妥协 作者:于富荣-第14部分
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案 例
日本东芝公司在最初成立时经常会遇到产品推销不出去的现象，这并不是因为该公司的产品质量低劣或者价格水平太高，而是由于公司刚成立、产品的品牌知名度不够高，而且也很少有大客户的认可。为了摆脱这种局面，东芝公司的推销员们几乎跑遍了全日本。终于有一天，一位推销员告诉董事长士光敏夫“有一笔生意可能有成功的希望”
，因为有家大公司要完成一个项目，这个项目需要质优价廉的电子产品。但是过了没多久，这位推销员又报告董事长说：“这笔生意恐怕不能谈成了，因为这家大公司中负责采购的课长似乎对东芝的产品没有多大兴趣，而且他还经常外出。”
听到推销员的报告之后，士光敏夫决定亲自登门拜访那位采购课长，一来表明自己的合作诚意，二来他也想弄清楚这家大公司的真正需求。士光敏夫很快就来到了那位采购课长的办公室，结果等了很长时间才见到刚刚外出归来的课长。当对方得知这位等候已久的人竟然是东芝公司的董事长时，他深受感动，因为公司这次只需要为数不多的电子产品，即便交易成功的话，交易额也不过二三十万日元。课长和士光敏夫的洽谈很快就在办公室中开始了，由于双方都持有十分积极的谈判态度，所以这场生意进行得十分顺利。而且这位课长在签订协议之后还当场郑重表示：“以后只要有需要就会首先考虑东芝公司的产品。”
士光敏夫以自己诚挚合作的态度使对方的态度也发生了从“对东芝产品不感兴趣”到“以后只要有需要就会首先考虑东芝公司的产品”的重大转变，可见只要客观条件适宜，谈判者本身又愿意首先从态度上做出适度妥协，那么谈判对手的态度就会发生相应的转变。当然，在实际谈判中要使一方改变态度，并非一件容易的事。但是，只要谈判者掌握了态度转变的原理，并在实际工作中多加应用，经过努力，完全有可能使谈判对手的态度从消极变为积极、从不合作变为合作。
不要追求完全平等的让步
在谈判中，不要追求完全平等的让步。因为我们无法要求在自己让步以后，对方也作出同等幅度的让步。其实，能不能争取到互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的形式。
我们经常有两种不同的谈判方式：一种是纵向深入，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其他问题；另一种是横向铺开，几个话题同时展开谈判，同时取得进展，同时向前推进。显然，采用纵向商谈，我们容易与对方就某一单个问题争执不休，而且经过一番努力后，很可能只会有一方作出了让步；而当我们选择横向商谈时，因为我们把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，我们也很容易在各个方面都进行利益交换，获得互利互惠式的让步。
适当的让步，有时不仅产生互利互惠的结果，常常还会让我们有意外的收获。它往往会使对方的人开始或者进一步地分化，而这对于我们来说是非常有利的。
在让步时我们可以从以下四个方面作出选择：
第一，选择时机。让步的时间可以提前也可以推迟，重要的是选择最佳的时机，以便更充分地满足对方的要求。这个要诀在于你的让步使对方在迫不及待的时候马上就接受，根本来不及犹豫和思考我方动机。
第二，选择内容。让步的内容可以让对方满足或者增加对方满足的程度。人们常常可以从讨论的问题中、与问题有关的事情或不相关的其他人那里获得相当的满足感或者增加满足的程度。
第三，选择成本。让公司、公司中的某个部门、某个关键人物或者由谈判者自己来负担成本上的亏损。让步的实质是很微妙的，它让我们不得不思考让步应采用什么方法，在什么时候采取让步最合适等。这些都必须全盘周详地考虑清楚，才能更有效地运用“让步”这一策略。
第四，选择好处。谈判者所代表的利益和因此而受到的压力是多方面的，他的利益抉择经常关系到公司、公司中的某些组织部门、某个关键的第三者以及他自己的利益。己方作出的让步，不应该仅仅针对其所代表的公司，假如对于各方面的利益都能兼顾，对方会更乐意接受，哪怕让步额度大一些，因为他方便向各方面交代。
争取互利互惠的让步，需要谈判者有开阔的视野，除了某些己方必须得到的利益必须坚持以外，不要太执著于某一个问题的让步，在一个地方卡死。
为争取互利互惠的让步，从众多的谈判实践经验中，我们有如下五点警戒：
不要在不需要的时候让步，要在最需要的时候才让步；
不要以让步换失败，要以让步换让步；
不要在让步的时候毫无表示；
没有必要作完全同等级的让步；
不要抢先让步。
努力缩小双方态度差距
在谈判中，谈判双方之间会存在一定的态度差距，这种差距太大的话，很容易出现破裂的局面，这时需要谈判双方采取适当的方式，缩小双方之间的态度差距。
不论在方向上还是在强度上，由于双方各自代表利益的不同，以及种种客观因素的影响，谈判双方之间必定会存在一定的态度差距，这种差距必定会对谈判双方问题的解决产生重要影响。如果谈判双方之间的态度差距不太显著，那么通常就不会在双方之间造成太大的矛盾，这样存在于双方之间的问题也会及时得到解决，从而谈判进程也会进行得更加顺利；相反，如果谈判双方之间的态度差距太大，那么双方就可能形成难以解决的矛盾，这样一来，存在于双方之间的问题不但不能得到及时的解决，而且还会随时面临更加恶化的可能，最终谈判进程只能搁浅，甚至会出现谈判破裂的局面。当然，如果谈判双方能够采取适当的方式，互相妥协，缩小双方之间的态度差距，那么谈判进程就会继续开展，当双方的态度差距小到一定程度时，谈判就会成功收场。
以商品贸易谈判为例，在进行商品贸易谈判的过程中，买方总是想以最低的价格获得商品，而卖方则会千方百计地提高商品的价格以获得更多的利润，但是如果双方提出的产品价格差距过于悬殊，那么买卖双方之间的谈判就很可能会过早地以失败告吹。其实，买卖双方提出的价格差距正是彼此之间态度差距的外在反映，如果能够及时缩小双方之间的态度差距，那么买卖双方就不会因为价格悬殊太大而使谈判归于失败。但是如何才能使令人敏感的双方价格差距由过于悬殊变得更符合彼此的接受程度呢？
案 例
一位优秀的谈判专家被一次运动会的组织者聘为谈判代表，他的任务是负责和那些鼎鼎有名的公司协商关于运动会中不同项目的主办权问题。这天，这位优秀的谈判专家来到一个汽车生产商的办公室中，他正在向这名财大气粗的汽车生产商推销田径比赛的主办权，他不厌其烦地向这位汽车生产商介绍其竞争对手们在运动会的所有项目中都是怎么做的，而且他还特意为对方举了一个例子：“商家在每个运动项目中都有很多可以做的事情，比如在上一次运动会，某某公司就为获得羽毛球开幕式的主办权花了多少万美元。谈判专家之所以说这个例子，目的就在于他向对方提出了一个试探性的价格。”
对方显然对这个价格感到不可思议，那位汽车生产商马上接着谈判专家的话说道：“我想都没想到要花这么多钱，我们公司绝对不可能花这么多钱做这件事情。”汽车生产商的态度相当坚决，这位谈判专家知道对方的愿意出的价格一定和刚才自己提出的这个价格相差甚远，大致摸清了对方的想法之后，谈判专家开始调整自己的谈判方案，从而及时地避免了双方的矛盾。
后来又经过几轮你来我往的谈判，那位汽车生产商开始对这次运动会田径比赛的主办权产生了极大的兴趣，而且他认为谈判专家最后提出的价格也在他的接受范围之内，所以，没过多长时间他们就签订了合作协议。谈判专家又成功地完成了一次谈判任务，而那位汽车生产商也以理想的价格获得了田径比赛的主办权，他们公司的汽车广告也大张旗鼓地展开了。
在商务谈判过程中，谈判双方总是基于一定的利益需求参加谈判的，为了尽早满足自身需求，谈判双方都希望谈判能够在一路通畅中完成。但是这种理想的谈判过程是很少存在的，商务人士遇到更多的往往是在谈判过程中接二连三的问题和彼此之间许多需要解决的矛盾，而这些问题和矛盾的解决过程实际上就是谈判双方互相协调利益和缩小态度差距的过程。当双方的态度差距缩小、双方利益得到合理协调之后，那么谈判双方就会摆脱谈判僵局，共同迎接谈判的成功。
在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。此时，谈判者绝对不能让这种状况继续，而应该开拓思路寻找新的切入点，尽最大努力获取有关对方的资料，发掘对方的真正需求，然后根据对方的需求合理调整己方的态度和要求，最终实现谈判过程中与对手的双赢合作关系。
破解谈判中的僵局
当商务谈判人士陷入谈判僵局时，千万不要只为自身利益考虑，而应该适当地顾及对方利益的实现，只有双方相互理解、共同妥协才可能走出僵局，否则只会让谈判走向破裂。
几乎所有的商务谈判人士都遇到过谈判陷入僵局的现象。当谈判双方都不愿意对分歧做出相应的妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判也就陷入了僵局。谈判僵局一般都是在谈判进入实质性的磋商阶段之后出现的，这种情况出现的原因常常是谈判双方由于某些原因而相持不下，最终陷于进退两难的尴尬境地。谈判僵局的出现会使谈判进程受到很大影响，如果不能很好地避免僵局的出现，或者当僵局出现时谈判双方不能有效地加以解决，那么很可能就会马上出现谈判破裂的局面。
案 例
中国南方一家公司以生产农业机具为主，但是公司没有相应的销售渠道，产品的销售一直被一家知名的销售公司严格控制，也就是说，这家农机公司只是制造和装配农业机具，从来就没有开展过销售业务。那家知名的销售公司的销售额极大，在市场上具有雄厚的实力。正因为这些原因，所以这家生产农业机具的公司几乎每天就是为了满足销售公司的需求而运行，也就是说，销售公司需要什么，他们就生产什么，并且由销售公司决定生产的数量。在合作过程中，销售公司不断压低产品价格，同时还要求农机公司提供更多的额外服务。但是，由于原材料涨价等因素，农机公司的利润趋近于零，有的产品甚至出现亏损。在这种情形下，农机
