创业之初你不可不知的融资知识-第38部分
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1谦逊一些
我喜欢听到这样的回答：“我们知道现在市场形势很严峻，我们现在对估值也很现实。当然我们会尽力获得最好的估值，但我们也知道目前的环境和当前的正常估值是什么。”
（潜台词：我们需要合理的价格但我们也不会太苛刻。多花点时间谈谈吧，行了，你知道你自己也想这样。）
2不要说出一个确定的数字
项目的定价由VC来做，他或她知道这一点。他们不需要你告诉他们你的报价——他们需要知道你是否了解行情。2007年的时候，我们遇到一家尚未产生收入的公司，要求高达4000万美元的投资前估值。这些人还需要些时间才能明白，市场已经变了，而我们也需要确认你不是那些人中的一个。
3不要说“我们让市场来决定价格”
这是每个人都喜欢说的一句话，但这句话的潜台词是：“我们将让VC去竞价，谁的价格最高谁就能投。”我想这不是你的真实意思，但是确实很多VC听到这句话后会这么想。
4不要让VC听出你有绝望心态
我知道这说起来很理所当然，但是让人吃惊的是有些人有时真的会这样。我认为有些人是备受打击的，并对冗长的融资流程感到厌倦。找VC的第一条原则就是要让VC觉得你还有其他的选择，而这些选择可能会取得成果。你只不过是在寻找真正识货的人，而有些人也正打算跟你成为合作伙伴。
5 明确指出价格不是唯一的决定性因素
我推荐的回答（我期望你也真的是这个意思！）是：“我们当然需要合理的价格，但是价格不是我们考虑的唯一因素。我们希望引入做过×××、×××的投资人，对我们来说，最终的成功不是因为这一轮省下的5％～10％股份，而是来源于一个有思想、努力工作的管理团队和董事会，我们正在寻找能提供这些帮助的人。”
最后一点：不幸的是在2005～2008年期间，很多投资项目都是价格虚高，或者是投资人不愿意追加投资了。大部分人认为最好的解决办法是引入一个新的投资人。我知道与你的当前投资人取得让步的最简单方式，就是拿到一份Terms Sheet，我能理解这种心情。但是我建议，你要在融资之前尽量去调整你的股权结构。在目前的市场中，即便是一个“干干净净”股权结构或者做得很不错项目都很难融资成功，如果你的股权结构还“不太干净”，就更不用说了。
54企业对自己的估值必须是正确的
VC在确定投资价格的时候，会遇到一些困难：你不能完成某个指标的一个倍数，因为对于早期公司，没有什么合适指标。公开上市对比公司通常也没用，因为这些对比公司都是处于非常成熟的阶段；现金流折现的方法也不管用，因为现金流数据完全依赖于公司预测的收入和利润，你可以关注未上市可比公司的情况（类似公司被投资时的价格），但是，你不知道这些公司最后是会成功还是会失败。因此，你只能看看公司的基本情况和管理团队。但是，如果你感觉公司很不错，但价格偏高，你将怎么做？接受高价，还是讨价还价？书 包 网 txt小说上传分享
ReachVC5（8）
VC不愿意被人看作只会高价投资项目，因为如果公司失败了，这个VC会被人当做傻瓜的。那些以几千万甚至上亿美元估值，投资了尚阳科技、ITAT、PPG和其他 一大堆项目的VC，肯定因为这些疯狂的行为而受到了出资人LP的责骂。但是问题在于：如果你善于讨价还价，并且以极低的价格投资，如果项目失败，你还是会承受100％的投资损失。而另一方面，如果其中有一个低价投资的项目获得巨大成功，那你就中大奖了，但这种情况非常罕见。
这就是每天都在困扰我的问题。一个伟大的创业企业来到我的面前，一流的团队、巨大的市场、行业领先。所有这样的公司都会得到很多VC的关注，无法获得大量VC兴趣的团队根本谈不上一流。但是，不同于一般早期创业企业较低的估值，这家公司想要（也能够要）一个高很多的估值。我很想说“别这样，有太多同样好的项目了，但估值要合理得多。”
有些投资人，奉行的是“接受任何价格”的理论。他认为一个基金赚的90％的钱是来自于10％的项目。因此，即便这些项目比其他项目的价格高一倍，要是能成功的话也是值得的。我同意他的做法。我的意思是说不要用高价去争取普通甚至好的项目，但是，如果你相信某个项目能够成功，那就赌一把。Babe Ruth不仅仅是20世纪20年代的本垒打冠军，他也是三振出局的记录保持者。如果你真的看好某个项目，那就赌一把，但也要做好项目失败后接受责骂的准备。
下面我们谈谈企业估值时最为常见的五大错误看法。
错误1：我的公司的价值可以通过本行业的某个收益乘数（如3倍的EBITDA等）来确定这是最常见的错误。收益乘数可以用来大概的衡量行业内企业的基本价值，可是这并不适用于同行业中的所有企业。举个例子，你家附近的商店绝对不会跟大型连锁超市Safeway有相同的收益乘数。还有其他很多因素，如供应商影响力、技术领先地位等，都可能导致同行业间不同公司在估值上的差异。而且，（就算企业老板或者是投资人愿意）有时候外部第三方可不接受行业收益乘数的估值方式，比如，税收机构、银行、法院、财产受托人等其他利益相关机构。
错误2：估值做好之后就一直保持不变
企业的估值跟政府债券可不一样，（政府债券很稳定），企业会面临竞争、商业环境会变化，如果某个行业有利可图会有新的企业进入，有些企业会被卖掉、有些竞争对手会放弃某些产品线，而有的企业进入某个领域则是认为自己比竞争对手有更强的盈利能力。企业本身是动态的，而非静止不动，因此企业的估值也是会随着时间，不断变化的。
错误3：不管用什么估值方法，只会得到一个绝对的企业价值
事实上，如果你让5个评估师来给同一个企业估值，他们会给出5个不同的结果。这是因为每个评估师在估值时，可能会采用不同的模型、方法、折现率、风险水平及其他变量。但是，只要评估师选择的估值模型和方法是合理的，你就可以认为他们做出的估值结果就是合理的（一般来说，估值报告里面都会列出所有重要的假设，只要看看这些假设条件是否靠谱，就可以判定得到的估值是不是合理的了）。
错误4：我的会计师或者律师也可以做估值
尽管（会计师和律师）这些专业人士看起来也可以评估企业的价值，但他们可能缺乏必要的专业技能和资格，也没有正确操作估值的经验。即便是他们有合适的资质给你的企业做估值，你也最好三思而行。理由是有内在的利益冲突，因为你的会计师或律师在做完估值之后，仍然跟你的企业保持利益上的关系，所以他们做出的估值有可能存在偏差——或高或低，所以他们为了迎合你的需求做出相应的结果。（译者注：这不仅是为了保证估值的正确性，也是为了遵守某类项目的规则。举个例子，假如你亟待解决的某项法律纠纷需要独立第三方的企业估值报告，这时候你就不能请你的会计师或者律师来做，否则就是违规。）txt电子书分享平台
ReachVC5（9）
错误5：企业估值只需要财务报表就足够了
公司财务报表是企业估值的基础，但是还有很多其他因素影响企业的估值，如同业竞争、行业情况、经济形势、组织结构、管理团队、资本性资产、企业或产品生命周期等。这些因素基本上都会出现在估值模型的基本假设中，如果你的模型不考虑这些，绝对不能称为一个合格的估值模型。
可以看到，在企业估值过程中，有相当多的因素会影响到估值的结果，上述这5大估值错误，就没有运用公认的模型和最佳的方法。如果在企业估值时，采用错误的方法，可能会让你在时间上遭受损失——出售或融资流程拖延，也可能让你在金钱上遭受损失——解决法律纠纷时缺少公正第三方意见，或者导致融资不能获得优惠的条款。
这5大错误基本点明了一点，就是为什么从长远来看，要让你的企业获得最大化价值，最好的办法还是精心挑选一个合适的专业企业财务顾问。
55VC对早期创业企业的估值
创业者在向VC融资的时候，有两个问题是他们问得最多的。一是“我的公司值多少钱？”二是“VC是怎样对我的公司进行估值的？”事实上，问题的答案跟现金流贴现（DCF）模型或者其他在商学院里教的估值理论没什么关系，VC的估值方法是基于VC通过对你的公司的投资，他们希望和需要从中给VC基金挣回多少回报。
在2008年国内A股从6000多点暴跌之前，国内公司首轮融资的P/E大致10倍左右，对于成长性差一些的传统企业，可能只有5倍左右。但现在世道有不一样了，100多倍的市盈率的创业板市场，把很多创业者的胃口吊起来了，有些创业者声称30倍都不愿意拿VC的钱。
如果某公司上一年的利润是2000万元人民币，采用15倍P/E，投资后估值就是3亿元。如果VC投入3000万元人民币，所占的股份就是10％。
但处于早期和成熟期的公司，其估值方法是有很大差别的，“P/E倍数法”只适用于成熟期或发展期的公司，而早期项目的估值一般不直接与股票市场挂钩，所以不常使用“P/E倍数法”。因为早期公司可能没有利润，甚至没有收入，若用P/E倍数等方法来估值，就会得出公司价值为零或负值的荒谬结论。即便要使用“P/E倍数法”，上述公式中也会用“投资后下一年度利润”代替“上一个年度公司的利润”，即：
投资后公司的估值 （P）P/E倍数×投资后下一年度利润 （E）
下面是一个简化的模型，但基本是VC估值的“惯例”。
1A轮估值
A轮估值通常是基于股权比例——即VC希望在投资后获得公司多少的股份比例。大部分成熟的VC基金通常有一个既定的策略，要求在A轮投资之后，拥有目标公司的一个特定比例的股份。通常来说，运营不错的基金要求在A轮投资后拥有20％～33％的股份，这背后的道理稍后再说。根据这个比例要求，在一个常见的A轮并且是两家VC联合投资的情况下，你的公司需要出让一半的股份给VC。融资400万美元？公司融资前估值就是400万美元；融资600万美元？公司融资前估值就是600万美元。
2获得更高的估值
看起来有点奇怪，上面的算法就意味着你融的钱越多，公司的估值就越高。稍后我会讲讲这个数学公式背后的道理，这里我先讲讲你可以通过哪些方法提高公司估值。
组合一个明星的管理团队。CEO、CTO、创始人等曾经接受过VC投资，并且获得了成功，这样的人有助于公司获得更高估值，招募这样的管理团队成员可以提升估值。也许哪怕是拿出一些股份来吸引他们加入，也是值得的。书 包 网 txt小说上传分享
ReachVC5（10）
多吸引几家VC的兴趣。VC之间会竞争，如果哪家VC担心抢不到你的项目，他会在估值问题上更灵活一些。
有实际的客户。老实说，对于没有历史财务报表，尤其是没有收入的公司，作财务分析是没有什么意义的，这也是为什么早期公司估值没有什么合适的方法。但是，如果你的公司有�
