感悟地产-第16部分

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又会动之以情，晓之以理，绝对是不达目的不罢休。这种事让人很为难，给了优惠，那是拿公司的利益做人情，不给优惠，又有些不近人情。更重要的是，我们很多宝贵的时间就这样被白白地浪费了。〃
　　有点乱，多层关系少层优惠
　　杨小姐买房打折的经历非常具有戏剧性。她在买房前先找了一个关系，这个关系为她拿到了１％的优惠，可是她感觉不满意，于是又找了第二个关系，这一次她又拿到了０．５％的优惠，两次优惠加在一起是１．５％。然而，就在她去售楼处交定金时，却出现了戏剧性的一幕：售楼小姐一口咬定她只能享受后面那个０．５％的优惠，至于前面的那个１％，售楼处上下口径一致：不知道。就这样，１％的优惠莫名其妙地消失了。杨小姐回来后大呼吃了哑巴亏。
　　遭遇便宜果真就是当
　　林女士去年托朋友买了一套面积较大的抵债房，朋友告诉她总共大约便宜了八万元左右，这个折扣令她非常满意。由于一家三口仅靠丈夫一人工作养家，因此他们买这套房子需要贷款，就是这个贷款手续，用林女士的话说〃打了一个持久战〃。售楼处一会儿让他们重填表格，一会儿又说盖错了章，好像每一个环节都会出问题。因为拿了人家的优惠，林女士也不便发作，只好忍气吞声，于是贷款手续就从去年１０月一直拖到今年４月才算办妥，整整历时半年。更令她感到不平衡的是，去年春节期间，售楼处对同样房型的报价一下子就下调了五万！
　　打折，打折，真是让人欢喜让人忧。看到这些形形色色令人尴尬的打折经历后，您买房还会再找人帮忙打折吗？
　　砍价之前先算笔细账
　　■建筑投资成本：
　　从今年开始，本市已禁用黏土砖。所以，我们可用多层商品住宅框轻结构的房子为例。据最新资料统计，这种结构房子的建筑投资成本大致为１６３６元／平方米（不含土地费用和市政大配套费用）。
　　计算方法如右表：
　　通常情况下，上表列出的各项费用与实际出入不大，基本为固定支出。
　　■市政大配套费：
　　上面提到的市政大配套费用也是一项固定支出，即１６５元／平方米（仅限普通住宅）。
　　■土地费用：
　　在建筑投资成本中，土地费用是一项可变费用。据天津市规划和国土资源局有关人士介绍，从今年以来本市所有经营性用地必须通过招投标形式取得，由于投标形式的灵活性及土地级别存在差异，因此土地价格有很大的差别。
　　下面是本市中心城区基准地价的最新统计数据：
　　多层商品住宅（框轻结构）投资成本分析
　　■社区配套费用（各种会所）：
　　土地费用的计算可以用上表中的基准地价作为参考。而由于社区档次不同，社区配套费用则没有标准可循。
　　■开发税金：
　　房地产企业还要向国家交纳相关的开发税金以及土地及房屋产权的交易费用。相关税金的计算方法如下表：
　　２００２年天津市中心城区基准地价表（单位：元／平方米）
　　■销售费用：
　　其中包括宣传、办公、员工工资等。这项费用基本约占开发投入的３％…４．５％左右。
　　■物业管理基金：
　　此项费用主要用于房屋交付使用后对区内物业设施的维护和保养。据物业公司介绍，此项费用一般约占建安成本的２％左右。
　　■开发利润：
　　项目不同，其开发利润也各不相同。据资料统计，目前世界各国房地产的平均利润率在８％左右。
　　只有把上述这些费用全部细摊在总销售面积上，才算把房子的售价基本捋清了。从这笔细账中可以看出，便宜的房子并不一定就实惠，而贵的房子可能也有它贵的道理，买房的时候您还得仔细斟酌。
　　房地产开发相关税（费）
　　以上所列数据为有关部门统计的理论性数据。由于房地产项目的具体情况各不相同，其具体数据也会做相应的调整，因此以上数据仅供参考。
　　
　　买房打折面面观（2）
　　2002…11…2
　　
　　买房该不该砍价？（1）
　　〃砍价〃这个词，在计划经济时期是没有的，它应该算是商品经济时代的产物。自从房子也变成了商品的那一天开始，购房者在买房前就要先准备好两件事，一是要揣足银子，另一件事就是要修炼好一种内功：砍价。因为大家都知道，会不会砍价可是关系到最终房子成交价高低的关键。谁的钱都是辛辛苦苦挣来的，当然得能便宜一分是一分，有限的钱得用在刀刃上。然而近几年来，人们却发现如今的开发商好像越来越〃牛气〃了，房子的价是越来越难砍，这究竟是怎么回事呢？让我们来听一听几位售楼经理和购房者代表就这个话题展开的一次面对面的对话。
　　本期嘉宾：
　　付晶：顺驰世纪城销售经理
　　曲万成：红副总、名仕达花园经理
　　张宏宇：泰达园作业部副部长
　　曹国荣先生：刚买完房的购房客户
　　刘德朝先生：某知名项目期房客户
　　王继明先生：几年前曾有过购房经历
　　主持人：冯婉蓉
　　对话地点：天津日报大厦三层会议室
　　对话时间：２００２年１０月３０日上午　９：００…１１：００
　　主持人：近几年来，很多购房者反映开发商（尤其是一些大开发商）越来越〃牛〃了，房子就是一口价，大有爱买不买的劲头，这是否就是所谓的〃店大欺客〃？
　　少量的价格浮动还是应该保留
　　刘德朝：多年来，购房者已经习惯了买房砍价，所以一遇到不讲价的房子，心理上不好接受，这是一个消费心理问题。中国人很重面子，如果和销售人员谈了很久都拿不到优惠，让人感到很生硬，有挫败感，所以房价还是应该有一些浮动的余地。
　　曲万成：目前的房地产市场毕竟还不是很完善，所以还是应该适当地照顾一下客户的心理。即使是不讲价也不应该硬来，要给购房者一个适应的时间。
　　〃不讲价〃是市场成熟的标志
　　张宏宇：我认为房地产价格弹性的时代应该已经快过去了，知名品牌的开发商已经不再需要靠这种方法来吸引客户成交了，对于不能砍价的理由，我们会非常诚恳地向客户解释，这里面不存在店大欺客的问题。多年的销售经验表明，如果是真正的客户，他就不会因为优惠点的问题而放弃自己喜欢的房子。
　　曲万成：过去的确曾有过高点位的优惠，但是明智的购房者应该明白，这些优惠肯定是要加在房款里的。所以我们就考虑，与其这样，倒不如在产品上下功夫，把产品的品质做上去，让它的性价比合适而最终赢得购房者的认可。
　　买的没有卖的精？
　　曲万成：如果一个开发商的房子敢于对外宣布没有优惠，那么就说明这个开发商对自己的房子有着足够的信心，他认为他的房子是值这个价的。这对于购房者来说应该是一种幸运，难道会有人就为了得到一点优惠而去买连开发商自己都没有信心的房子吗？
　　曹国荣：其实开发商的房子底价我们永远都无法知道，所以谁都无法把价格砍到最低。购房者只要自认为自己买的房子比别人的便宜，心里也就平衡了。我本人参加了单位组织的集团购房，享受了相对较大的优惠，感觉还可以，但是开发商究竟在我们身上赚多少，就没有人知道了，所以说买的还是没有卖的精。
　　主持人：几位销售经理都认为买房砍价的时代已经过去了，但是如果以后有亲朋好友再去找你们砍价，你们能够明确地对他们说〃不〃吗？几位购房者是否也有类似的问题要问？
　　如何面对不同形式的砍价
　　付晶：也许不能。因为这是一个人情问题，应该属于个案。
　　曲万成：有些人情关系很复杂，不能简单处理。
　　刘德朝：如果一个人和一百个人同时找你买房，你会一样对待吗？
　　曲万成：不会的。因为一个人和一百个人买房对开发商的意义是截然不同的。买房的量大，回款就多，利息成本就会大大降低，开发商就可以与集团客户共享这些利益，恐怕每个开发商碰到这样的事都会这样做，因为大家都是商人。
　　曹国荣：虽然几位经理都说自己的房子没有优惠了，但是我相信无论是售楼人员还是销售经理，他们手里肯定还会有一定的优惠幅度，对于不同的客户，肯定会有不同的对待，关键就看你会不会砍价了。
　　张宏宇：如果我们已经声明没有优惠，却又不能做到一视同仁，购房者还会相信我们吗？我们总不能自己砸自己的招牌吧。当然，很重要的人情关系例外。
　　主持人：大家是否考虑过，在砍价得到优惠的同时，可能也会带来一些负面的结果？
　　太关注砍价，可能会损失更重要的东西
　　付晶：视砍价为购房第一要素的人，肯定会损失很多东西。因为有的项目虽然不讲价，但品质做得非常好，对能够入住其中的人来说，这是一种幸运。如果仅为了砍价就放弃购买这样的房子，那无疑是捡了芝麻，丢了西瓜。
　　曲万成：如果房价的虚量太大，表面上看客户可能得到了很大的优惠，但是只要没有砍到底，对于购房者来说还是损失。
　　王继明：买房子找人砍价是要付出的。表面上看是得到了优惠，可是欠的人情还要还，耗时、耗力还要耗钱，最后一算可能也便宜不了多少。而且如果砍了半天也没砍下来多少，最后还得买，又伤了和气。所以我主张，自己能砍就砍，砍不了就算，最好别托人。
　　
　　买房该不该砍价？（2）
　　主持人：从前面几位购房者的发言中，我感到大家之所以要想方设法地砍价，其实要的并不只是那一点优惠，大家更想要的是一种公平，因为如果同样的房子对于不同的人有不同的价格，这本身就是一种消费歧视。
　　公平是双方共同的追求
　　张宏宇：如果后面的客户比前面的客户买的房便宜，那肯定不公平。所以不讲价就是最公平的办法。
　　曹国荣：如果所有的开发商都能够形成一个默契：买房不讲价。那么大家就都省心了。
　　主持人：应该说传统的砍价是对社会资源的一种浪费。开发商应该是引导市场的，如果开发商能够做到让自己的房子始终升值，购房者买的房子永远都是便宜的，那么不讲价大家可能也就都能接受了。
　　2002…11…2
　　
　　小花招做“大”样板间
　　人们都曾经去过各种各样的样板间，一看到里面敞亮的空间、精致的家具、时尚的装饰就不由地心动。要真的看上一套没挑的，可能就会急急忙忙地交钱，以为自己马上就能住上同样漂亮的房子了。可是，等到真的拿了钥匙，却怎么看怎么不对劲儿，所以总能听到买了房的人纳闷：为什么自己的房子怎么看都没有样板间好呢？这不由得让人想起世界著名的魔术大师…大卫·科波菲尔。数天前，他凭着其匪夷所思、出神入化的魔术表演而令亿万中国观众为之疯狂，在他的手里，美国的象征…自由女神像消失了；一个活生生的人在瞬息之间便穿越了时空隧道站在了地球的另一边。莫非，我们的样板间也同样曾经被大卫点化？
　　光线虚增空间快感
　　如果仔细观察就会发现，一般样板间