生命之泉 作者:徐敬东 周煊-第18部分
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案例三：修改购买策略
从5万一直买到20万
求助者：向敏，男，41岁，企业主。
基本情况：觉得自己买汽车的过程是一个非常复杂而费时间的经历，花了将近三个月的时间。车的价格和款式也从5万一直选到20万元才最后买下来。每次买大件的物品都会像买车一样花费大量的时间和精力，最后买回来还觉得不一定满意。
调整目标：修改购买策略，使自己的购买行为更加合理而高效。
调整技术：策略萃取 策略修改
治疗师：徐敬东（灵性成长学导师）
第一部分：萃取购买策略
徐敬东：你是否可以回到半年前，刚想要买这辆车的时候，回到当时的情景。你是看到了什么，还是听到了什么，还是想到了什么，让你想去买辆车。
向敏敏：有个想法去买个车。
徐敬东：这个想法想了多久？
向敏敏：从农村到城里。
徐敬东：从想法到购买，花了多久？
向敏敏：先去考驾照。
徐敬东：考了以后做什么？
向敏敏：不断地犹豫。
徐敬东：做了什么？
向敏敏：搜集资料。
徐敬东：如何搜集的？
向敏敏：问老开车的，上网，试驾
徐敬东：试驾了多少次？
向敏敏：4…5次。
徐敬东：你经常去逛车行吗？
向敏敏：经常去，认定了要买5、6万的或者10多万的。
徐敬东：当你可能的信息都考察完了以后，接下来发生一些什么才让你去商谈具体的事宜？
向敏敏：去买的时候看到旁边有更好的，就一步一步深起来。从普通的到豪华的然后到中档的。
徐敬东：这段时间花了多少？
向敏敏：工作都受影响了，大概有疯狂的2…3个月，查资料、说服自己、考虑到税收、买好车不合算等等。
徐敬东：去车行去了多少次？
向敏敏：20多次。
徐敬东：去车行的目的是什么？
向敏敏：去看。
徐敬东：去看了以后外型重要还是导购员的讲解对你重要？
向敏敏：安全、价位、耗油量、售后服务等。
徐敬东：车行的人都认识你了吧？
向敏敏：很多人都很熟悉了。
徐敬东：到后来又发生什么才可以让你进入实质性的购买阶段。
向敏敏：开了工作室，有了新的写字楼。睡觉的地方，跑来跑去不方便，车很需要。
徐敬东：觉得车很重要了？请你进入到当时的情景，想到了什么感受到了什么？
向敏敏：感受到了需要，以前也有过，但以前觉得不买也可以。打车比较节约，脑力劳动的人不开车比较安全，停车比较麻烦等。
徐敬东：结果你最后是怎么买下来的？
向敏敏：在我生日当天就购买了，借贷了钱买的。
徐敬东：当时还发生了什么？
向敏敏：朋友带我去的。
徐敬东：在这个过程中有没有讨价还价？
向敏敏：有，但不是很强烈。在这个过程中我爱人对我的影响还是比较大的。爱人会要求比较好的车，对我会说什么车好、影响自己的形象等等。
徐敬东：看车的时候有没有带夫人去？
向敏敏：有，她说很好。
徐敬东：基本上你就决定了？
向敏敏：是的。
徐敬东：有没有后悔过？
向敏敏：有过，我会劝导自己省下以后换车的精力，可以省下时间去赚钱。
第二部分：总结购买策略
以下就是向敏的购买策略特点：
①他在回顾自己的策略时，大部分时间是在AD（自我盘算），基本上属于一个理智型的购买者。
②他的购买策略构成分成上、下两篇。当内心的压力高到一定程度，才采取正式的行动。在这个购买策略中我们可以看到的是客户循环的次数也非常之多，近乎20次之多，在这么多的循环中，会耗费大量的时间和精力。
第三部分：修正策略
一个完整而合理的购买策略包括这样几个环节：
触发购买的因素开始购买行为决定购买商品并买单购买后的自我确认
一个优秀的策略要符合以下的要素：
* 一个正面积极的优良的触发因素是重要的。
* 使用尽可能多的次感元（方方面面的次感元都运用的话就会比较合理）。
* 循环的次数小于等于5次。
* 要有一个输出点，避免〃死循环〃。
* 每一个步骤产生的负面情绪降低到最少。
* 触发因素贯穿始终，每个步骤都要趋向一致的目标而不是相互冲突的。
所以我们和客户一起重新设计了一个新的购买策略：
在这个新的购买策略中我们去除了一个理性考虑的Ad，在客户去实施购买行为以前先构想清楚自己究竟要的是什么样产品的画面，然后将循环的次数降低到5次，这样客户的购买行为策略效率将会得到很大的提升。
策略的安装：
* 用链起心锚的方法先把旧的购买策略设定在左手关节上。
* 再用链起心锚的方法把新的比较合理的购买策略设定在右手关节上。
* 最后用消除心锚的方法用新的心锚代替旧的心锚。
领悟：财富的获得来源于一颗勇敢的心。
案例四：调整爱情策略
我看见了孩子在满地撒欢
求助者：张国宇，男，35岁，培训师。
基本情况：性格开朗、阳光，高高大大的帅哥型。恋爱八年，与女朋友的感情不能说不深厚，但始终下不了走进婚姻的决心。家人和女友也未曾给他成婚的压力，而他自己也无法确定现在的女友是否是自己的最佳选择。此次前来，就想为自己的这段感情找个答案。
调整目标：找到爱情答案
调整技术：探究爱情策略模式并予以修正
调整过程：
第一部分：通过谈话萃取原有的爱情策略模式
徐敬东：我想问你，去回想一次女朋友吸引你的画面。是什么样的因素吸引了你？触发的因素究竟是什么？是看到了什么还是听到了什么还是感觉到了什么？
张国宇：感受到了。
徐敬东：请你具体描述一下你当时的感受。
张国宇：怦然心动。
徐敬东：接下来你会发生些什么会让你决定去发展这段关系？
张国宇：还是感觉。
徐敬东：感觉到了什么？
张国宇：共同的话题，共同的追求。
徐敬东：这是你的理性，在这之前，你怎么知道？
张国宇：通过交流。
徐敬东：语言交流？
张国宇：是的。
徐敬东：是你的语言还是她的语言？
张国宇：她的。
徐敬东：必须发生些什么让你感觉到你们的关系进了一步？
张国宇：还是感受。
徐敬东：感受到什么？
张国宇：关爱。
徐敬东：怎么知道她在关爱你？
张国宇：一些细小的事情。
徐敬东：具体什么事情？
张国宇：说话就可以了。
徐敬东：是否有一些具体的话？是否一些必然的话才能打动你？
张国宇：没有必要。
徐敬东：当这些话你觉得是关爱，接下来会发生什么可以让你们的关系进一步而进入热恋的阶段？是看到什么还是听到什么还是感受到什么？
张国宇：感受。
徐敬东：什么样的感受？是她的穿着带给你的还是别的因素带给你的？
张国宇：一种一日不见，就很难受的感觉。
徐敬东：这是全球都一样的感觉。但是怎么会进入这个阶段的呢？
张国宇：一个拥抱，很深情的拥抱。
徐敬东：这种拥抱带给你什么？
张国宇：感觉被接纳了。
徐敬东：接下来要发生些什么呢？你下一步要考虑的是什么呢？
张国宇：想要结婚。
徐敬东：什么样的证据才可以让你作出这种决定？你会听到什么？
张国宇：听到一些父母的话，希望父母接纳她，她也能接纳我的父母。父母的意见挺重要的，但不是最重要的，最重要的是她能接纳我的父母。
徐敬东：更希望她能接纳你的父母？
张国宇：是的。
徐敬东：从什么看出来？
张国宇：她的细微表现。
徐敬东：接下来发生什么让你下决心？又要去听什么看什么感受什么？思考什么？现在是不是在走向婚姻？恋爱有多久了？
张国宇：八年了。
徐敬东：从你看到她，然后听到她对你的第一句关爱的话，总共花了多久？
张国宇：很短，也在八年前。
徐敬东：这段时间很短，那从你听到她关心的话，到深情的拥抱多久？
张国宇：两个月。
徐敬东：从拥抱到她接纳你的父母，花了多久？
张国宇：一年多。
徐敬东：这一年多发生了什么？你才能作出决定让你把女朋友介绍给父母？
张国宇：先去向父母渗透。
徐敬东：中间发生了什么？
张国宇：没有人为的发生什么，只是时间上的问题，客观条件不允许，因为那时候我还在上学。
徐敬东：父母亲的意见对你来说重要吗？
张国宇：他们赞成这件事情。
徐敬东：对你有作用吗？
张国宇：作用比较大。
徐敬东：后六年发生了什么，才能让你决定走向婚姻？你必须要看到什么听到什么还是感受到什么？
张国宇：在这个过程中，我的事业心比较强，没有决定的原因让我下决心。而且我觉得我和她是互补的成分比较多，而相通的成分越来越少，她是贤妻良母型的，不想有发展事业的追求。在交流上发生了困难。（她想和我交流的都是一些无关紧要的事情。）
徐敬东：你在不断地思考？
张国宇：是的，我在思考自己是否能够做到完全的接受和适应而且还有一种顾虑在里面。马上要过三十岁了，毕竟走过了8年。如果突然放下，对对方是种伤害，也不知道自己是否能够放得下。所以很难有决定。一方面是一段情感，另一方面是自己后面的人生。我不知道以后的人生能否获得快乐，达到一种好的状态。
徐敬东：有没有沟通过？
张国宇：谈过，我和她无话不谈的，她是那种与世无争的性格。
徐敬东：对你是问题吗？
张国宇：不是。
徐敬东：那问题是什么？
张国宇：我觉得她过于柔了，从内到外都是柔的，不像我，个性有很刚的一面，所以找不到与自己相通的东西。
徐敬东：你怎么知道你女朋友由内到外都是柔的？她接受火暴性子的男人8年，而且她也知道你的感受。
张国宇：从这个层面讲，她也有坚强的一面。
