律师口才-第32部分
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法庭辩论者在法庭上的仪表及其运用的态势语言，构成其视觉形象。这种视觉形象是律师与听众的无声交流，对论辩效果具有不容轻视的影响。论辩的姿势仪表是视觉形象的开端，法庭雄辩家的风姿勃勃，赋予其论辩以雄厚的力量。严肃的法庭要求律师着装整洁，仪态大方，以健美而充满活力的体态，沉稳而庄重的面容，给人以舒适的愉悦和信任感。人们常说“眼睛是心灵的窗户，表情是心灵的镜子”，在法庭论辩中，一方面需要律师具有灵敏丰富的眼神表情；另一方面又不可过分放纵。
但遗憾的是，在实践中，并非所有律师都善于运用语音、语调、手势等来作为补充演说表达力的手段。他们只是追求四平八稳的、一般化的演说。对于重点，既不用语音语调加以突出，也不用手势和表情加以强化。有些律师发言时甚至不注视审判员或其他听众，而是瞅着旁边的某些地方或一味地盯着文件。这样只能对听众产生不良印象，绝对无助于影响他们的意识和情感。
论辩态势与形象是论辩内在气质的流露。沉稳有力，仪态大方，庸洒气度只能来源于长期的修养，而且是不断完善的过程，是丰富内容和形式的过程。总之，在展开阶段，律师要始终以饱满的热情，良好的风度，得体的谈吐，把已经准备或临场准备的内容恰到好处地表现出来。同时还要调动各种技巧，使表达有起有伏，高潮迭起，引人入胜，达成有效的沟通。还要充分展示自己与众不同的表达风格，最大限度地影响听众的思想和情绪。第四节交叉询问的艺术
一、交叉询问——律师与证人的心理决斗
证人在案件的审判过程中起着重要作用。证人证言作为间接证据，与案件待证事实存在间接的关系，不能单独、直接地证明待证事实，但它却可以是发现直接证据的先导，是审查直接证据不可缺少的手段，而且可作为认定案件事实的根据。证人证言的真实性与否，正确性、准确性与否都直接影响着审理活动的进程。交叉询问则是起着审查证人证言真实准确合法的重要手段。人们常说交叉询问是律师与证人的心理决斗，而且说，审判中的首要问题就在于以戏剧性的令人无可置疑的姿态赢得这场决斗。把握得当，交叉询问可以成为最锐利的法庭武器，使自己的论点更加具有说服力而一举挫败对手的论辩。
要置证人于狼狈不堪无以服人的境地，最厉害的一手莫过于点出其证言的前后矛盾性。这就需要律师提出适当的问题，直到你为一个重要的问题奠定了雄厚的基础以后，才能提此问题，否则就只是一种冒险，因为先前问题作为基础，才会当问题触及不实时，证人既无法否认，又无法做出解释。运用一封信的正确方法，就应该首先让证人平静地重述他在直接证言中所作的陈述，而这一陈述与他的信的内容却是互相矛盾的。然后突然改变你对他的整个态度，把信出乎意料地展示在他面前。一般情况下，律师对证人询问的重点，应当是以下几个方面：
1。审判人员、公诉人没有问及，或者虽已问及但问得笼统，回答也含糊不清，而且对于辩护意见又具有意义的问题；
2。证人证言说得不清、不全的问题；
3。证人证言前后不一致，需要明确的问题；
4。需要以发问查清证人与被告人、被审人之间有无利害恩怨关系，证人是否与处理结果有利害关系，证人是否受外力影响或者屈从某种压力等的问题；
5。证人对被告人的行为是亲眼所见，还是道听途说，以及证人本身的感觉能力、识别能力、记忆能力的可靠性程度，当时的客观情况对证人的视听有无影响；
6。证人与证人之间的证言不一致，有矛盾的问题，等等。
二、交叉询问的技巧
交叉询问要发挥其应有的效用，还要注意一些细节性问题。首先，要做一些细致的准备工作。不管审理前你收到的是不是书面证言，在准备交叉询问之前，对方案件各个方面的情况，你都应有起码的了解，也就是说，必须全面了解证人证言所固有的假设、估算乃至研究。一般来说，这些情况在证言中是不会得到解释的。这些基本材料往往是证人陈述中引起争议的部分。为了在交叉询问中对这些基本情况进行攻击，你得在审理开始前，早就找到它们，并对之进行评析。如果在交叉询问中第一次发现它们，则将设法考察。针对证人证言的要点，可申请专家鉴定其正确性，如在折旧率诉讼中，一个财会专家可以为你提供一个具体的模式来为公司预测应获的利益。以此，你即可决定是否将该要点归为你将询问的内容。一旦所有的要点都得到透彻的理解，就能设立交叉询问的目标。大多数证言是由个人提供的，这些人不仅可在其学术领域独挡一面，而且在出庭作证方面，也有一技之长。在为交叉询问确立目标时，必须评估每一证人的相对能力。同一个询问，对一个证人进行，可能硕果累累，而对另一个证人进行，则可能有害无益。大多数证言中是以理性分析或者间接经验为基础的。交叉询问所能取得的成就主要取决于分析或者研究的价值。由一个务实的专家进行的客观的卓有成效的研究，对期望很高的交叉询问是不利的。但是，如果证言是以判断为基础的，尽管这一证言非常出色，确定一下证言的主观价值，至少也是值得的。根据证人在其表述中以其假设的描述，你可以在他的研究和你的证人提供的证言之间建立一种和谐的关系。如果证言是以一个值得怀疑的理论为基础或者是由一个能力较低下的证人提供的，那么交叉询问就会更加顺利的进行。但是，律师应该考虑是否能够通过质疑证言或者辩驳证言，或者通过二者来找出对立方的弱点。
总之，在开始交叉询问之前，你要做好充分的准备，根据本方能力及观点的长短，预测对每一个潜在问题所进行的整个辩论。
其次，律师应选择适当时机开始交叉询问，适时终止询问。交叉询问的第一个问题对审判员来说是至关重要的。所以头几个问题是用证人的不一致陈述来和证人对质的最好时机。如果在涉及证人的可靠性方面取得大成功，审判员则会倒向你一方。再者，证人可能担心你对其所有的回答都能提出质疑，敌对某些你没有准备好反驳的问题，他也许会如实相告。交叉询问的主要目的是获取对案件本方有利的承认。如果获得了足够的有利承认，就没有必要运用先前不一致证言，也就没必要增加额外的问题。因为这些额外的问题可能会遭到证人乃至审判员的抗议，况且不一致证言的至关重要性可以在终局辩论中进行详细的解释。而如果在交叉询问中提一些旨在增加份量的额外问题，对手也许会被迫在再次询问中寻求对这种不一致性进行解释。正如一位法官所说：“对向证人作出的有关他的两个相互矛盾的陈述，哪一个是真的交叉询问，该实行怎么样的控制，得由法官进行正确裁量。这种交叉询问的目的是确定事实，如果通过直接询问先前证言真实与否也能够促使该目的的实现，那么就可以允许进行这种交叉询问。”第三，律师的询问，对不同的证人根据不同的需要，应采用不同的提问策略。有时可单刀直入，有时可迂回曲折，有时可步步紧逼，有时可声东击西。无论采取何种策略，目的都是为获取自己所需要的证据。发问的方法一般有：
1。正面问。律师对案件事实和证据掌握得很清楚，对于庭审发问的回答有十分把握的，适宜于直截了当、不绕弯子地发问。
2。绕着问。有的发问内容，在于揭露被问人的不实之词或者伪证，不宜于过早暴露发问意图。为了使被询问人丧失事先的设防和警觉或是为了缓解被询问人的对立情绪，从先问外围话，不直接从关键性的情节入手，让被询问人在不知不觉中谈出真实的情况。有时还应当让作虚假陈述的被询问人，按照他原来的思路，一一肯定其虚假陈述中的某些详细情节，最后一举揭穿其虚假性。
3。连着问。有的发问为了获得真实的回答，可以采取由远及近、由表及里、由浅入深、由此及彼的方法，步步设卡，层层发问。问话速度要快，跟得要紧，像连珠炮似的一个问题接着一个问题地问，打扰被询问人事先的某种设防，不给其过多的思考时间，使其在回答问题中说出真实情况。4。反问。在法庭调查中，如果出现了证明虚假、前后矛盾的情况，而有损于被告人的合法权益时，律师就可用反问的方式发问，让被询问人在反问之下作出解释，使其矛盾的、虚假的证明暴露于法庭。
5。非诱供性的提示问。由于庭审时间与案件事实发生的时间相隔较长，如果被询问人对某一事实回忆不起或记忆不准确，就可采取提示性发问，便于被询问人回忆起当时的准确情况。也可将审判人员审问中疏漏的有利于本方的情节向被询问人提出。
6。重复问。对于被询问人因某种因素，对律师所提出的问题难以清楚、准确地进行意思表达的，必须耐心地、重复地发问，让被询问人能听得明白，不至于答非所问。
律师发问的目的之一，就是要让被问人通过当庭回答的方式，来陈述某个问题，证实某个问题，或者谈出对某个问题的看法。要获得被问人准确的回答，律师发问的本身就应该准确、清楚。因此，辩护人的发问就应该避免或者说禁忌一些问题的出现。如：问话不通俗、问语含混、问语复杂、问话很长、同时提出一连串问题、发问内容与案件没有关系、不需要的重复发问，等等。
第四，在交叉询问中，要注意一般的规则，而一些额外的规则将是有备无患的。
1。让在采证中获得的所有相关的材料进入法庭记录。在大多数情况下，交叉询问涉及的是采证时获得的材料。当然询问时应必须让该类材料进入法庭记录。
2。使用专家论断。富有经验的专家乃是无价之宝，他们不仅能够向律师提出有用的见解供质疑对方证人之用，而且在模拟交叉询问当中，他们还能够充当很好的角色，如果他们能避开你的问题的锋芒，那么他们也许能够避开对方律师所提问题的锋芒。因此交叉询问一开始，律师就应根据专家所提建议，充满信心地询问证人。
3。不要为强调而重复某一论点。重复不仅使审判员烦燥，而且会无可避免地给了证人一个机会来削弱你的论点的效力。
4。要让询问有节奏感。富有经验的证人在每个回答之后都会停顿。这样，他们既可准备回答以使必要的停顿不引人注意，又能事先预测律师的下一个问题。结果，许多律师发现，交叉询问尚未结束，他们的思路就给打乱了。针对此，律师就应或者快速提问以打乱证人的节奏，或者先提一个或几个非常简单的问题，然后每次证人停顿，你就看着法官或对方律师�
