妥协 作者:于富荣-第36部分

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　　　　　　　　（2）当己方处于一个不相称的弱者地位时　

　　　　　　　　也有一种情况，明显的弱方有时采用不让步策略也能获得成功。看上去较弱的一方威胁要使用某些强硬手段，实际上很可能给较强的对方带来损害。这种策略有点“玉石俱焚”的味道，只要威胁是足够而明显的。比如，弱方可以发出破产威胁。一个可信的破产威胁由于会产生不利后果，能使显然的弱方变得很强。在这种破产案中，只须出现以下两个条件，就可以发出破产威胁：　


　　　　　　　　①对弱方来说，选择破产比接受强方提出的条件更加有利。　

　　　　　　　　②强方从破产程序中的所得大大低于从其提出的条件中能够得到的。　

　　　　　　　　（3）当第三方在一旁等待时　

　　　　　　　　另一个能使不让步策略发挥绝佳效果的场合是，使用该策略的一方完全确信，一旦对方拒绝其条件，第三方肯定会接受。有了这样的信心，对方如何反应就变得无关紧要了。如果对方接受条件，本方的目的就在于此；如果对方拒绝接受，也没什么关系，因为可能通过与他人签订协议获得同样的利益。　


　　　　　　　　（4）当资金缺乏和时间紧促的时候　

　　　　　　　　对方缺乏资金与时间，也可以成为运用不让步策略的原因。这种情况出于对对方以下两个方面的考察：　

　　　　　　　　①成本、效益方面，对方手头的资金也许短缺，因而无法保证耗费较长的谈判时间。　

　　　　　　　　②可利用的时间方面，对方能用的时间或许不足，故难以应付复杂烦琐的谈判活动。　

　　　　　　　　若处于以上两种场合，都应考虑是否使用不让步策略，当然也不应该舍弃其他策略。　

　　　　　　　　（5）当每一方都必须获得同等条件的时候　

　　　　　　　　选择不让步策略就会产生一种独特现象在这个场合中，使用不让步策略的一方必须一视同仁地对待其他各方。否则，就会导致下列情况的发生：　

　　　　　　　　①放弃不让步政策。　

　　　　　　　　②遭到另一些人的敌视，因为那些人曾被告之：要么接受无协商余地的条件，要么取得与他人待遇相同的条件。　

　　　　　　　　③引发一场官司，要求将平等的条款从法律上予以确认。　

　　　　　　　　有关这一情况的最常见例子是，在市场上有竞争性的价格，但这种价格却不能讨价还价。无协商余地的条件可能包括整笔交易，也可能只限于交易的特定部分。若为后者，则整个谈判包含了可协商与不可协商两种条件。　


　　　　　　　　（6）需要招标或书面计划的时候　

　　　　　　　　以招标或书面计划作为谈判的开场和收尾是不让步策略不可缺少的手段。设立招标程序的一方实际上在这样说：“把你的最优报价给我，暂且不要讨价还价，然后再与其他竞争者的最优报价比较，最具吸引力的报价将夺标。”这个程序可以按预定步骤或客观需要变更，可以外加若干次与最佳投标人的谈判，因为有些条件招标程序还很难概括。　


　　　　　　　　一般来说，招标程序将迫使对方开出最优的、通常也是惟一的报价。由于存在各方竞标，该程序产生的报价一般也是最合理的。当然，完善的招标过程还须存在有力的竞争对手、公平的文件起草和并非厚此薄彼的具体条目，以及没有非法的价格操纵。　


　　　　　　第六章：选对时机用对方法
　　　　　　三种特殊的让步技巧

　　　　　　　　当常规的方法不能奏效时，试试这些特殊的方法！　
　　　　　　　　运用常规的让步法让对方得到满足，未免流于平淡。有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧，让对方得到好处后余意未尽，爽快成交。　

　　　　　　　　（1）附加条件法　

　　　　　　　　谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容，后半句“那么……”是己方可以作出的让步。这前半句是条件，后半句是回报，没有前半句的条件，就没有后半句的回报。　


　　　　　　　　这种表达有两种好处：一是对方必须在你作出让步的同时，也作出让步来回报，因为你的让步是以对方的让步为条件的，对方如果不作出相应让步的话，你的让步也就不成立了；二是指定对方必须作出你所需要的让步，以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。　


　　　　　　　　（2）无损让步法　

　　　　　　　　无损让步法可以遵循下面步骤进行实施：　

　　　　　　　　①向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。　

　　　　　　　　②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。　

　　　　　　　　③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。　

　　　　　　　　④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。　

　　　　　　　　⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点。　

　　　　　　　　⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出，如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。　

　　　　　　　　⑦全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔，不要中途反驳，打岔会使对手不快，中途反驳会使对手生气，这些都是得不偿失的行为。　

　　　　　　　　⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。　

　　　　　　　　通常人们都喜欢自己被别人了解，所以这是与己无损的妙法。“人们满意时，就会付出高价。”所以，以上方法都会使买主满意，但都与己无损，往往能让对方作出让步来回报你。　


　　　　　　　　（3）针锋相对法　

　　　　　　　　谈判中我们常常会遇到某些难缠的人，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。假如你按捺不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又一个的让步。　


　　　　　　　　实践经验告诉我们，对付强硬而难缠的对手，惟一有效的办法是：针锋相对，以牙还牙。　

　　　　　　　　本章精彩观点　

　　　　　　　　◆　寻找和创造更多的附加价值是商务谈判活动的主要目标之一，因为附加　

　　　　　　　　价值的创造实际上就是最大目标价值的实现；　

　　　　　　　　◆　成功一定有方法，为了促成谈判的成功，必须遵循一定的让步策略；　

　　　　　　　　◆　当常规的方法不能奏效时，试试一些特殊的方法，说不定有“出奇制胜”　的惊喜。　
　　　　　　（全文完）