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第46部分

牛狼商道 (原创)-第46部分

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差不多。

  这些城里的兄弟最喜欢怀念毛泽东时代。怀念毛主席没有错,但老实怀念那个时代就有些问题了。

  有位小兄弟,单位垮了,日子过得不太好。一天,我去他们家玩,他父亲见我是个“穷秀才”就给我大倒“苦水”,说起说起就抱住毛主席的像框流泪了。人家解放前就跟共产党了,我不好给他争论什么,所以随便安慰了一下,就和我那位小兄弟离开了。

  我们一起来到府南河边上一个茶馆,开始给他“洗脑”。

  “兄弟,你我都是‘五大生’,算有文化的人了,还当不到我那些农民兄弟呀。人家靠劳力吃饭几十年、几百年,几千年了,什么时候想过政府发点什么补助,给点什么机会。”我说。

  他说:“你不晓得江山都是我老汉儿他们打下来的,政府的钱有我爸一份噻!”

  “又不对哈,如果谁打下江山谁就坐享其成,那过几天我也带我的兄弟伙把你老汉儿的江山夺了。你砍我,我砍你,看谁来创造财富。”我说。

  他说:“那我老汉儿冒着生命危险打江山,就白打了!”

  “没有啊,他这一打,把‘规矩’打出来了啊。过去他们蒋家几爷子把中国赚钱的生意都做了,把竞争的‘规矩’兴坏了,社会没有公平正义,没有自由,“碰倒”就抓人,就打人,就杀人——你老汉儿一打就打出了个重新洗牌,重新定‘规矩’,重新找回公平正义——你老汉有功啊!”我说。

  他说:“有功就该有赏啊!”

  “兄弟,不错了,东西只有那么多,咱农民连红苕都晒干交给你们老汉儿他们那些革命干部吃了,自己就喝点菜叶汤,够意思了。”我说。

  “话又说回来,你老汉儿他们不是承诺,江山打下后,有饭吃,有烟烧,有酒喝吗?几十年咱农民吃过几顿饱饭,烧过几支好烟,喝过几杯好酒,你又不是不知道。”我继续说。

  他说:“未必怪我爸他们呐。”

  “他们在当家,不怪他们怪哪个?当然,你爸他们当家时间不长,扯撪又多,旧的‘规矩’打破了,新的‘规矩’又没有扯伸展。可能是好心没有办成好事嘛。咱老百姓不是没有怎么责怪吗?”我说。

  “所以,你老汉儿他们退休后,新的当家人兴了些有利于调动全民积极性的‘规矩’。这个‘规矩’不是为打江山的人定的,是为全体人民定的,包括我们这些老汉儿没有参加打江山的农民。所以,你要支持。”我继续说。

  他好像有点明白了。我不放心继续开导:“清王朝兴的‘规矩’,打下江山后,八旗子弟吃‘国家粮’,大概跟你吃的‘供应粮’差不多。结果养出一帮‘寄生虫’,你不至于也想当‘寄生虫’嘛。既然如此,你就老老实实的跟我一样,去应聘,去挖‘野斋’,当个普通人。不要老想着江山是你爸的,要参加财政额外分配,就像我们老板的娃娃想到公司拿钱就可以拿钱一样,硬是当成自己家的了。如果人人都这样想问题,容易发生‘战争’,不是给你开玩笑的。”我很认真地说。

  后来,我这位兄弟学会了自谋出路,自食其力,找了个不错的工作。据说,他用我这套劝人的说法,动员好多下岗职工重新找到了自己的位置。

  今天,我借农民工“耍起拿啥子钱啰”的高尚品德作宣传,是希望我们这个社会总想吃“安胎”的人少些,再少些。也希望老板们给纳入你的队伍,暂时没有活儿干的农民工发点生活费——“规矩”不能兴坏了!

  “魔鬼训练”训练的不是“魔鬼”

  做咨询十几年来,接得最多的业务就是销售员培训,我们戏称“魔鬼训练”,但,我们培养的不是“魔鬼”,是人才。

  魔鬼训练是引用美国海军陆战队的特训精神与技术,在强烈的执行氛围下学习、应用并体会以达到迅速调整的一种高效培训模式,由于整个学习过程要求十分严格,因此被称为魔鬼训练。较为正式的魔鬼训练活动开始于1941年。20世纪70年代末至80年代初,这种培训形式开始引起企业界的注意,并从此迅速流行起来。初期魔鬼训练的重点是培养个人能力,如今,魔鬼训练的重点则多已转向培育团队合作精神和合作技巧。

  自1999年开始,魔鬼训练在一群热情的台湾教练推动下,由于其训练的效果十分显著,因此迅速风靡全国,成为企业的重点培训模式。而国际上魔鬼训练则以美国和日本最具代表性—— 美式的魔鬼训练:主要突出超常规、特别注重启迪人的智力、转变思维方式、挖掘人的潜能。哈佛大学、斯坦福大学长期以来一直把魔鬼训练作为工商管理专业本科生和MBA的保留课程,这些课程从内容上大致可以分为魔鬼记忆、魔鬼思维、魔鬼决策和魔鬼创新四大类。与我国现有的MBA课程设置截然不同,魔鬼训练不是教会你死记某种规矩和方法,而是训练你怎样破除思维定式的束缚,启发你改变传统的思维方式和规矩,引导你进行全方位的思考,特别鼓励你另辟蹊径。在教学方式上,魔鬼训练以作游戏、讨论趣味问题和模拟训练为主,不搞填鸭式的灌输。 日式的魔鬼培训:则更侧重于体能和意志力方面的超强度训练。擅长通过体能与自尊心的摧毁来强化人的意志力。

  为了激励你走向成功先得摧毁你“小富即安、随遇而安、苟且自乐”的惰性。比如,我们动员直销会遇到这样几种人。

  垄断行业说:我们这些人年薪有十来万,比那些机关干部好多了,搞啥子直销呵?

  机关干部说:我们这些人旱涝保收,比那些企业员工好多了,搞啥子直销呵?

  企业员工说:我们这些人工作饱和,比那些下岗职工好多了,搞啥子直销呵?

  下岗职工说:我们这些人有政府救济,比那些农民工好多了,搞啥子直销呵?

  我农民工说:我们这些人靠双手吃饭,比那些“讨口要饭”的好多了,搞啥子直销呵?

  当把这几种人都放在同一讲堂会是什么结果呢?

  “人人都觉得自己真他妈操得孬!”

  于是,急起直追。

  我给销售员培训喜欢讲三句话,第一、破胆,第二,见面熟,第三、不要“脸”。

  要做商人,解决不了“不要脸”的问题趁早改行,做别的许多工作实际上也是如此,可以说‘放之四海而皆准’。

  有句话叫“人不要脸鬼都害怕”不是我们魔鬼训练之“脸”,我们要打破的是传统心理障碍。

  一般而言,上门就叫“求人”,求人难免卑微,不好理直气壮,但要做商人,你必须调整心态——上门是给对方机会。

  ###有句话:当你觉得产品使用后效果确实很好的时候,别忘了让朋友分享。我在迪康卖小儿感冒药的时候要求销售员自己把药品“吃透”,要亲口尝,苦了娃娃肯定不吃。只有你自己的觉得好得过不得了——拿着药,高高兴兴地上门推销,还会有心理障碍吗?所以一定要打破“上门难买,上门难卖”心理,放胆陌生拜访。

  我给销售员准备了十几年的“说辞”,所谓“见人说人话,见鬼说鬼话”,一般要求销售员口径统一,默记于胸,灵活运用,为此就有一个“说辞”培训。

  我们搞得“说辞”培训有点像“大专辩论”:互为顾客,焦点争论。我们把它称之为临战前的“推演”。

  还有就是“老鼠会”——环境阴暗,信息屏蔽,清洗观念,制造神话。搞这种东西不是我的特长,我参加过,的确可以让人瞬间忘掉自己——就像日本武士道之“剖腹”,国民党“剿共”之决死队,文革期间类似电影《枫》中,为保卫某种路线殊死搏斗的恋爱男女;为了某种自己都没有搞懂的信念——咔嚓嚓!

  有位做###的朋友告诉我:这叫群鸽“裹”单鸽。先是动员所有已经入“会”的成员全部激情参与,然后陆续通知“单鸽”进入——这个环境,这个氛围,这个人际关系,这个事业机会——真后悔为什么前几年没有加入,原来世界上有如此天堂般的工作、生活、学习环境和唾手可得的成才发财机会。

  所以传销策划家总结了八字箴言:打货,卖货,带人,停课。

  四川大学有位擅长讲“成功学”的老师说得好——魔鬼训练就是伤“自尊心”的训练,人怕伤心树怕破皮,不触及灵魂,人的惰性是很难打破的,不触及灵魂,人的潜能是很难开发的。所以他爱讲三句话:第一句:有时间没有钱,不成功;第二句:有钱没有时间,也不算成功;第三句:又有时间又有钱,那才叫成功!

  怎么才能又有时间又有钱呢?——做销售!

  本篇主张做销售,反对做“传销”,更反对旨在侵蚀灵魂的经济邪教——“老鼠会”,所以“魔鬼训练”只培养人才,不培养“魔鬼”

  名牌锻造一般原则

  我相信能够提出“名牌生产学”并进行理论推演的专家教授一定不少,能够创造和运作品牌的企业经营管理人才也比比皆是;但有理论修为又具实战经验者就了若星辰了。

  借用东坡先生《石钟山记》里的一句的话:“士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下,故莫能知;而渔工水师虽知而不能言”。我没有瞧不起专家学者企业家的意思,就名牌锻造而言,我也许比一般人多一些感悟。为此将有关感悟及实际操作情况与读者分享。

  一、名牌创作论

  毫不疑问,品牌竞争已成为现代商战高层次的竞争,名牌战略已成为现代企业的基本战略,实施名牌战略已成为商家在日趋激烈的国际、国内商战中制胜利剑。那么,什么是名牌呢?

  就概念而言,名牌是知名度很高的商标或商号,但就本质而言,名牌是生产者和消费者共同创造的。一方面生产者要依靠对消费者的研究,对其口、合其味,满足其物质和精神双重需要,另一方面消费者要善于维权,要提高消费水平。

  本篇不去讨论企业如何研究消费需求,如何引进技术,如何提高质量,这些本位的东西,重点研究名牌推广运用。

  一、名牌实用论

  文章合为时而作,名牌锻造也是如此。

  企业是经营单位讲究投入产出,产一个名牌不用或大材小用就像建一个落后的生产线一样,是对企业不负责任。

  企业“创牌”要有计划,有预算,纳入企业战略管理。

  通常,附加值高的产品,创牌投入高,否则,创牌预算就要降下来。

  马克思说:从商品到货币是惊人的一跳。跳不好,碎的不是商品,而是商品生产者。

  因此,具体怎么把握品牌在销售过程中的作用需要定量分析。

  三、名牌推广论

  名牌的本质是质量,其核心是知名度,决定其知名度的关键因素是消费者认同,因此,围绕消费者做文章就是名牌推广的中心工作。

  首先要对消费者的年龄段、职业特征、文化程度、收入情况、支付能力、消费习惯以及接受信息的习惯等进行系统的研究。

  其次,寻找适合将产品信息传递给消费者的传播渠道,比如公众传媒、公共场所及其他分众渠道,并对这些渠道作性价比分析测算。

  第

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