其如此，不如现在就拒绝他吧。”
对方要是这么一想的话，肯定就会认为同意帮助你是不明智的。换言之，人家不肯主动帮助你，倒不是因为人家自私，而是因为人家有顾虑，怕完不成任务，给你造成伤害、给自己添堵。要想帮助对方跨越这个心理障碍、毫无顾虑地应承下你的要求，你可以跟对方说：“我知道你应付这件事是小菜一碟，只要你心情好乐意做的话。”
为啥自愿帮忙时要比不情愿帮忙时做事情的效果要更好一些呢？原来人情愿做某事时，心里就会一直不停地告诉自己说“我是真想做这件事”；人不情愿做某事时，却会一直不停地跟自己说：“我是一个傻瓜，没办法被人抓了冤大头，我才不愿意做这种倒霉事呢”。人有了后一种念头，做事时消极怠工、磨洋工当然是在所难免。
敲定诺言的细节，让对方无可推脱
事情麻烦复杂到这个程度，你是不是觉得有点厌烦了？对喽，求人办事本来就是一个不太容易的事情嘛。要不有人怎么老说“别人求我三月风，我去求人六月霜”呢。不过你也别灰心丧气，要想尽可能地使对方最终兑现对你的承诺，你在提出要求的初始阶段，要是能按照以下五个步骤按部就班地把功夫下到位的话，对方最终满足你的要求的可能性就会大大增加。
比如你跟一个朋友说，自己的电脑出了点毛病，对方没什么不情不愿地答应说下礼拜六过来帮你修。但情况还是存在某种不确定性，而对你来说，及时修好电脑又是非常重要的事。为了确保朋友一定能来，你就得想办法打动人家，把随便一说性质的答应变成肯定的诺言。接下来，我们就用这个例子做比方，具体说明详细的做法。
● 让对方亲口确认答应你的事情
你说要求、人家哼哈地点头答应是一回事；人家亲口确认一遍答应你的事情，那又是另外一个层次的事情了。“你真是这么准备的啊？”或者“别逗我啊，你是认真的不？”如果你用这两种方法反问对方，对方多半会回应说：“肯定的，礼拜六我去帮你修电脑。”
● 问清楚具体的时间表
这个具体的时间表包括对方赶过来给你修电脑的时间，以及修好电脑可能需要的时间。接着上面的话茬，你就可以继续问朋友说：“那太好了。你礼拜六几点过来啊？估计多长时间能修好呢？”
● 使对方产生责任感
让你的朋友知道，因为等待他的帮助，你改变了工作和生活计划，是很重要的。你的朋友会因此明白，万一他中途反悔、食言而肥，会给你造成某种程度的麻烦，引起一系列的连锁反应，你会陷入比他没答应帮助你以前更麻烦的境地。要达到这个目的，你可以告诉你的朋友，为了等他来修电脑，你将会改变作息计划，而且取消一些别的活动。
● 激发对方的良知
你还可以继续告诉你的朋友，你非常依赖他的帮助，他的帮助对你来说至关重要。要是他不来的话，你可能会面临很大的麻烦等等的话，都要告诉对方。在现在这个例子里，你可以告诉对方说，要是电脑修不好，你就没法打一个非常紧急的报告，下礼拜就会被上司骂死云云。
● 让对方产生身临其境的感觉
房地产经纪都知道这个技巧。给买房的人介绍房子时，他们会试图引导消费者把眼前的样板房当成自己的房子，这样就有可能增加对方买自己公司房子的可能性。把别人的房子当成自己的房子，当然是需要几分想象力的。所以领着买房人四处乱窜时，经纪们就会用类似这样的问题引导买房人：“您看这里放电视怎么样？”“这里放一个大沙发正好，您看是不是？”
在我们现在这个场景里，你也可以应用同样的原理，问你的朋友说：“你准备怎么修啊？我到时候会把说明书找出来给你参考，把原厂的驱动程序光盘给你准备好，你看行不？”让对方在想象中身临其境，对方会产生一种所计划的事情，已经在以某种形式开始的印象，在无意中受到善始善终的念头的控制。反正已经开始了，为啥不彻底完成之呢？
技巧回放
★ 最开始提出你的请求时，一定要落实以下五个细节：一、让对方亲口确认答应你的事情；二、问清楚具体的时间表；三、使对方产生责任感；四、激发对方的良知；五、让对方产生身临其境的感觉。
★ 谈话结束的时候一定要再次让对方亲口确认一遍答应你的事情，说的时候要言简意赅，比如可以这样问对方说：“礼拜六见呗？”
★ 最后，在兑现承诺的日期接近时，告诉对方你非常欣赏对方的为人，因为你觉得对方是一个一诺千金的人；同时提醒对方，对方答应你的事情是可以上升到交情厚薄多少、对工作有无责任感、对朋友是否忠诚老实的高度上来理解的——这一招是最有杀伤力的。 。 想看书来
20 说服脾气倔强的人，要攻克对方的心理病根
最郁闷的事情莫过于跟那些倔脾气的家伙打交道了。哪怕你好话说尽，他们照旧我行我素，这实在令人恼火。要想解除这种人的武装，可是需要一点功夫和技巧的，接下来我们首先从四个方面来谈一谈倔脾气的人的思维和行事逻辑：
一、倔脾气的人通常有一种逆反心理，不管你跟他们说啥，通通说不。对新生事物，他们尤其不喜欢。他们的格言是“以不变应万变”。
二、倔脾气的人经常对人不对事。万一他们看不上的人恰好是你，那你就倒霉了。你会发现，不管你的说法如何有说服力，即使他们明白你的立场是对的，他们也绝对不会接受。
三、倔脾气的人往往伤心人别有怀抱，曾经因为某种事情或某个人的缘故，受到过严重的心理伤害，痛楚至今记忆犹新。在遭遇那些偏离他们通常思路的事情时，他们会感到在做决定判断方面力不从心，然后就会选择消极逃避，拒绝任何新生事物。
四、倔脾气的人往往愤世嫉俗。这意味着，他们即使是在找你的麻烦，也并不是专门跟你过不去。实际上除了自己他们看不惯世界上的任何人和事物——他们中的一些人甚至连自己都看不惯。如果你的想法人家看不上眼的话，本质上其实只有一个原因，那就是那是你的想法，而不是他们的。
要是你曾经跟这些倔脾气的人交往过的话，你很快就能明白，跟他们争论一定会死得很难看。你说得越有道理，对方的反弹越猛烈。这些人根本就不讲逻辑，无论你怎么说怎么做，对方都给你来个汤水不进，让你气得干瞪眼没辙。当然，除了一种情况，就是在你技巧地跟他们打交道的情况下。
如果这些倔脾气的家伙，所以不肯接受你的正确意
