500强经营管理案例精粹-第51部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


客。蒂亚克斯说：“你不能把这些东西强加给你的员工。他们必须真心诚意，否则顾客一眼就能看穿他们。”
　　　　德国和来自其他欧洲国家的顾客们已经看到沃尔玛商店内巨大的改进。各种商品的陈列柜已经按照美国沃尔玛商店的结构进行了调整，一些写有“天天低价”和“马克坚挺！”字样的彩旗从天花板上直垂下来，而琳琅满目的货架上竖立的小红旗则标志着这些商店正在向“天天低价”的过程转变，许多商品已经永久性地调低了价格。迄今为止，韦特考夫商店的4万多种商品中已有1万多种商品的价格打折出售。1999年，这家商店的营业额增加了25％，达到38亿美元。然而，沃尔玛的竞争对手则纷纷指责沃尔玛挑起了价格战。于是，零售商们起而应战，也都调低了自己的商品价格。德国最大的零售商梅特罗公司调低了其3000多种核心商品的价格，其他几家大型连锁店甚至模仿沃尔玛打出了“天天低价”的广告标语。
　　　　沃尔玛带来的影响还体现在其他一些方面。在这个“一手交钱一手交货”的概念由来已久的国家里，顾客们现在可以用信用卡付费。一些商店现在甚至考虑采用为顾客装包的激进做法，这在德国是前所未闻的。沃尔玛德国公司总裁蒂亚克斯说：“考虑到德国的劳动力成本，甚至连我们自己的人起初都对延长营业时间的做法表示怀疑；但顾客们的反应非常好。”沃尔玛的竞争对手们只好再一次极不情愿地学它的做法。
　　　　此外，沃尔玛自己的信息系统能把扫描数据直接通过卫星传向公司总部，使公司可以快捷地管理自己的供货链，在库存减少时自动订货，还可以使沃尔玛发现新的营销机会。这对沃尔玛在全球取得成功是至关重要的。
　　　　德国GFK集团高级顾问特瓦尔博士认为，一个零售商要想从德国供货商那里得到最优惠的价格，它至少需要有120亿美元的年销售额，沃尔玛现在德国只有118家商店和62亿美元的营业额，它或许难以得到最优惠的条件，但蒂亚克斯总裁认为，沃尔玛可以通过提高生产率保持低价格。此外，考虑到公司的规模和业绩，欧洲有哪个供货商　能断定沃尔玛将会失败呢？
　　　　沃尔玛的科学管理是其成功的关键。为适应如此巨大的零售商业的需求，沃尔玛拥有一个规模空前的计算机网络系统，微机工作站有5500多个，总站和全世界各地的计算机工作站保持看热线联系。1987年，公司建立起全美最大的私人卫星通信系统，以便节省总部和分支机构的沟通费用，加快决策传达以及信息反馈的速度，提高整个公司的运作效率。沃尔玛与INFORMIX合作建立。IN—FORMIX数据库系统，系统信息总量达到4000千兆的海量，每天仅条玛阅读机读写的信息就有2500万字节之多，总部每天和各地分支机构交换的数据达1．5亿个字节，这也是世界上最大的民间数据库。依靠先进的信息化管理，任何一件商品的销售都会核计算机系统进行分析，当库存减少到一定量的时候，电脑会发出信号，提醒商店及时向总部要求进货，总部安排货源后送往离商店最近的一个发货中心，再由发货中心的电脑安排发送时间和路线，在商店发出订单后36小时内所需货品就会出现在货架上。作为沃尔玛的总裁，依靠信息系统，可随时调用任何一个地区、任何一家商场的营业情况数据，知道哪里需要什么商品，哪些商品畅销，从哪里进货成本最低，哪些商品利润贡献最大等等。沃尔玛就这样和众多消费者保持着密切的联系，也成为许多消费品制造商联系市场的重要渠道，这个巨大的销售网络，决定看许多商品的生产消费过程。
沃尔玛获得巨大成功的原因有很多，其价格营销，服务营销，形象营销都是其成功的基石，但所有这些，归结为一句话，即沃尔玛已真正实现了管理现代化，不论其经营管理思想还是其管理组织、管理方法、管理手段都已经达到了一种较高的水准。人类社会的经济发展从二十世纪八十年代开始逐渐从工业化社会向信息社会转换，信息化和信息经济成为整个社会发展的趋势和主要经济形态。土地、资本和劳动力是第一类经济资源，组织、企业家素质是第二类经济资源，制度和信息则是一种新的经济资源，即第三类资源。同时，一定社会的经济体制或制度理性，也是由于社会的信息流动规则所决定的。
信息意识是现代市场经济观念的主要组成部分，作为现代市场经济基本单元的企业无时无刻不处于及时产生、发送、接收信息和凭借信息识别市场运行趋势的运行过程之中。完善的市场经济活动应是物质流、货币流和信息流三者融会贯通的统一运行过程，其中信息流量中枢神经系统，是启动器和指南针。沃尔玛的成功就在于它抓住了这一历史性的转变，凭借其完善的信息管理手段和超人一筹的信息管理理念，实现了其企业规模的发展并最终成就了在零售业的霸主地位。沃尔玛借助信息化战略获得巨大成功。
　　沃尔玛公司总经理马特说：“100家商店是一个很好的开端。我们毕竟才刚刚进入德国市场一年时间，我们正在全力着手发展我们的计划。”他说：“我们的下一个目标将是亚洲，重点将进军巨大的中国市场。”如今，沃尔玛已经在中国东部发达地区抢滩登陆，广州、深圳、上海、北京、武汉等一些大中城市已出现了数十家沃尔玛的连锁店，它们的出现对中国的许多大型零售企业造成巨大的震动和冲击。
　　　　附：沃尔玛（WAL—MART）小档案：
　　1950年　山姆？沃尔顿开设了第一家特价商店。
　　1962年　沃尔顿以“Wal—Mart”为名在阿肯色州拉杰斯市开办了第一家沃尔玛平价商店。
　　1972年　沃尔玛公司在纽约上市股票，其价值在以后的17年间（到1989年）翻了100倍。
　　1979年　沃尔玛总销售额首次突破10亿美元。
　　1983年　成功地开设了凭会员资格方能平价购物的山姆会员商店（SAM’S　CLUB）。
　　1985年　美国著名财经杂志《福布斯》把沃尔顿列为全美首富。
　　1987年　在德州加伦市开设了第一家综合性百货商店（HyperMart），并建立起美国最大的私人卫星通信系统之一，将下属分店与总部联结起来。
　　1988年3月　在密苏里州华盛顿市成立了第一家沃尔玛平价购物广场（Super　Center）。
　　1991年　在墨西哥与当地著名的Cifas．　A合作建立起45家山姆会员商店和沃尔玛购物广场，又在加拿大开设了122家连锁店。
　　1992年3月17日　沃尔顿荣获“总统自由勋章”。
　　1993年　在英、法、德等欧洲国家已拥有330家零售商店，其海外营业额已占总营业额的27．6％。
　　1994年　正式成立国际业务部，专门负责境外事务。
　　1996年8月12日　中国第一家沃尔玛平价购物广场和山姆会员商店在深圳开业。
　　
　　　　山姆？沃尔顿成功经营十大法则：
　　1．全心经营，比别人更尽心尽力。
　　2．和同事分享利润。
　　3．激励你的同事。
　　4．凡事和同事沟通。
　　5．感激同事对公司的贡献。
　　6．成功要大肆庆祝，失败则不必丧志。
　　7．聆听公司内每一个人的意见。
　　8．超越顾客的期望，他们就会一再光临。
　　9．控制成本低于竞争对手。
　　10．逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。
西门子
西门子股份有限公司的前身是1847年创建于柏林的西门子——哈尔斯克电报机制造公司。1897年该公司改为股份公司，1966年正式取名为西门子公司。
西门子公司是德国乃至欧洲最大的电器电子公司，也是世界十大电子公司之一。它在世界范围内主要从事电动技术工程、电气设备和其他各类机器设备的制造维修和保养。其海外销售额约占其销售总额的1/3。据1996年7月德国《世界报》公布的德国500家工商大企业排行榜，西门子公司以其887。63亿德国马克的年销售额位居第二，仅次于戴姆勒…奔驰公司。博世——西门子家电集团拥有70多年家电制造经验，享有国际盛誉。其集团生产滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器，以及各种小家电产品。
目前在世界上拥有包括西门子、博世等15个品牌，在全球27个地区拥有39家工厂，成为欧洲排名第一、世界第四大家用电器制造商。随着世界范围内的家电市场竞争日趋激烈；这家以全球化经营为导向；生产高档家用电器的公司开始把目光转向日益成熟的中国市场。1994年；集团为回应中国高档家用电器新市场的出现；做出一个雄心勃勃的投资计划。这个战略的重点是在东南亚特别是中国建立起一个与西欧、北美、日本等传统市场规模相当的市场。
到90年代中后期；随着居民收入的增加；特别是在城市地区；越来越多的人有能力购买品质性能上乘的洗衣机和冰箱；而那些对家电更新换代的用户更是青睐世界级高质量和新技术的产品。而此时，经过前10年第一轮淘汰；中国家电行业也已形成了几家大集团割据的局面。正是在这种情况下；西门子家电集团以全自动滚筒洗衣机为先锋；拉开了进军中国家电市场的序幕。
市场竞争的发展；已极大地改变了国内制造厂商开拓市场与销售产品的方式；形成了激烈的竞争格局。当西门子家电的第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机通过自己的销售网络到达全国各大商场柜台时；如何在竞争达到白热化的市场中；让较为保守的中国消费者接受西门子滚筒洗衣机这一来自欧洲的新鲜事物的课题；就摆在西门子家电的市场营销人员面前。在当时；众多的家电厂商将市场推广的手段都集中在媒体上；电视、报纸广告的口号一浪高过一浪。西门子家电的营销人员通过对市场调查和消费者分析发现；当前的国内消费品市场，大家电属于低关心度产品。当人们不需要添置它时，很少会关心家电类广告或相关信息，不会在意现在洗衣机流行什么牌子。只有当他需要购买一台洗衣机时，才会留意搜集相关的产品信息。而在将要发生购买行为的过程中，消费者获取产品信息以及做出购买决定最关键的环节就是在售点。于是一系列用于售点吸引消费者的促销策略开始在全国各大城市推广开来。
对于一个刚进入市场的家电产品而言，在其产品种类比较少价格又较高的情况下，如何让消费者去尝试接受它就显得极为重要。为此西门子家电的营销售货员对市场进行了细分，将最先投入市场的第一款西门子洗衣机定位为性能优越外形豪华的高档产品，打开市场首先要从那些家庭收较高，追求高尚生活方式的消费群入手。
1997年，西门子公司成立150周年；借喜庆的日子；营销人员策划了一次“西门子150周年金银欢乐送”全国性推广活动。活动策划人员认为；一个消费者以前从未接触过的新产品；通过刺激或鼓励一批能快速接受新鲜事物的人首先接受；再由这批人去带动更多人来接受；那么产品就会由点到面得到推广。但是拿什么去刺激这批人来尝试呢？对那些家庭收入高；追求高尚生活方式的人而言；他们对产品的价格已不是很敏感；首先考虑的是品质；因而不用在价格上做文章；重点应是衬托出产品的高贵品质