牛狼商道 (原创)-第42部分

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　　如今，刘永好的预言已经实现，今天的希望饲料已经成为中国第一品牌，越南等许多国家和地区都办有分厂，饲料销售更是早已走出国门。

　　做农村市场就是要有“农民情结”

　　——希望饲料“乡村干部式”销售服务队

　　我进“希望”后，也带了几个兄弟进希望作销售员。我家最小的老九洪正东经常自豪地给我说：“卖希望饲料，就像当乡干部，宣传、动员、指导、服务，总之，就是真心实意的做好群众工作。这样做了，做好了，你说的消费拉动的事情就解决了，再加上工厂和经销商利益推动、品质推动，不就实现了你经常给我吹的‘惊人一跳’吗？”

　　我说他是“农民情结”，他的回答是：“做农村市场就是要有农民情结”。

　　对涉农产品经营，“公司＋农户”，甚至还加其他外协单元成为最常见的经营模式。一些城里出生的老板专门到农村考察，试图通过亲历一线市场触摸到更多农村消费者的脉搏。希望集团及许多员工都不必走这个过场，因为本身就是农民，从农业起家，如今希望集团产业已经辐射到饲料生产、畜禽养殖、流通加工和销售的全过程，形成了延伸的产业链。

　　在与农民做生意的过程中，如何发掘他们的需求，如何克服他们的弱点，如何激发他们的消费欲望，他们如数家珍，驾轻就熟。

　　眼见为实，无障碍沟通

　　农民特有的乡村文化表现为：眼见为实、随大流、求实惠，一般不敢轻易预测未来（因为上代人几乎没有理想主义传承），生存不易使其视野受限，对似乎总也说不清的规则、总也无法兑现的合同缺乏基本的认同。因此影响农民的最佳方式只有——眼见为实的“口碑”。

　　二十多年前，特别是十五年以来，希望饲料凭借墙体广告覆盖全国，不少广告从业人员认为“没有创意，档次太低”，在国际广告规范上甚至没有“墙体广告”这种媒体的概念，但这并不妨碍它的有效性。对此，前文已经详细阐述。

　　希望饲料进入市场前期，为农民培训养猪技术，农民根本不领情。“当时的培训班，根本没有农民去听。”后来才知道“培训方法不适应农民”。

　　我们靠回忆想像当初咱农民的精神生活，找仍然生活在农村的兄弟们询问，我们感到放电影是个好办法。先把人吸引过来，就象先把报办好再拉广告一样。后来，各地子公司都尝试借助电影作饲料宣传，效果的确不错。此举，既丰富了农民的业余生活，让他们得到最新的养殖技术，又让希望集团成为农民议论的话题，品牌也得到了很好的宣传。

　　针对农民“眼见为实，爱随大流”的特点，我们采用树立样板的方法推广，如“养殖公寓”、“养殖样板间”等，效果也很好。

　　在和农民的交往中，我们还比较准确的把握了地域特性。比如广州农民就比四川农民有市场意识，广州农民会研究“香港市场有什么需求，我们就生产什么样的鸡肉”。由于香港人比较喜欢吃“白水鸡”，即把肉鸡煮熟吃就可，更强调鸡肉的原汁原味，因此广州农民就会让饲料在注重营养平衡时，还讲究鸡的颜色。而四川在吃法上更偏好做麻辣鸡，因此四川农民只关心鸡长肥长壮就可以了。

　　事实上，现代农民也在转型，面临着消费意识转变带来的生产意识转变。以前是“把有营养的东西卖出去，把没营养的东西买回来”。生产意识上更多是自己养猪是为别人生产，只求多产快长就行。但是随着失地农民增多、加上农民收入总体收入增加，农民自身的肉禽蛋消费也在增长。这就涉及到自身食品安全问题，因此现代农民在食品安全、营养成分调控上会更有意识。比如说会根据市场上瘦肉价格比肥肉价格贵，就多买点能催长瘦肉的饲料，以期能卖更好的价格。

　　细心发现农村的变化，研究农民思想转变，根据差异调整自己的营销方式，调整饲料的营养含量，就可持续占领这个市场。

　　走近农村，把网络建到基层

　　在农村，如何做到与农民走得更近是个必须解决的问题。农民既是消费者又是生产者。一方面要解决好成本问题，另一方面又必须把握市场情报，平衡两者关系。因此必须十分注重市场反馈，避免生产与销售脱节。

　　一度时期，希望饲料实行的是直接交给经销商销售。经销商为了利润最大化，一般不会顾及农民的实际需求，不注重实时调配，往往只把精力放在销量上。

　　通过一段时期过渡后，希望饲料的经销商合作模式逐步成熟，实现了渠道下沉。一般采取经销商和厂家服务小分队两条腿走路的方式，走专业化、差异化客户服务之路。

　　公司一般聘请畜牧业专业的大学生，组建类似乡村干部抓中心工作那样的“服务小分队”，进行“技术营销”和“数据营销”。

　　小分队通过专业的技术以及跟踪调查累积而来的数据库分析，有针对性地进行服务销售，甚至每个购买了饲料的农户养猪的情况都被他们登记在案，形成系统全面的信息反馈机制。

　　这些富有乡村特色的服务小分队成员，每天都在走村串户，和农户打成了一片。农户家里有几口人、哪些成员外出打工了、去了哪个厂都了解得十分清楚。农户一遇到什么问题，第一时间想到的就是这些小分队人员。在一些养殖集中区，几乎所有的农民都认识这些队员。依靠专业贴身的服务，使小分队成为离农民最近的销售力量。　。。

“原罪”无罪吗？
“原罪”无罪吗？

　　
　　改革开放三十年来，特别是城市经济体制改革24年来，我们国家在许多领域都放开手脚进行了大胆的改革。失误难免，漏洞也肯定不少。

　　在改革中，一些思想解放比较彻底，风险意识强，有一定背景的人抓住了更多的机会。其中，造成负面影响的我们批评他们是“官倒”。当然这“官倒”的含义可不仅仅是倒腾生意，还包括许多“权力寻租”，简单说就是“有偿租用各类权力为我所用”或者叫“有偿出租各类权力为我谋利”，通俗的说叫“勾兑”。今天偶尔见诸报端所谓“原罪”就是对各时期善于投机者或者叫善于抓住机遇者，获取第一桶金的合法性、公正性提出的质疑。

　　因此，我对“原罪”作了一个不确切判断。

　　既然“原罪”只是老百姓对第一桶金的质疑，并非结论。加之当时的法律制度或操纵法律制度的人已经给他放行。因此现在来讨论这个关系老百姓心里平衡的问题就应该理性、公正，并且依法进行。要不，就可能矫枉过正，对谁都不好。

　　作为问题探讨，我的看法是“原罪”主要分两种情况。

　　一是“权力寻租”东窗事发者，这种原罪自然有罪。尽管时过境迁，迁延困难，但道义上就叫第一桶金挣得不光彩。如果形成社会舆论，极可能影响今天的发展。

　　二是因信息不对称、宣传不到位、操作失误等原因致使所谓有背景者抓住机遇的情况，说来好像也有“原罪”之嫌。但这种“原罪”似乎不应迁延追究。

　　毫不疑问，第一种“原罪”是有罪的。在追求社会公平正义的过程中，应予申斥，甚至敦促有关方面加大侦破力度，将不法之徒绳之以法。

　　难点是第二种情况，坊间人士常说的程序合法，操作得好，该人家发那笔横财。

　　我这几年做策划遇到的这类现象很多，现在看来，也许正是这些所谓“原罪”改变了整个中国经济总的治理结构。

　　上世纪九十年代初，俄罗斯的改革思路是所谓的“休克疗法”，就是将原来全民所有变为单位集体所有，甚至落到具体的人头上。有点像我们农村土地下放，自主生产，自主经营，自负盈亏。只是操作上适应大生产的需要而已。简单的看：企业几十年积累的国有资产公平的分给了全体员工，似乎公正。但谁对这些资产负责仍然没有落到实处，所谓“谁都负责谁都不负责”，所有者缺位问题仍然没有解决。从有关报道来看，苏联前期改革效果不好。

　　中国的城市经济改革走的是另一条道路，先是将企业交给经营班子，签订经营承包责任书，后来发现不少企业越包越穷，庙穷和尚富的现象比比皆是。

　　我看过当年艺术家们对这种现象作的漫画，一幅说：走一个厂长倒一片车间。还有一幅漫画说：船坏了，钉子还可卖钱，最后一任厂长抠钉子卖的情况。

　　为什么艺术家和我们这些迂腐小文人都看到了，上级领导和所谓的“改革之父”、“经济之母”们就看不到呢？这倒好，让某些关系户好好的“权力寻租”了一把。不久一批新贵应运而生。

　　过了好些时候，大概小平同志南巡谈话以后，上边看到了，知道再这样下去，祖宗那点东西就保不住了。比如，金阳县1994年虽然迟了点但毕竟还是进行了商业企业改革。

　　十四届三中全会《关于社会主义市场经济若干问题的决定》出台后，在城市经济生活中“改制”成了善抓机遇者津津乐道的话题。

　　各地纷纷送出靓女“投怀送抱”，搞的许多已经获得第一桶金或者随时可以通过融资获得资金的各色人等，像野狼抓小羊般席卷全国，我把它称之为“狼性扩张”。

　　记得四川有位搞茶的老板，请我给他做策划。我们俩一边喝酒一边聊工作。他向我谈的第一件事情就是改制。

　　他说：“洪老师，你晓得我这个厂好多钱买的不？”

　　“好多钱嘛？”我问。

　　他兴奋地说：“老子100万元买的，叫朋友划100万给我，拿到会上亮一下，第二天老子就拿去还了。”

　　看他得意的样子我即为他高兴也为我们这个体制担心。

　　乖乖，这不是原罪是什么？鼓起眼睛，伙起权力机构整钱嘛。

　　对这事尽管我一提起就激动，最近，从报纸上知道这家企业搞得非常好，税收多多的，就业安置多多的，茶农收入多多的。你再想说它“原罪”似乎已经说不出口，只能说：“运气来登了”。

　　这个典型改制案例以及其他许多放手兼并国有企业的案例告诉我。在上世纪九十年代及本世纪初叶那股兼并重组浪潮中，迅速发达的老板们相当部分是有“原罪”的“功臣”。

　　为什么这样说，讨论起来比较复杂。

　　国有企业也好，乡镇企业也好，总之打伙干的企业，包括现在有些合伙企业，干起来都很费力。政治经济理论家说是企业治理结构问题。也许是。但在我看来主要还是：“所有者缺位”，或者说没有“守夜人”。偌大的摊子谁是老板，谁说了算，谁对后果负责。此时，我突然想到上世纪八十年代我在内江遇到的怪事，领导说：“农村改革能不能深入关我屁事”。

　　是啊，不关我事！难怪柏杨先生说“三个中国人是条虫”，实际上只要没有责任意识，没有责任制度，三个外国人同样是一条虫。人家之所以变成了龙，甚至在商业竞争中称霸世界，不就是人家几百年前就把“守夜人”的问题解决了吗？

　　最可气的是，上世纪七十年代，连我们这些娃娃都看出来了，那些“之父”、“之母”们