公关专家不告诉你的101则攻心策略-第12部分
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看到这个表，小儿子忍不住喃喃自语：「这里价格又没我家便宜，为什么大家都爱来这里？」
等他看完诊之后，老先生忽然告诉他：「你是今天第一百个客人，我会给你按价六折优惠。」
「为什么？」
「这是我们对客人的特别照顾。」
小儿子回去算了算，其实按价打了六折之后．价格和自己家开的老店是差不多的。但他终于明白这家店生意兴隆的原因了，因为他把焦点集中在「折价」上。
这就是为什么很多商家或各大百货公司，宁愿用疯狂的折扣来掳获人心，而非直接降价。在价格战争里，掌握人心才是要点。对一般人来说，捡到「折扣」就是占到便宜，事实上很多折扣算下来，并没有更划算，有些甚至还比较贵，却偏偏就是能赢过那些直接压下价钱的商家。
所以，把焦点放在别人的需求和心态上，「伪装」是自己吃亏，往往可以得到意想不到的回报。
46 让凶手放下枪的「温情策略」
人心不是铁做的，每个人内心都有一个感情上的缺口，找到这个缺口后，就可以帮你攻其不备，动之以情。
涉嫌在美国乔治亚州抢夺法警配枪，杀害主审法官，劫持多辆车又杀人的犯罪嫌疑人布赖恩．尼科尔，一天清晨忽然去警局自首。这个举动让大家百思不解，因为尼科尔是个连环杀手，没人了解他做出这个决定的理由。
原来，是一个跟他仅有一面之缘的女人质，让他做了这个惊人的决定。
二十六岁的单亲妈妈妮斯当天在家里被尼科尔挟持，他警告她：「不许大叫，否则我就杀了妳！我很不想再开杀戒，只要妳合作，我保证不会伤害妳！」
因为这句话，妮斯直觉认为自己不会有性命之忧。她放下心中大石，从书架上拿起了一本书，开始大声朗读。这本书里有很多关于寻求自我饶恕的途径。当她看到躺在沙发上的尼科尔对这本书并不表示反感时，她意识到这些小故事已经开始触动杀人犯的内心世界！
然后妮斯和尼科尔开始攀谈。妮斯讲起自己新婚丈大是如何死于歹徒的刀下，当时怀有身孕的她，又如何和女儿相依为命。她说：「你杀了我也好，自从我丈夫死了以后，我就觉得活着没什么意义。只是，你杀了我，我五岁的女儿就成了孤儿！」
说到「孤儿」两个字时，妮斯注意到尼科尔的身体颤抖了一下。
她继续说：「你还年轻，还有足够的时间和空间改变自己，但是我丈夫却没有这样的机会！你现在最需要做的就是说服自己，不要再往深渊滑去！」
接着，两个人一起看了有关尼科尔杀人的系列报导。看着画面上的自己，尼科尔害怕而无奈的说：「我不敢相信那是我，那不是我！」
整个挟持的过程长达八小时，在这之后，原本被电线綑绑的人质妮斯竟和罪犯在一张饭桌上共进早餐。接着，尼科尔终于心甘情愿的放走妮斯，并决定要去自首。
人与人之间，要的不是同情，而是一种同理心，这个道理用在行销上也是一样，你要卖的不是「公司产品」，而是「对方需要的产品」。站在对方的立场上想，让对方感受到你的诚意，相信对方也会以同样的诚意反馈你。
47 凑右脸让人打的「宽容策略」
宽容不见得是吃亏，即使表面上吃亏了，也不见得是真的吃亏。
有个脾气暴躁的年轻人，到大德寺找一休和尚请教修鍊的方法。
他一踏进门，就急着对一休和尚说：「禅师，我已经下定决心，从今天起绝对不会和任何人吵架或打架了，就算有人对我吐痰，我也会默默的把它擦掉，绝对不会跟那个人争吵。」
一休和尚听后笑着回答：「很好，不过当别人向你吐痰时，你也可以不擦掉，让它自然在脸上风干就好了。」
年轻人有些不服气：「这未免太强人所难了吧！让这么侮辱人的痰在脸上自行风干，很少人会有这么大的心胸吧！」
一休和尚听后摇摇头：「这一点也不难啊！如果你完全没有和别人发生纠纷，对方却向你吐痰，那么这个人根本就是一只苍蝇。你想，苍蝇这种昆虫一向目无法纪，肆无忌惮，无论你如何责骂牠也没有用啊！那你又何必为这种人动怒呢？」
年轻人听完后若有所思，接着问：「那么，如果有人挥拳打我呢？」
一休和尚回答：「也是用一样的态度面对即可。」
没想到他刚刚说完，年轻人竟然一拳打了过来，重重的打在他的大光头上。然后不以为然的瞪着禅师：「如何？我这么打您，难道您不生气吗？」
一休和尚若无其事的笑了笑：「哈！我的头可是坚硬如石，你那么用力出拳，恐怕已经伤到手了吧！痛不痛啊？」
年轻人看他一点也没有恼怒的神情，态度极为从容、优雅，更没有一丝造作，反而尴尬的说不出话来。
在行销或谈判时，难免会遇到恶意反驳的客人，这时如果你还能谈笑风生，自嘲娱人，我想再挑剔的客户也会开始觉得不好意思。你如果能趁这个时候进行说服，成功的机率必能大增。
48 施以小恩的「大方策略」
根据研究，当别人给我们的条件，比自己期望的还要好时，我们的脑部就会出现惊喜的反应，同时还会不理智的增加信任感。
商场上一个耳熟能详的铁则就是：当你想获得时，必定得先付出。你想大赚一笔，就得先给出折扣；你想拿到订单，就得先说清楚售后服务或产品福利。营造一个大方的形象，才有办法引来消费者。
有间公寓里刚搬进一个新房客。这个房客刚到的第一天，就挨家挨户按电铃打招呼，并各送一瓶红酒给大家。才一个晚上，新房客就让大家都认识他，知道他，并且谈论他。
过了一个月，社区要改选政务委员，新房客毫无异议的顺利当选，大家也热情的祝福他，好像十几年的老朋友一样。
为什么新房客可以这么快就得到所有人信任？
入侵对方大脑的要点之一，就是先得到对方的信任。然而我们在洽谈交易时，遇上的却几乎都是陌生人，很难谈得上信任，对方对你自然也是有戒心的。因此，他对你的「大方行为」预期度也比较低。
这听起来好像是坏事，是个不利的处境，事实上是再好不过了。因为你只要略施小惠，就能让对方感到很意外、惊喜，并且对你产生信任。
有一个小女生，才二十三岁，年收入已破百万，靠网拍起家的她说，这都是因为她懂得「赠品」的价值。赠品虽然是免费的，却也不能乱送，例如，明明人家订的是服装，你的赠品却是书签；人家买计算机，你又送腰带‥‥诸如此类只会让对方困扰。
反之，主要是卖饰品的她，会自己设计小胸针，并烙上买方的名字，到后来，也不知道买方是在买产品还是买赠品，不过大家口耳相传，倒是替女孩赚到令人难以置信的业绩。
换句话说，「大方」只要能用对地方、用对技巧，都可以让你无往不利、通行无阻。
49 说服必备的「准备策略」
事前搜集资料，对一个经常接触新面孔的行业而言，是十分重要的一件事。你掌握的资料愈多，成功的机率就愈大；要是没有任何准备就进行应酬或交涉，不仅容易碰一鼻子灰，更可能会导致无可挽救的失败，从此被客户列入黑名单内。
美国有一个人寿保险业务安迪，就是靠他的「准备」工作，成为保险业界的 TOP Sales。他的祕诀说起来非常简单，却很容易被我们忽略：当他去向一位客人推销保险之前，会事先了解对方有没有买别家的人寿保险。
要是客户已经买过别家人寿保险，你再劝他多买你们公司的，成功机率就已被削去大半。许多人用的招术是先攻击客户原本买的那家保险，然后再推销自己公司的产品。事实上，这是非常不明智的做法。因为你攻击别人所选择的东西的同时，等于就是在攻击客户的眼光。就象是有人批评你衣服穿的不好看一样，只会让人觉得讨厌。
「碰到这种情形，」安迪说：「根本不必再提人寿保险的事，直接提出另一种保险方案就对了，例如意外险之类的。」
你很难让人心甘情愿的掏钱买一样他已经有的产品，倒不如换个角度切入，找出对方其他的需求。如果你厚脸皮的死缠烂打，只会加深对方的反感。
「准备工作」之所以重要，是因为它能够成为你有利的资产。
如果你调查过你业务范围内的所有社区，分辨得出哪户人家刚新婚、哪户人家有小孩、哪户人家有深居简出的老婆婆、哪户人家总是忙着上班没空打扫家里‥‥，即使当下用不到这些资料，也很难保证你以后都用不到。
况且，即使你搜集到的资料跟产品无关，无法精准的针对客户的需要来说服他，至少也可以成为你寒暄时的一个有利工具。
有许多事情，有了准备一切都好办得多，这个道理真的很简单，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。50 绕圈子的「见缝插针策略」
我相信每个业务人员都经历过菜鸟阶段，当时你也一定会被一些老客户侃侃而谈、口若悬河的攻心说话术给牵着鼻子走，并会在结束一天的拜访后，发现自己原先计划要提报的企画案，连边都没沾上，还傻傻的被套出许多对他们有利的情报。
其实，双方在谈话时，想要从「非特定话题」转入「正题」是一件相当困难的事。有许多人喜欢在洽谈之前先说些看似不相关的话，做为布局，然后才说：「言归正传，我今天来找你是为了‥‥」或者：「今天来访，其实是因为‥‥」
这样转入正题，表面上看来似乎直接了当，但这样一来，却会使刚才说的话全都失去了作用，因为对方已经自动把你的谈话一分为二，无论你之前说了什么，对他来说都不重要，甚至有人会觉得那是一种心怀不轨的接近策略。
同样的，如果你真的是「心怀不轨」，的确想在导入正题前先做些暗示或提醒，对方却开口说：「言归正传，我想你今天来应该是为了‥‥」那你就该知道，这个人要不就是根本没听进你刚刚说的那些东西，要不就是他很不好惹。
有个推销员去推销洗衣机，一开始，他和对方说了一大堆题外话，然后说：「今天拜访，其实是想推销‥‥」你能猜得到，他多半要失败的。
不过他没有这样做。他先谈论近来干旱、停水、许久都不下雨，然后说：「这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊‥‥」由此转入自己所推销的洗衣机。甚至藉由敏锐的观察来带出他的目的：「您府上的洗衣机应该很老旧了吧？我看您的衣领都绞坏了‥‥」
如此一来，看到了对方的「缝」就马上逮住机会，即使别人发现他的目的，多半也不会觉得不舒服。
十九世纪，美国五星上将卡特利特．马歇尔在他驻地的一次酒会后，想要送一位小姐回家。这位小姐就住在附近，可是马歇尔却开了一个多小时的车才把她送到家门口。
小姐忍不住问：「你来这里还不久吧？看你好像不太认识路。」
「也许应该这样说，」马歇尔微笑：「如果我对这个地方不熟悉，怎么能开一个多小时的车，却一次也没经�
