每天一堂口才课-第23部分
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理论指导
俗话说：“花钱花在刀刃上，敲鼓敲到点子上”。无论对方是谁，只要你能把话说到点子上，对方就会欣然接受。
刘禹锡在《陋室铭》中写道：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”说话也是如此，话不在多，点到就行。因为没有人愿意花费大量的时间去听你的长篇大论。
吕布被曹操所擒，曹操考虑到吕布本领高强，有心饶他不死，留下为己所用。为此，他征求刘备的意见。刘备担心吕布归顺曹操后，不利于日后自己称雄天下，就希望曹操处死吕布。这时，刘备本可以列举吕布的很多劣迹恶行，但他仅选择了吕布心狠手辣、恩将仇报、亲手杀死义父的事例来说服曹操。刘备只说了句：“公不见丁建阳、董卓之事乎？”一句话提醒了曹操，吕布反复无常，很难成为心腹。于是，曹操下定决心，立斩吕布。
吕布曾有恩于刘备，吕布被斩之前，也曾提醒刘备：“君不记辕门射戟之事乎？”然而刘备却不予理会，反而用一句提示性的话，坚定了曹操的决心，立刻要了吕布的性命。
从某种程度上来说，能言善辩比写作更实际、更为人们迫切需要。话要说到点子上，才能起到关键性的作用。因此，你要善于总结自己的观点，不妨在开口之前，先让舌头在嘴里转个圈，把多余的废话丢掉，做到一语中的。
第120天 先获得对方的好感，再委婉地商量
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很多人之所以说服不了对方，就是因为直来直去的说话方式得罪了对方，让对方感到不快。
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每个人都希望被他人尊重，都不希望他人用强迫命令的口吻指示自己做事。而心理学研究也表明，人人都具有排他心理，特别是在别人以强硬的姿态命令自己遵从他的意思办事时。所以，在说服他人时，你最好先获取对方的好感，然后用商量的语气委婉地和对方交涉，之后再提出解决方案，让对方能以平静的心情倾听，最后达到说服的目的。
查理刚搬进一个新社区，就发现邻居家养着一条大狼狗。让查理感到诧异的是，邻居平时总是放任这条大狼狗在街上乱跑。
尽管这条大狼狗性情看上去比较温顺，但查理的女儿每次见到它依然会发出惊叫，感到非常害怕。自从知道外面有条大狼狗后，小女孩除了待在自己家的院子里，哪儿都不敢去了。
查理觉得这件事必须立即解决，于是就亲自去拜访狗的主人，向他说明来意。
查理说：“你好，我是你的邻居查理，我想和你商量一些事情。你的大狗很健康、非常活泼，不过我的女儿每次看到都它会感到害怕，不敢出门玩，我怎么说都没用。所以想请你帮个忙，以后每天下午五点到六点之间，可不可以让你家的狗暂时待在家里，这样我的女儿就可以出来玩一会儿了。希望你能帮我这个忙……”
邻居听完查理的话后，很爽快地点点头，表示同意。邻居还略带歉意地对查理说：“没想到你的女儿怕狗，真是不好意思。”
查理之所以能够说服邻居，是因为查理在表达自己的来意之前，先称赞了对方的狗，然后再说明事实，之后又提出了合情合理的解决方案。
很多人之所以说服不了对方，就是因为理直气壮的说话方式得罪了对方，让对方感到不快，说服不了对方不说，还会恶化彼此的关系。在说服对方前，你应该先告诉对方已经存在的事实，让对方知道自己的来意，最后再用商量的口吻表达自己的想法，让对方放下戒备之心，尊重你的意见。
第121天 说服他人要以理服人
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说服他人的简单公式：说服＝事实＋雄辩。
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想要说服别人，自然先要将道理摆出来，做到以理服人。若是你没有任何道理就站在那里瞎说，恐怕是没人会听你的。
战国时期有个叫苏秦的人，他原本是一个一名不文、被人看不起的穷书生，可后来他却身佩六国相印，给当时的政治格局带来了重大的影响，创造了历史奇迹。
苏秦有一套令人叫绝的理论：合纵。若是没有这一理论做基础，就算他口才再好，也根本不能打动那些傲慢的君主，由此可见以理服人的重要性。要想做到以理服人，你就一定要做到下面两点。
1．讲清道理。说理的时候，你必须要拿出依据，就事论事。语言要简洁明了，将道理说清、说透即可。同时，你还要做到条理清晰，哪些先讲，哪些后讲；哪些要重点讲、反复讲，都要心中有数。
2．用事实说话。事实的力量就如同一枚重磅炸弹。一个事实常常比一百句、一千句抽象的理论更有说服力。有时，你只要将事实一摆，对方自然就心服口服了。事实胜于雄辩，你若是举出大量事例来证明你的观点，别人就很难反驳。
第122天 层层递进，把理说透
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对许多人来说，层层剥笋法是一种最常规也是最实用的说服方法。
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人的思想是复杂的，对某一事物不理解、想不通时，往往就会疑虑重重。因此，你在说服那些不能一点就通的人时，就需像剥笋一样，层层递进，把理说透。这种方法就叫做层层剥笋法。
1898年，哈默生于美国纽约。18岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂生意兴隆，仅仅过了4年，哈默就成了百万富翁。
1921年，他听说前苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去前苏联做买卖。他想，在前苏联目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买到35。24升大米，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而前苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到前苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在前苏联投资，经营企业。哈默听了却默默不语。因为西方一些国家对前苏联实行新经济政策抱有很深的成见，搞了许多怀有恶意的宣传。到前苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。俗语说“众口铄金，积毁销骨”，哈默虽然做了勇敢的“探险”者，同前苏联做了一笔粮食交易，但对在前苏联投资办企业一事，仍心存疑虑。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新开发我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”
经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和前苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想大干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。当列宁听出哈默担心前苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事务，他们会向你提供你所需要的一切帮助。”
列宁看哈默的眼神里还流露着不放心的意思，就索性把话说得更清楚了：“我们明白，我们必须制定一些措施，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在前苏联投资。”没过多久，哈默就成了第一个在前苏联经营企业的美国人。
列宁对哈默的一连串的不解、疑虑，像剥笋一样逐个加以分析，斩钉截铁、干脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默心中的一块石头落了地。这就是“层层剥笋法”的奇效。
第123天 寓理于情，攻心为上
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说服对方首先要做的不是“说”，而是攻心，以情感之，说服才能真正成功。特别是在面对权势者时，说服的攻势更不能直接展开，而是应该采用情理交融的方式。
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赵惠文王驾崩，由赵孝成王继位。赵孝成王当时还年幼，就由他的母亲赵太后代为管理政务。秦国趁机大举攻赵，赵太后转而向齐国求援。齐国提出了苛刻的条件——一定要以长安君为人质，否则就不出兵。
长安君是赵孝成王最小的弟弟，赵太后最小的儿子。赵太后坚决地拒绝了齐国的要求，无论大臣们如何竭力劝谏，她就是不答应。
左师触龙装作若无其事地去拜见赵太后，并充满歉意地说：“我的脚有点毛病，行走困难，但又担心太后的健康状况，所以前来向您请安……”
“我平日都是以车代步的，身体状况还好。”
“那饮食方面呢？”
“经常喝粥。”
“最近我总是食欲不振，所以我每天都会去散步，以增进食欲，身体也会更健康。”
“我可不能像你那样。”
这时，赵太后的表情才稍稍缓和了下来。触龙又说：“我有个儿子，名叫舒祺，非常不成才，真叫我感到困扰。我的年纪也大了，我希望您能给他个王宫卫士的差事做做，这是我一生的愿望啊！”
“可以，他今年多大了？”
“15岁，或许太年轻了，但我希望能在自己有生之年将他的事情安排好……”
“看来你也是疼爱儿子的。”
“是啊，比他母亲还疼他。”
“不，母亲才是最疼爱儿子的。”
触龙以为儿子谋事做借口，终于引出了赵太后的儿子——长安君的话题。
触龙又说：“是吗？我觉得您比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”
“不，我最疼爱的是长安君。”
触龙说：“如果疼爱孩子，那您一定会为他考虑将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，你因不忍离别而哭泣，之后又常常因挂念她的安危而掉泪。每当有祭拜时，您也会为她祈祷，而且希望她的子孙能出人头地，继承王位。”
“是啊。”
“那么请您仔细想想看，迄今为止有哪位封侯者的地位能持续三代而不衰的？”
“没有。”
“为什么呢？所谓祸害近可及身，远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不思进取者，但是他们没有功绩而位居高位，没有功劳而得到众多的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君尊贵的地位、丰沃的土地，却不给他建立功绩的机会，万一您将来出了什么意外，长安君的地位能保得住吗？所以我认为您并没有考虑到长安君的将来，您最疼爱的还是长安君的姐姐。”
赵太后被触龙的一番话打动了：“好吧，一切照你的意思去做吧。”
触龙采用诱导的方式取得了成功。其成功的第一步便是以情动人，感人心者莫先乎情，拜见赵太后时，触龙首先谈的是生活起居的话题，关心太后的身体状况，从而使赵太后备感亲切。随后触龙提到爱子心切的话题，更是引起了赵太后的同情与共鸣。成功的第二步是就事论理，说明无功受禄的危害，深刻揭示了母爱的真正含义。
第124天 从对方最得意的事情上寻找说服突破口
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从对方得意的事情说起，打开对方的话匣子。
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从对方得意的事情说起，往往能让你的说服一举成功。
有一所小学，因无钱修缮校舍，校长多次向上级请示，却毫无实效，不得已之下，决定向本县化肥厂厂长求援。校长之所以找厂长，是因为这位厂长重视教育，曾捐款10万元发起成立了“奖教基金会”。遗憾的是听说近几年工厂的经营状况一直不好，校长深感希望渺茫，但是想到全校师生的生命安全，只好硬着头皮来到化肥厂。
校长：“王厂长，久闻大名。�
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