销售新人全能训练手册-第5部分
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用。
市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。
所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。
唯有守信，才能为推销员赢得信誉。谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。
守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。
成功法则
想成为一名成功的推销员，最重要的就是要诚实守信。有诚信客户才会信任你。取得客户的信任，就意味着推销的成功。
？损害别人就是损害自己
入门导读
有一个牧羊人为了扩大自己的事业，决定培养一只狼做帮手。他想如果能够找到一只狼，每天训练它如何捕捉小羊，这样不就可以通过狼把邻近羊群中的小羊据为己有了吗？有一天，他上山打猎时正好看见一只母狼正带着小狼觅食。他打死了母狼，将小狼带回家抚养。
这只狼事先并没有经过野生训练，是人工抚养大的，所以胆子很小。为了鼓励它，牧羊人说：“你是一只狼呀，既然如此，那么你要相信自己能够变成一只最杰出的狼！”
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第17节：心态修炼（16）
这只狼果然变得很“杰出”，帮主人捕捉完了邻近的小羊。最后附近再没有食物可吃，它就不断地拿主人的羊群果腹。牧羊人也从此沦为穷光蛋。
可这只狼并不满足，它开始向周围的孩子们开刀。最后，一位猎人出于义愤杀了这只狼。
这个教训是深刻的，牧羊人成了害人害己的罪魁祸首。不要以为这则寓言与我们无关，事实上，很多人在追求成功的过程中，不也是以“与狼共舞”的形式损害别人，进而来谋取自己的利益吗？
销售知识
我们知道，进取心常常能帮助人们成功。然而，如果一个人的进取心只是为了个人的贪婪，那么他将对同事和公司构成潜在的危害。在贪婪的驱使下，他很可能会不计后果地胡作非为。
抓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只出得去。
组织中也应该留意与消除所谓的“螃蟹文化”。企业里常有一些人，不喜欢看到别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打击。如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。
然而有的人就是不明白这个道理。他们总认为自己的威胁来自于身边的人，是别人阻挠了他们的进步。于是，他们用尽各种手段排挤竞争对手。
在这个竞争激烈的现代社会，我们有太多的欲望需要去满足，有太多的压力需要去解除，我们常常注意某个人或者某家公司会取代我们的地位，因此想尽办法去防范或者打击它们，殊不知螳螂捕蝉，黄雀在后。
其实，最大的竞争来自我们自身。只有不断提高自己的能力，才能应对接踵而来的竞争。否则，若能力平平，任何人都可以成为你的对手。我们常说“害人之心不可有”，其实并不是在做道德上的规劝，而是一种明智的自保措施。没有人会因为损害别人得利，而我们将那些心思花到自己的进步上，才是真正的获益。
要记住，在强大的竞争压力面前，损害别人就是损害自己，如果你将时间精力投入到无建树的事项中，实际上就影响了你今后的发展。
成功法则
很多时候，竞争不仅仅来自于外界，最大的竞争来自我们自身，不断地战胜自我和提高自我才是在这个竞争激烈的现代社会制胜的法宝。
第2章
完善自我
一个优秀的销售员，一定要有良好的素质。这个素质，包括心理素质、业务素质等多方面。一个优秀的销售员还要比其他人更注重自己的礼仪和形象，将形象也看作自身素质之一。
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第18节：心态修炼（17）
？丰富你的知识面
入门导读
张强从美院毕业后，一时没找到对口的工作，便干起了房地产推销员的差事。
3个月后，张强的推销业绩仍然为零，按约定房地产公司不再续发底薪。他进退两难，心焦如焚。
一天，张强的一个大学同学向他提供了一个信息：有位熟人，是某大学里的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，还没拿定主意买什么样的住房。他劝张强不妨去试一试。
第二天，张强敲开了教授的家门，说明了来意。教授客气地把他让到客厅。当时，教授上中学的儿子正在支起的画板架上画着“静物”。张强边向教授介绍自己的房产情况，还不时地瞄上几眼孩子的画。
教授半闭着眼睛听完张强的介绍。他说，既然是熟人介绍来的，可以考虑考虑。张强通过交谈，发现教授只是出于礼貌而应和，对他所说的房子并没有多大兴趣。于是心里一时没了谱，不知怎么说才是，气氛十分尴尬。
这时张强看到孩子的画有几处缺点，而这孩子却浑然不知。便站起身来到孩子跟前，告诉他哪儿画得好，哪儿画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴得拍着手说：“叔叔真是太棒了！”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着眼前的推销员，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊！”他还感激地说：“有时候，我也觉得孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，不知怎么去辅导，经你这么一点拨，他就明白了，你真帮了我的大忙了！”
接下来，张强同教授谈起了绘画艺术，并把自己学画的经历一一道来。他还告诉教授应怎样选择适合孩子的基础训练科目等，并答应说以后有时间来给孩子讲讲课。张强一番话，让教授产生了好感，也开了眼界，连连点头称是。两个人的谈话越来越投机，教授更是高兴极了。
后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给张强端上一杯热茶，边说：“这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你说的差不多；我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎重。”
教授又看了张强一眼，接着说：“说心里话，我们当老师的就喜欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让我佩服，十年寒窗，没白灯下苦熬啊！同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学生的呢？这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看，如果合适就非你莫属，怎么样？”
半个月后，经过双方磋商，教授连同学校里的十几名教师，与张强签订了购房合同。
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第19节：心态修炼（18）
销售知识
在专业方面，销售人员应该是专家，但不必回答有关产品和技术的所有问题，只要知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是“杂家”，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，同类公司的产品，业界的时事，要尽可能多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。
销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘出自己的一切知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学习，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销售人员每天都在经历着销售与购买的过程；要多读书，对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上用场，多读书更会提高自己的销售层次。
销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推销员与顾客打交道，什么事都有可能碰上。其自身的爱好和特长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激、刮目相看，为推销成功打开局面。
成功法则
丰富的知识面，会对你的销售起到意想不到的作用。
？时刻注意你的形象
入门导读
弗兰克是一个出色的推销员。有一次，弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。
弗兰克到那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”今天所讲的内容应该是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样呢？他百思不得其解。
然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，更别提推销了。
销售知识
生活中，一些推销员常常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都是灰头土脸地去。推销工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实非常艰苦。尽管如此，一个聪明的推销员应该知道，外表是他的第一张牌。
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第20节：心态修炼（19）
推销大师法兰克？贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。
有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的，这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。可见，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同。而对于推销员，人们往往是以貌取人的。
推销行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适当的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注意服饰与装束。
服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所推销的商品类型等灵活处理。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的顾客留下深刻的印象是�
