最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第14部分

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为公司的首席运营经理，进入董事会，并成为首席执行官的既定继位人；1999年11月，正式被任命为CEO。
　　有人说，西方现代很多杰出领导人都有一个共同的经历，那就是曾经在企业危急时力挽狂澜。钟彬娴（Andrea　Jung）在雅芳也是如此。
　　当钟彬娴在11月接掌雅芳时，公司就好似一块烫手的山芋，经济发展持续低迷。她说：“自从我接管公司以来，就没有轻松的时候。”
　　为了扭转雅芳的颓势，钟彬娴对员工提出了雅芳引领世界的行动口号：“自豪感，高速度，高业绩。”
　　——自豪感：雅芳是全球一流的美容品和直销公司，我们都应该以身为雅芳的一分子而感到骄傲，并为了解我们的现在和将来感到自豪。
　　——高速度：速度是最根本的。要引领世界，我们必须始终如一地、自信地超越我们的对手，成为行业中首家把创新的产品和服务带给顾客的公司。
　　——高业绩：无论是作为个人还是作为一家公司，我们都要尽力做到最好，且每天都如此。我们要向我们的营业代表、股东和顾客倾注我们的精力、创造力和对成果的专注力。
　　通过两年的努力，钟彬娴交出了一份优异的答卷。2001年，雅芳销售总额达到创记录的亿美元。这年，雅芳被《商业周刊》评为全球“最有价值的品牌”百强之一，成为入选的唯一的化妆品牌。
　　钟彬娴以自己的能力充分证明了自己的实力和果敢。她在短短的15分钟里批准一份详细的数百万美金的广告宣传计划书，并摈弃了雅芳繁多的地区性品牌，代之以“雅芳色彩”这个国际品牌。
　　在美国，钟彬娴是与锋芒颇健的惠普公司首席执行官（最近又被任命为公司董事长）卡丽？菲奥里拉齐名的人物，不仅因为她们年纪轻轻便成为美国大公司的掌门人，而且形象美好，作风泼辣。但是，她们也面临巨大压力，公司重组的浩繁任务压在她们纤弱的双肩上。如果成功，她们可能成为众多女性仿效的对象；而一旦失败，那种众目睽睽的滋味将不堪设想。。　最好的txt下载网

魅力女人的领导之道（2）
如果说，在一开始，钟彬娴还保留东方女性的矜持和高贵，让人难以接近，但经过职业生涯的磨炼，她已经成为人人接受的亲善大使。在纽约高级社交圈，钟彬娴就以其入时的衣着和迷人的微笑出名，还曾出现在一些时尚杂志的封面。
　　在被任命为雅芳首席执行官的时候，董事会里许多资深人物对她的越级提拔不以为然，认为她根基太浅，经验欠缺。但钟彬娴出行拉美市场时，她以激情演说和迷人的风采征服了所有雅芳人的心，使得那些资深董事也只能对她刮目相看。
　　在上任之前，雅芳没有全球统一的推广活动。上任后，钟彬娴摈弃了沿用多年的口号“门铃叮冬响，知音雅芳到”，而改为“Let's　Talk（女人开讲）”，并以“The　pany　for　Women（比女人更了解女人）”为企业宗旨。
　　在了解到雅芳的客户以中产阶级的工作女性为主，经济上未必能应付得了高档的美容产品，但又渴求拥有这些高档品牌所带来的优雅感觉后，钟彬娴就将雅芳的产品包装重新设计得更简单而时尚。为了更深切体会顾客的需要，她还亲自做雅芳小姐，逐家逐户推销雅芳产品，从中听取顾客意见。
　　2000年，钟彬娴将研究及发展的预算增加至46％，把新产品推出的时间从三年缩短至两年。在钟彬娴的推动下，雅芳的业务开始突破化妆品、珠宝和服饰的局限，进行营养品和维生素片的业务尝试。
　　钟彬娴看到的是这项新业务可使雅芳在五年内多得3亿美元的收入，在市场销售上也力促多元化发展。比如她主导雅芳推出美容咨询专家等业务，培训直销代表给顾客提供购买产品和美容咨询。
　　与此同时，她为公司削减了数以亿计的成本开支。雅芳的供应商从300家大幅削减到75家，从推销人员下订单到商品出仓每一个环节都实施自动化，连运费也重新谈判改进了。所有这些努力，为雅芳每年节省下了令人惊讶的4亿美元。
　　自1999年上任以来，雅芳遇到过好几次国际性的业务危机，但在钟彬娴的努力下，雅芳终于在逆境中创造了辉煌的业绩：“9？11”之后的2002年，雅芳股价仍然上涨了19％，雅芳股票每股利润连续三年达到了两位数的增长；活跃的代理商数目也增加了10％；去年在世界绝大多数市场成长态势喜人，其中雅芳（中国）有限公司增长了30％！
　　美林证券的分析师认为：“在钟彬娴领导下的雅芳取得的成绩，显然优异于以往任何一个领导者在雅芳取得的成绩。”当有人要钟彬娴总结她的成功领导之道时，她提出了未来雅芳各层主管必备的六大素质：
　　1．力行公司的准则和价值理念；
　　2．积极推动公司策略；
　　3．事业心强烈，能激励他人；
　　4．确实奖励表现卓越的员工；
　　5．全力以顾客为尊；
　　6．培养世界级的优秀人才。
　　

平凡女人不平凡的梦想

　　2001年，83岁的玫琳凯？艾施女士在她位于达拉斯的家中去世。这一消息在美国引起很大震动，各大媒体相继报道：女性事业的典范开拓者去世了。玫琳凯化妆品公司现任总裁理查德？罗杰斯评价说：“这个世界从此失去了一个伟大的女性，一个充满爱心与活力的商业领导人。”玫琳凯？艾施女士的确是美国商界难得的奇才，在她那传奇色彩的一生中充满了坚韧的奋斗和乐观的自信。
　　创立于1963年的玫琳凯化妆品公司，没有风花雪月的传奇，有的只是一个平凡女人的梦想与坚持。1963年，玫琳凯？艾施的化妆品公司建立时，全部投资只有5000美元，加上她自己在内，公司员工只有11人。
　　在她离去的时候，玫琳凯化妆品帝国已经涉足37个国家和地区，拥有员工85万名，年销售额达到24亿美元。在漫长的人生之旅，玫琳凯？艾施的三个丈夫都先她而去，但她从未失去对家庭和生活的爱心。玫琳凯？艾施在创业中有一股从不服输的劲头，这主要来自于母亲的影响和童年时期的生活磨砺。
　　1918年5月12日，玫琳凯出生于美国德州休斯顿市，从6岁开始照顾患肺结核病卧床的父亲。母亲则在一个餐厅中每天工作14个小时。母亲对生活非常乐观，几乎在所有的事情上都给她鼓励，从学校的功课到课余时间卖小零食赚钱，“你能行”是妈妈最常说的一句话。这种自信一直陪伴了玫琳凯的一生。
　　在17岁那年玫琳凯结了婚，生下三个孩子后，丈夫从军到海外，她的第一次婚姻也宣告结束。1938年，20岁的她把家搬到了达拉斯，在那里，这位年轻的单身母亲带着三个孩子，非常艰难地完成了她的大学学业。为维持家里的种种花销，她找了一份家庭日用品销售的工作。为激励自己努力工作，她把自己每周要销售的肥皂数量目标写在卫生间的镜子上，每天早上起床就能看到，不断加大自己的压力。
　　11年后，销售经验已经非常丰富的玫琳凯转到了一家叫做“世界礼品公司”的直销公司。由于勤奋工作与业绩突出，后来被任命为全美市场经理。1963年，公司为她聘请了一位助手，但所付年薪高出她本人的一倍，只因为助手是个男人。五六十年代，美国社会对妇女很歧视，当时女性和男性同样工作，薪金往往只能拿到男性的一半。
　　更令玫琳凯气愤的是无论她工作怎样努力，表现多么优异，她却始终被男性主宰的世界拒之门外。1963年当她出差回来时，发现自己手下的男助理居然被提升到比她更高的职位上，她愤而辞职。
　　从做了25年的直销岗位上退休后，她决定写下25年来工作中的种种经历，想以此帮助其他女性在男性主导的商业社会里获得成功。在退休后的一个月里，她坐在厨房的餐桌旁，列出了两份清单，一份记述了以往在公司里发生的美好的事情，一份则列举过去数年来所遭遇的问题。在完成这些工作之后，她突然发现，在不知不觉中，自己已经规划了一套构成自己“梦想公司”的市场计划。
　　玫琳凯？艾施的事业开始于一般人认为应该结束的时候，于是她决心发挥自己的最佳潜力与男性们一争高下。但在公司开张前一个月，她的第二位丈夫突然去世。47岁的玫琳凯忍着巨大的悲痛，毅然闯入了当时几乎完全由男人控制的商业领域。
　　1963年9月13日，仅凭着上半生不多的5000美金积蓄和她二十多岁的儿子理查德？罗杰斯的支持，玫琳凯在达拉斯的一个只有500平方英尺的店面里正式成立了自己的“玫琳凯化妆品公司”。
　　公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，她想要提供妇女别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。
　　在这家以女性职员为主的公司，玫琳凯努力实现自己的构想：帮助女性实现自我价值。销售人员除了应得的佣金外，还能不断得到物质和精神上的鼓励，女雇员的自信逐渐确立，公司的业绩也因此增长。
　　先前，玫琳凯对化妆品没有丝毫经验，她的专长只是招募成员、训练推销人才。经过几个不眠之夜，她终于对自己已使用10年的皮肤保养品产生了兴趣。那是一位美容师介绍给她的。这位美容师的父亲是一位皮革制造者，当他发现自己的双手和年轻的男子一般无二时，他大胆地推测并断定这一定和每天处理大量皮革有关。
　　于是，他开始了不厌其烦的实验，最后发明出一种可以用来擦脸的改良产品。他的女儿继承了父亲的处方，并开发出了一种乳液和面霜来为她那家庭式的小型美容院的顾客服务。当她过世后，鉴于商业的敏感，玫琳凯马上向她的家人买下了这种化妆品的配方。玫琳凯认定，如果经过某些改良，再加上高质量的包装，这种皮肤保养品一定会很畅销的。
　　当玫琳凯回忆她的公司刚开张时说：“我首次打开玫琳凯公司的大门，面积500平方英尺的店面，工作人员有我20岁的儿子理查，以及九位热心的女性。所有的人都同心协力，不需分配工作，主动去做所有该做的事。我们的工作有推销、训练其他妇女、主持销售会议，还有倒垃圾。”
　　在当时，卖化妆品并不是件容易的事。但玫琳凯那种演示产品效果的个人化直销方式十分奏效，两年后，公司的批发销售额便达到100万美元。玫琳凯深知卖出东西才是事业的开端。她提醒公司办公室的人员，无论如何也不要得罪美容师和推销指导员，而应尊重他们的工作，并为其工作创造有利的条件。
　　

玫琳凯的发展和腾飞

　　
　　玫琳凯公司创立后，很快由一家地区性的小化妆品公司发展成为一个横跨全球近40个市场、拥有自己的制造工厂与流通路线之国际化个人保养品企业。如今玫琳凯化妆品公司是美国最大的皮肤保养品公司及第二大化妆品公司，玫琳凯品牌也是美国面部保养品销量第一的品牌，玫琳凯美容顾问人数已将近100万名，为2千多万消费者提供着面对面的个性化美容咨询与服务。至2002年，零售价营业额已经超过了16亿美元。