妥协 作者:于富荣-第9部分
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而进行的谈判。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的成本、效率和效益等因素。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，而在商务谈判过程中，谈判双方的所有竞争与合作、对立与妥协其实都是围绕着各自的经济利益进行的。
尽管商务谈判的各方都是为了各自的经济利益而参与谈判的，但是参与谈判的各方都要适当考虑对方的利益，因为本方利益的实现是以对方利益的存在为前提的，如果在谈判过程中不和对方进行合理的利益分配，只顾着坚守自身利益毫不妥协，那么这场谈判注定就要失败，如此一来，谈判各方的利益都失去了实现的可能。这就如同一位谈判名家所说，“如果试图消除对手，得到所有利润，那实际上是不顾自己的脸面而割掉鼻子”。
在商务谈判的过程中，当其中一方只考虑自身最大利益的实现而不断要求另一方做出种种妥协时，如果对方觉得在这场谈判中自身的利益明显没有得到合理分配，那就会停止妥协。此时，这场谈判只能有两种结果：一种结果是双方重新对利益进行分配，追求自身利益最大化的一方也适当做出妥协；另一种结果就是不能继续做出妥协的一方提出中止谈判，或者寻求其他谈判对象，或者伺机等待其他满足自身利益的机会。在我国引进奥迪汽车的谈判过程中，就很能说明这一点。
案 例
1986年我国第一汽车制造厂的谈判代表团就是在寻求自身利益得到合理分配的目的下把合作谈判的对象由美国的克莱斯勒公司变成了的德国大众公司。
当时，我国第一汽车制造厂的考察团在老厂长耿昭杰的带领下来到美国克莱斯勒公司考察发动机造型。在双方的几轮谈判之后，一汽引进了克莱斯勒轻轿结合的发动机，并随后准备引进克莱斯勒的车身。但在当时的总经济师吕福源带代表团重返底特律时，克莱斯勒公司突然改变了与一汽合作发展的态度，他们提出了非常苛刻的条件，而且还把购进生产线的价格提到了一个想都想不到的高价。原来克莱斯勒公司这样做是由于他们获得了我国批准一汽要上轿车的信息，所以认为无论自己提出的条件多么苛刻，一汽为了迅速实现轿车的生产，肯定会做出妥协。但是，权衡了一番得失之后，一汽觉得如果同意克莱斯勒公司提出的条件，那我方的利益就会受到极大的损失，因此耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。
虽然做出了中断谈判的决定，但一汽面临的问题却依然没有得到解决，当时一汽的处境十分艰难，正当一汽苦于寻找出路之时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。他对一汽的条件而感到十分满意，于是他决定试探性地向耿绍杰提出了合作的意向。对于哈恩博士的意见，耿昭杰其实也考虑过，但他对双方的合作存在很多顾虑。因为一汽未来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这个事实是无法改变的。若与大众合作，其车身和整装技术能否与克莱斯勒的发动机协调呢？当耿昭杰巧妙地将自己的顾虑向哈恩博士说明之后，哈恩博士很快就作出了明确的承诺。四周后，吕福源飞抵德国，此时大众公司已将克莱斯勒的发动机装进了加长后的车身，德国大众充分显示了自己与中国一汽进行合作的诚意和效率。
克莱斯勒公司几乎在吕福源飞赴德国的同时就得到了这个重要信息，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知其谈判代表团向中国一汽做出大幅度的让步：“如果一汽和我们合作，将象征性地只收一美元技术转让费……”美国克莱斯勒公司这次确实充分考虑到了一汽的利益，但是经过反复论证和比较，一汽还是认为和德国大众的合作更有利于双方利益的合理分配，于是德国大众终于成为中国一汽的合作伙伴。
商务谈判是以实现一定的经济利益为目的的，只有谈判双方都感到彼此的经济利益得到了合理分配，商务谈判才能在合作共赢的基础上达成协议。如果商务谈判中的任何一方只考虑自身利益在最大程度上的实现，而从来不考虑给予对方以合理的利益分配，或者想乘人之危，漫天要价，那么谈判最终只能导致分崩离析的结局。谈判中的妥协应该是双方面的，自身利益的实现一定要以对方利益的切实存在为前提，只希望对方做出妥协，而自己获得所有利益的商务谈判是不存在的。
寻求双方的利益共同点也是一种妥协
在谈判中，以双方共同感兴趣的问题为跳板，常常是消除双方误解，达成谈判成功的一种有效方法。
在人与人的接触中，最重要的是求同存异。随着双方交往不断深入，即便是素不相识的人，也可以发现越来越多的共同点。谈判也是这样，谈判双方是本着合作的目的走到一起的，共同的话题应有很多。伴随谈判的进展，双方就会越来越熟悉，在某种程度上也会感到亲近，这时，心理的疑虑与戒心逐渐减轻，这无疑对达成协议大有裨益。寻找双方共同点可以从以下这些方面入手：
工作上的共同点，比如共同的职业、共同的追求、共同的奋斗目标等；
生活上的共同点，例如共同的国籍、共同的家乡、共同的信仰等；
兴趣爱好上的共同点，像共同喜欢的电影、体育比赛、国内外大事等；
共同熟悉的第三者，在同陌生人交往时，如果想要说服他，可以寻找双方都熟悉的另外一个人，这样双方就容易交流了。
小故事
美国著名作家欧·亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事：
一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳到阳台上，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”
那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗忽然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋之中。为了表示自己的歉意，强盗问道：“有什么需要我帮忙的吗？”
病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”
强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”
病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。
刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间之内，病人跟强盗竟然成了朋友，这种精神的感化同样可以运用到谈判桌上，作为获得谈判成功的一种好办法。在谈判中，假如你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点，你就可以很快地让那些棘手的难题迎刃而解，达成有利于本方需要的协议。
尊重对方的正当利益
在谈判中，人们真正追逐的是利益，这是无可厚非的，所以，作为谈判者，应该尊重对方的正当利益。
在谈判中，作为谈判者，你必须要认识到对方也具有一定的正当利益，甚至你觉得对方无理，甚至可恶，但你仍要承认：对方有权利获得他应该有的利益。
案 例
20世纪40年代，英国有位著名的电影明星叫简·拉赛尔，她与制片商休斯签订了一个一年120万美元的雇佣合同。一年之后，拉赛尔找到了休斯，要求领取合同上所规定的钱。休斯告诉拉赛尔，他目前手头上资金紧张，拿不出那么多现金，不过他有不动产。拉赛尔当然不听他的托词，她只要现金。应该说女明星的要求是按合同办事，是既合理又合法的。休斯苦苦地向她解释他现在资金周转困难，请她稍微宽限一段时间，然而拉赛尔义正辞严地指出合同的法律性，因为上面清楚地写明了年底付款。
双方的争执越发激烈，甚至发展到要通过律师出面来解决问题的地步。眼看事态的发展即将诉诸公堂，这时，拉赛尔忽然改变了主意。她用非常友好的口吻对休斯说：“你我的奋斗目标虽然不同，但是我们追求的利益都是正当的，现在让我们看看有没有解决这一问题的最好方法。”
最终他们消除了隔阂，创造性地提出了一个可以满足双方需要的方案：合同修改为每年付5万，分24年付清。合同上的金额不变，不过时间变了。这样一来，一方面使休斯顺利地解决了资金周转的困难，获得了本金利息；而另一方面，拉赛尔的所得税逐年分期交纳，其数额也有所降低。在当时，演员的职业很不稳定，特别是对于一个吃“青春饭”的女演员来说更是如此。然而在这一方案产生之后，拉赛尔就一下子有了24年的年金收入，她今后不必为每年的财务问题操心了。这样，她既保全了面子，又摆脱了与休斯的诉讼纠缠。
通常情况下，当谈判一方觉得对手不值得尊敬，就会忽视对方的所有利益。因此，在谈判中应该谨记的是：对方具有相同的权利拥有自己的正当利益。我们可以不喜欢对方的某些行为与工作方式，但是应当尊重他们拥有自己利益的权利。假如不这样，你就可能招致对方的愤怒、反抗或单方行动，这无疑会损害你自己的利益。
调和双方的利益
在谈判过程中应该调和双方的利益，谈判双方需要注意突破各方表面立场上的冲突，探求对立立场背后的利益，寻找满足各方需要的解决办法。
案 例
1985年8月，联邦调查局（FBI）逮捕了杰拉德·扎卡洛夫。扎卡洛夫是一位物理学家，身份是前苏联驻联合国代表团的一名成员。当他在纽约市地铁站台上拿现金购买机密文件时，被FBI当场抓获。一星期后，克格勃逮捕了尼古拉斯·丹尼洛夫，他是《美国新闻和世界报道》驻莫斯科的记者。事前，克格勃命令一名穿着神父服的克格勃成员让丹尼洛夫向美国大使馆送封信，然后指控丹尼洛夫是美方间谍。
前苏联要求释放扎卡洛夫，作为释放丹尼洛夫的条件。这一行为惹怒了当时的美国总统里根，他拒绝了前苏联的
